Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

 
11 БОБ САВДО БОСҚИЧЛАРИ 
Телефон қўнғироқлари деярли доимо сотиш демакдир. Шундай экан, аввало, алгоритм 
қадамларининг мақсадини яхши тушуниш учун сотиш босқичларини муҳокама қиламиз. 
Классик схема сотишнинг етти босқичини кўзда тутади: 
1. Тайёргарлик. 
2. Алоқа. 
3. Разведка (ёки эҳтиёжларни ўрганиш). 
4. Тақдимот. 
5. Норозиликлар билан ишлаш. 
6. Келишув. 
7. Кузатув. 
Телефондан ишлаш алгоритми тўғридан тўғри сотиш босқичларидан келиб чиқади. 
Шундай экан, ҳар бир босқичнинг мақсади ва уларда қандай универсал воситалардан 
фойдаланилишини кўриб чиқамиз. 
Сотув ва унинг мақсади 
Сотувнинг турли тушунчаси мавжуд бўлиб, ишнинг вектори ва натижа сиз улардан қай 
бирини танлашингизга боғлиқ. Мақсадларнинг қўйилиши ҳам. 
Бугунда интернет оламида мавжуд бўлган таърифлардан бир нечтаси: 
- Сотув бу бир инсон сизнинг таклифингизни қабул қилиши учун ҳақиқатни 
чиройли сўзлаш орқали унга таъсир қилиш санъатидир. 
- Сотув бу бир инсонни сиз сотаётган нарсани сотиб олишга ундашдир. 
- Сотув бу сотувчи томонидан харидорни сотиб олишдир. 
- Сотув бу мотивацияли келишув. 

---

- Сотув бу суҳбат давомида потенциал харидор сотувчининг нуқтаи назарини қабул 
қилишидир. 
"Мотивацияли келишув", "ундаш ва таъсир этиш санъати", "харидор сотувчининг 
нуқтаи назарини қабул қилиши" - бу жумлалар эркин талқин қилинади ва сизни ҳеч нарсага 
ўргатмайди ҳамда улар жуда шубҳалидир. Ҳақиқий таъриф аниқ тушунча беради ва унда 
мақсад мавжуд бўлади. "Мотивацияли келишув"дан мақсад ён босишлардир, "ундаш ва 
таъсир этиш санъати"дан мақсад манипуляция, "сотувчи томонидан харидорнинг сотиб 
олиниши"дан мақсад эса ёқиш. Агар биз ишнинг асоси сифатида "Сотув бу товарни пулга 
алмашиш" фикрини оладиган бўлсак, бизнинг мақсадимиз бу товарни тезда пулга 
алмаштириш, тактикамиз эса мижоз “алмашиш”ни исташи учун ҳар қандай йўл билан уни 
дарҳол қизиқтириш, стратегиямиз эса бирламчи сотувдир, сабаби биздан харид қилган ҳамма 
мижозлар ҳам яна қайтиб келишни истамасликлари мумкин. 
Ишончим комилки, бу сизнинг мақсадингиз эмас ва мен сизга бир куни оддийлиги ва 
аниқлиги билан мени ҳайрон қолдирган таърифни келтирмоқчиман 
Сотиш  - бу сотувчи ва харидор ўртасида узоқ муддатли ўзаро манфаатли муносабатни 
ўрнатиш жараёни. 
Мақсад ушбу узоқ муддатли ва ўзаро манфаатли алоқаларни ўрнатишдан иборат. 
Сотиш - бу доим жараён, бир зум ёки ҳаракат эмас. Ва агар бизнинг стратегиямиз узоқ 
муддатлилик, тактимиз эса ўзаро манфаат (ютиш/ютиш) бўлса, узоқ муддатли ва ўзаро 
манфаатли муносабат бу асосий қуролдир. 
I. Тайёргарлик. Тайёргарликнинг мақсади аниқ - ютуқни режалаштириш. 
Тайёргарликнинг асосий воситаси: янги ахборотни ўзлаштириш ва машқ. Бу босқичларни 
аксарият сотувчилар кўпинча инобатга олмайдилар. Нима сабабдан? Чунки қуйидагилар учун 
сабр ва қаноат талаб этилади: 
- ўз маҳсулотини, унинг афзалликлари ва фойдаларини ўрганиш; 
- бизнес-лойиҳаларни ўрганиш, камроқ куч сарфлаб катта натижага эришиш учун 
нимани қандай тартибда бажаришни ўрганиш; 
- кўникмаларни шу даражада ривожлантиришки, ҳатто сизни уйқудан уйғотганларида 
ҳам маҳсулотингизни таништиришингиз, унинг нархи ва 10 та афзаллигини санаб беришингиз 
мумкин бўлсин.