1- mavzu.“Мehmonxona xo’jaligi marketingi” fanining predmeti, maqsadi va vazifalari

Taqsimot kanallarini tanlash.

Taniqli Amerikalik marketolog olim F. Kotler sotish kanallariga quyidagicha ta’rif beradi. Taqsimot (sotish) kanali – bu individual iste’mol va tijoratda foydalanish uchun muvofiq keluvchi maxsulot va xizmatlarni ishlab chiqarish jarayonida ishtirok etuvchi mustaqil tashkilotlarning uyushmasidir. (F. Kotler. Marketing 1992 yil Ruscha nashrdan muallif tarjimasi).

Turizm va mehmonxona korxonalarining sotish siyosatining samaradorligi sotish kanallari bajaradigan funkstiyalarga bog’liqdir. Taqsimot kanali – mehmonxona mahsulotlarini oxirgi iste’molchilarga yoki jamoaviy foydalanuvchilarga (firma, kompaniya, tashkilotlar) etkazib beruvchi tashkilotlar va alohida shaxslar yig’indisidir. Mehmonxona mahsulotlarini iste’molchilarga etkazib berishda oraliq bo’g’in sifatida turistik agentliklar, turoperatorlar, turfirmalar, turistik assostiastiyalar, kompaniyalar ishtirok etishi mumkin.
Sotish kanallari quyidagi asosiy funkstiyalarni bajaradi:

1. 
   Bozor haqidagi axborot bilan ta’minlash;
   

1. 
   Xizmatlar harakati va sotishni rag’batlantirishni qullab-quvvatlash;
   

2. 
   Aloqa o’rnatish;
   
3. 
   Moslashish;
   
4. 
   Bozorni qamrab olish;
   
5. 
   Moliyalashtirish;
   
6. 
   Tavakkalchilikni taqsimlash.
   

Taqsimot tizimini shakllantirish sotish kanali ishtirokchilarini tanlashdan boshlanadi. Sotish kanali aniqlanishdan boshlab marketing amallari mazkur kanalni boshqarishga jamlanadi. Mexmondo’stlik soxasida xizmatlar taqsimotining sotish tarmoqlari shartnoma munosabatlari asosida shakllanadi. Mexmonxona xizmatlarining taqsimot kanalining tovarlarni sotish kanalidan farqi shundaki, agar turistik va mexmonxona xizmatlarining taqsimot kanalida iste’molchi taklif etilgan xizmat joyiga qarab siljisa tovar sotish kanalida bevosita iste’molchiga qarab siljiydi.
Taqsimot kanalining bozor ishtirokchilari mexmonxona xizmatlarini sotishda quyidagi funstiyalarni bajaradi.

• 
  maxsulotlar xizmatlar to’g’risida zarur ma’lumotlarni to’plash, tahlil etish va taqdim etish;
  
• 
  taklif etilayotgan xizmatlarga nisbatan reklama va tashviqot maqsadida ishlovchi axbortlarni siljitish xamda tarqatish;
  
• 
  taxmin qilingan xaridorlarni axtarib topish va ular bilan aloqalar o’rnatish;
  
• 
  taqdim etiladigan xizmatlarni mijozlarning extiyojlariga nisbatan shakllantirish xamda moslashtirish;
  
• 
  mexmonxona xizmatlarining narx va boshqa elementlari yuzasidan kelishuvlar olib borish;
  
• 
  mexmonxona o’rinlari bo’yicha ulgurji vositachilar bilan kelishuvlar tuzish o’rinlar kvotasini belgilash;
  
• 
  sotilgan mexmonxona xizmatlari va sotish kanali ishini ta’minlash uchun xarajatlarni qoplash bo’yicha xisob kitoblarni tashkil etish.
  

Taqsimot tashkil etish mexmonxona biznesining muxim elementi bo’lganligi uchun mexmonxona korxonasining tijorat xizmati sotish strategiyasini o’ta faol va turli tuman qilib yo’naltirishga xarakat qiladi. Bunin uchun mijozlar bilan keng miqyoslagi aloqalarni yo’lga qo’yishni ayniqsa “taniqli” mexmonxonalar bilan aloqalarni mustahkamlash, shu bilan birga raqiblarning bozordagi xatti- xarakatlarini taxlil etish maqsadlari to’g’ridan – to’g’ri marketing usullaridan foydalanish zarur. Biroq tanlangan sotish kanallarida sotish funkstiyalarini vositachilarga berilishi mexmonxona imkoniyatlarini maxsulot va xizmatlarni ishlab chiqarish xarajatlarini bir muncha kamaytirish shuningdek maxsulotlar sifatini va raqobatbardoshligiga e’tibor qaratish zarur bo’ladi.
Mexmonxona xizmatlarining taqsimot kanali xar xil turdagi sotish faoliyatini o’zida qamrab oladi.
“Sotishning bazaviy texnikasi” sotish bo’limining muvaffaqiyatli faoliyati mexmonxona faoliyatining samardorligi sotishning bazaviy texnikasidan qanchalik unumli foydalanishga xamda sotish jarayonida ishtirok etayotgan mutaxasislar malakasiga bog’liqdir.
Shunga ko’ra sotish jarayonida ishtirok etuvchi xodimlarning malakasiga qo’yilgan mezonlarni quyidagicha ko’rsatish mumkin:

• 
  professionalizm.
  

• 
  Kasbiy imidj.
  

• 
  Sog’lom konservatizm.
  

Sotish sohasi – munosabatlar sohasidir.
Sotish sohasi – bu munosabat muloqot sohasidir. Demak mazkur sohada kechadigan barcha professional faoliyat, muomala, madaniyat doirasida olib borilishi mijozlar hamda hamkorlar bilan bo’ladigan munosabatlarning samarasini belgilab beradi.
Mehmonlarni kutib olishdan boshlab quyidagi qoidalarga rioya qilgan holda muloqot o’tkazish talab etiladi.

1. 
   Mehmonxona va raqobatchi mexmonxona ko’rsatiladigan xizmat turlari bo’yicha to’liq ma’lumotlarga ega bo’lish;
   
2. 
   Muloqot chog’ida xushmuomala bo’lish semantik usullardan shuningdek verbil muloqotda gavda minimallarni ijodiy ta’surot qoldirishga yo’naltirish;
   
3. 
   Mijozga qiziquvchan qilib ko’rsatish;
   
4. 
   Muloqotda doimo kompromissga tayyor ekanligini bildirish;
   
5. 
   Chin dildan maslahat berishga tayyor bo’lish;
   
6. 
   Internetni kuzatib borish va xizmatlarga qo’yilgan real narxlarni bilish;
   
7. 
   Turistik maxsulotlarning sifatiga ishonchning qat’iyligi;
   
8. 
   Mijozning hohish- istaklarning to’liq bajarilishiga ishonch uyg’otish.
   

Taqsimot kanallari o’zining uzunligi va kengligi bilan farqlanadi. Kanal uzunligi o’rtada ishtirok etuvchi vositachilar soni bilan aniqlanadi va kanal darajasini hosil qiladi. Sotish kanali uzunligi bo’yicha turli xil bo’ladi:

• 
  nulovoy kanal (to’g’ridan-to’g’ri sotuv), bunda mehmonxona o’z mahsulotlarini vositachilarsiz, o’zi iste’molchilar bilan to’g’ridan-to’g’ri aloqa o’rnatadi;
  
• 
  bir darajali kanal, mehmonxona mahsulotlarini sotishda bitta vositachi ishtirok etadi (turistik agent).
  
• 
  ikki darajali kanal, ikki vositachi ishtirokida mehmonxona mahsulotlari sotiladi. Ulgurji vositachi (turoperator) va chakana sotuvchi (turagent) ishtirokida mahsulot pirovard iste’molchiga etib boradi.
  
• 
  uch darajali kanal, ikkita ulgurji sotuvchi va bitta chakana sotuvchi ishtirokida mehmonxona mahsulotlari sotiladi.
  

Taqsimot kanalining kengligi deb kanalning har bir darajasida ishtirok etayotgan vositachilarning soni bilan aniqlanadi.
Kanalning uzunliga va kengligini aniqlash uchun muayyan mezonlardan foydalanish mumkin.