Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

III. Разведка. Разведкада иккита мақсад бўлади: мижознинг истагини билиш; майлни 
уйғотиш. 
Разведка воситалари: саволлар; фаол тингаш («Фаол тинглаш қоидаси», 10 боб) . 
Разведка — аксарият сотувчилар ишида ўтказиб юбориладиган босқич, лекин у энг 
муҳими ҳисобланади. Разведка йўқлиги тушунмовчилик, фойдасиз тақдимот, вақт йўқотиш 
ва эътирозга сабаб бўлади. Савдо бўлими бошлиқлари менга қўнғироқлар ёзувларини 
жўнатишганда доим вазият бир хил бўлади: разведка ўртача 10-30%да бажарилади. Олдиндан 
тайёрланган саволлар йўқлиги сабаб сотувчилар маслаҳат ва тақдимотда бир хил адашишади!

---

Кўпчилик саволларни тайёрлашни хохламасликларини импровизацияни ёқтиришлари 
билан оқлашади. Лекин амалиёт ким яхши тайёрланган бўлса ўша яхши импровизация 
қилишини, энг яхши импровизация аввалдан тайёрлангани эканлигини исботлайди. Масалан, 
профессионал тренер доим аудиториянинг эҳтимолли мураккаб саволлари билан, ҳатто 
пьесадаги каби аввалдан ёзилган латифа билан тренингнинг ўхшаш сценарийсига эга бўлади! 
Ва фақат матнини ёддан билган вақтдагина импровизациядан фойдаланади! 
Ҳар бирсотувчи бир хил маҳсулот сотади, ҳар бир янги мижоз билан бир хил 
босқичларни босиб ўтади. Ким ушбу саволларни ёзиб олиш ва ёддан ёдлаши ва кейин 
импровизация қилиши учун халақит беради? Бошқасини бажаргандан кўра қилмаган маъқул! 
Саволлар бериб, биз мижознинг хоҳишини биламиз ва шу билан бирга унда майл 
уйғотамиз, ахир бунга қизиқамизку! Ирландлар шундай дейишади: «Агар Худо одамга икки 
қулоқ берган бўлса, бу у гапиришдан кўра икки баравар кўпроқ эшитиши керак дегани 
эмасми?!» Ҳаётда эса ҳаммаси ўзгача: бизга ҳеч ким савол бериш ва эшитишни ўргатмаган. 
Ҳатто дўстлар йиғилганда ҳам ҳар биримиз бошқалардан сўраш ўрнига кўпроқ ўзимиз 
ҳақимизда гапирамиз! 
Буни ўзгартириш ва қандай саволлар бўлиши, уларнинг бир-биридан фарқи ва мулоқот 
жараёнидаги ўрнини кўриб чиқиш вақти келди.