1- mavzu.“Мehmonxona xo’jaligi marketingi” fanining predmeti, maqsadi va vazifalari

1. Pirovard iste’molchilarning xususiyatlari, ya’ni ularning soni, konstentrastiya darajasi, o’rtacha bir martalik xaridning kattaligi, daromadlar darajasi, xizmatlarni xarid qilishda xatti-harakatlarning xususiyatlari, mehmonxona xodimlarining ish faoliyati va boshqalar.
2. Mehmonxonaning ishlab chiqarish, sotish, moliyaviy va boshqa imkoniyatlari, ya’ni uning moliyaviy ahvoli, raqobatbardoshligi, bozor strategiyasining asosiy yo’nalishlari, ishlab chiqarish miqyoslari.
3. Mahsulot tavsifi, ya’ni turi, iste’mol xususiyatlari, ishlab chiqarish va talabning mavsumiyligi va boshqalar.
4. Raqobat darajasi va raqobatchilarning sotish siyosati, ya’ni ularning soni, konstentrastiyasi, sotish strategiyasi va taktikasi, sotish tizimidagi o’zaro munosabatlar.
5. Bozorning tavsifi va xususiyatlari, ya’ni haqiqiy va potenstial sig’imi, urf-odatlar va savdo amaliyoti, xaridorlarning taqsimlanish zichligi, aholi jon boshiga to’g’ri keladigan o’rtacha daromad.
6. Turli xil sotish tizimlari va sotish kanallari strukturalarining taqqoslama qiymati.
7. Sotish kanallarini boshqarish, me’yoriy-huquqiy muhit.
Mexmonxona biznesining muvaffaqiyati o’rin joylar bandligi o’rinlarning o’rtacha narxi hamda olingan daromad xajmi kabi ko’rsatkichlar orqali aniqlanadigan sotish miqdori bilan o’lchanadi. Maxsulot va xizmatlarni sotishda maksimum natijaga erishishlik mexmonxona xizmatlari bozorini to’g’ri segmentlashga va aniqlangan segmentlar extiyojiga to’liq muvofiq keluvchi sotish strategiyasiga har tamonlama bog’liqdir. Sotishni marketing tadqiqotlari asosida samarali tashkil etishni esa ko’zda tutilgan moliyaviy yutuqlarga etishishni ta’minlaydi. Shu bois mexmonxona korxonasining asosiy vazifalaridan biri bozor segmentlarini xamda potenstial mijozlarni aniqlash bo’lib shu asosda mexmonxona korxonasining bazaviy (asosiy) mijozlari tarkibi shakllanadi.
Mexmonxona korxonasining potenstial mijozlari guruxini tarkib toptirish uchun:

• 
  mexmonxonaning bozordagi mavqeini boshqa mexmonxona korxonalaridan farqi va qulayliklarini aniq qilib ko’rsatish;
  
• 
  potenstial mijozlarning taklif etilayotgan xizmatlardan oladigan manfaatlarini to’liq yoritish;
  
• 
  sotish bo’yicha turli xil taktik usullarni izchil qo’llab borish;
  
• 
  mexmonxona korxonasida keng diskontli dasturlarni tadbiq etish kabi keng ko’lamli siyosatni amalga oshirish zarur bo’ladi.
  

Taqsimot siyosatini ishlab chiqish xamda amalga oshirishda ikkita muxim masala xal etiladi:

• 
  mexmonxona xizmatlarining sotish kanallarini tanlash;
  
• 
  mexmonxona xizmatlarining taqsimot kanalida vositachilarni tanlash.
  

Mexmonxona korxonasining sotish siyosati mexmonxona marketingining tarkibiy qismi xisoblanadi va uni boshqa marketing dasturlaridan ajratgan xolda aloxida amalga oshirib bo’lmaydi. Sotish siyosati mexmonxonaning umumiy maqsadi va vazifalari shuning ichki standartlar bilan chambarchas boog’liq xolda hamda mexmonxona mijozlarining extiyojlarini qondirishga maksimal yo’naltirilgan bo’lishi shart.
Mexmonxona korxonasining sotish siyosati umumiy marketing strategiyasiga asoslangan xolda quyidagi bosqichlarda ishlab chiqiladi. (sxema).

1. 
   Sotishni tashkil etish bilan bog’liq omillar doirasini aniqlash;
   
2. 
   Sotish strategiyasining maqsadini o’rnatish;
   
3. 
   Mexmonxona maxsulotlari va xizmatlarini sotish kanallarini aniqlash;
   
4. 
   Sotishni tahlil etish va nazorat.
   

Sotishni tashkil etish bilan bog’liq omillar dorirasini aniqlash bosqichida iste’molchilarni sinchiklab o’rganish ko’zda tutiladi. Hozirgi zamon mexmondo’stlik industriyasi iste’molchilarning guruxiy yoki individual extiyojlariga yo’nalgan xolda xar bir mexmonning favqulodda yuzaga keladigan talablariga javob beradigan mahsulotni uning shaxsiy extiyojlariga qarata sotishga yo’nalgandir. Ushbu xolat xizmatlar etkazib beruvchilar oldiga yuqori darajada safarbarlikni talab etadi. Buning uchun mijozlar bilan yaqin munosabatda bo’lish zarur.
Hozirgi mijozlarning sostial- psixologik jixatlarini va ularning xizmatlarga qoniqish darajalarini o’rganadigan ko’plab usullar mavjud. Birinchi galdagi usul anketa so’rov usuli bo’lib mexmonlar anketada berilgan savollarga tegishli javoblar beradilar anketa so’rovnomalar interaktiv kompyuter texnologiyalari yordamida qayta ishlanishi ko’zda tutiladi. Ushbu usul keng ommalashmagan dunyodagi mexmonxonalarning 7 foizigina anketa o’tkazishi kuzatilgan. Bugungi kunda raqobatda muvaffaqiyatga erishish uchun qulay servis xizmatlarini taklif etishning o’zi kifoya bo’lmay doimiy mijozlarni saqlab qolish siyosatini izchil amalga oshirishni talab etadi. Mexmonxonalarnig mexmonxona to’g’risidagi taasurotlari to’g’risidagi ma’lumotlarni tahlil etish korxona raxbariyati uchun kelgusidagi xizmatlar sifat darajasini oshirishda katta axamiyatga ega. Ma’lumotlarni qayta ishlash jarayonida to’plangan axborotlar mexmonxona mijozlari biznesining asosi bo’lib xizmat qiladi. Bazaviy statistik ma’lumotlar mijozlar guruxlari to’g’risida umumiy tasavvurga ega bo’lishni shakllantiradi. Ushbu ma’lumotlar o’z navbatida iste’molchilarni segmentlarga ajratishda xam katta axamiyatga ega. Masalan mijozlar guruxlarini quyidagicha tasniflash mumkin:

• 
  tashrif maqsadlariga ko’ra;
  
• 
  dam olish;
  
• 
  kasbiy davolanish;
  
• 
  sayoxat turizmi;
  
• 
  diniy madaniy turlar;
  
• 
  shaxsiy maqsadlar va boshqalar.
  

To’lov turlari bo’yicha guruhlar ijtimoiy qo’llab- quvvatlangan, oilaviy turoperator korporativ mijozlar amaldorlar va boshqalar.
Demografik belgilarga ko’ra yoshlar, pensionerlar va boshqalar.
Sotish xajmiga ko’ra guruxlar, individuallar.
Bronlash muddatiga ko’ra oldindan bronlab qo’yish orqali yoki oldindan
bronlashtirilmagan kabi segmentlarga bo’lish mumkin.
Xar bir doimiy mijoz to’g’risida to’liq ma’lumotni to’plash ularga bog’liq ma’lumotlarni yig’ib borish, ularga mexmonxonada o’tkaziladigan rag’batlantirish bo’yicha maxsus tadbirlar va dasturlar, yangi xizmatlar va bonuslar shuningdek ular bilan uchrashuvlar sanasi to’g’risida xabarlar jo’natish kabi ishlar rejalashtiriladi. Rejalashtirilgan tadbirlar o’z vaqtida o’tkazilishi zarur. Olingan natijalar esa mexmonxona mijozlari to’g’risidagi ma’lumotlar bankida saqlanishi shart. Buning uchun marketing va tijorat bo’limi tamonidan dastur ishlab chiqilishi zarur. Mehmonxonaning yirik guruxlar va korporativ mijozlari bo’yicha ma’lumotlar yig’ish va uni qayta ishlash dasturi sotish va tadbirlarni boshqarish tizimi deb yuritiladi.
Mexmonxona mijozlarini chuqur va tizimli yondoshilgan holda amalga oshirilishi kerak. Hozirgi zamon mexmonxona biznesida bonlash tizimini yo’lga qo’yish orqali sotish jarayonida mijozlarning o’ziga xos va yangi tiplari namoyon bo’lmoqda ular quyidagi tiplarga bo’linadi:

• 
  “GO – SHOW” – band qilingan vaqtda kelmagan bronni bekor qilmaydigan yoki kechikib bo’lsada bekor qilmaydigan yoki kechikib bo’lsada bekor qiladigan mijozlar;
  

• 
  tashrif chog’ida to’liq ta’rif bo’yicha to’lovni amalga oshiradigan mijozlar;
  

• 
  “So’ngi minutlarda bronlovchi” mijozlar ya’ni daromadga ega sayoxatni yoki tashrifni oldindan rejalashtirmagan mijozlar.
  

Taqsimot siyosatining maqsadini belgilash odatda mexmonxona marketing faoliyatining umumiy maqsadlari bilan bog’liq holda amalga oshiriladi. Mexmonxonada sotish strategiyasining bosh maqsadi mexmonxona mahsulotlarini real payt rejimiga sotishni maksimilizastiyalashdan iboratdir. O’z navbatida sotishni maksimal xajmi optimal iqtisodiy samarani beradi.
Mehmonxona korxonasining sotish strategiyasini ishlab chiqishdagi keyingi bosqich mexmonxona maxsulotlarini sotish siyosatining maqsad va vazifalaridan kelib chiqqan xolda sotish kanallarini tanlash jarayoni xisoblanadi.
Taqsimot kanallarini tanlash boshqarila olinadigan egiluvchanlik xamda iqtisodiy samaradorlik kabi mezonlar asosida amalga oshiriladi.
Taqsimot bo’yicha marketing strategiyasining so’ngi bosqichi tahlil va nazorat xisoblanadi.
Ma’lumotlarni kompyuter texnologiyalari asosida qayta ishlash sotishni joriy etib borish va uni nazorat qilish katta imkoniyatlarni ochib beradi. Doimiy tarzda analitik ma’lumotlar va bozorlar ishlab chiqish orqali qisqa, o’rta, uzoq muddatli istiqbolli qarorlarning parametrlarini belgilashga erishish mumkin. Ishlab chiqarilgan analitik ma’lumotlarda nafaqat o’rin joylarning bandligi xal etiladi, balki talab tarkibi (turistar guruxi, korparativ mijozlar), bronlar sonini xisobga olish mijozlarning kelib ketish vaqti, bo’sh qolgan bronlangan o’rinlar, tashrif chog’ida to’lovlar kabi bo’g’inlardagi vaziyatlar va xolatlvr to’g’risida to’liq ma’lumotlarga ega bo’lishni ta’minlaydi. Olingan ma’lumotlarga asoslangan xolda kelgusidagi moliyaviy iqtisodiy xisob kitoblardagi o’zgarishlarni prognozlash bilan bilan birga sotish xajmini rejalashtirish, narx strategiyasini shakllantirish shuningdek mexmonxonaning kelgusidagi faoliyat yo’nalishlarini prgnozlash mumkin.
Turizm va mehmonxona korxonalarida sotishni tahlil etish qo’llanilayotgan marketing strategiyasining samaradorligini sifat va miqdoriy parametrlarini baholash uchun imkon yaratadi.
Mehmonxona korxonalarida sotish siyosatini shakllantirishda ta’sir qiluvchi omillar tahlili hamda sotish bo’yicha qaror qabul qilish quyidagilar bilan bog’liq:

• 
  sotish kanallari;
  
• 
  sotish usullari;
  
• 
  tijorat vositachilari va ular bilan aloqalar o’rnatish tartibi;
  
• 
  sotish kanallarini boshqarish.
  

2.