Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

27-ma’ruza: Sotish kanallarini shakllantirish


Ma’ruza rejasi:
27.1. Vositachini tanlash va sotish tarmog‘ini shakllantiruvchi omillar.
27.2. Tovar tarqatish kanallari, turlari va shakllari.


27.1. Vositachini tanlash va sotish tarmog‘ini shakllantiruvchi omillar.

Korxonaning sotish faoliyatini shakllantirishda qator omillarni hisobga olishga to‘g‘ri keladi:

1. Pirovard iste’molchilarning xususiyatlari, ya’ni ularning soni, konsentratsiya darajasi, o‘rtacha bir martalik haridning kattaligi, daromadlar darajasi, tovarlarni harid qilishda xatti-harakatlarning xususiyatlari, do‘konlarning ishlash tartibi, savdo xodimlari xizmatlarining hajmi, kreditning shartlari va boshqalar.
2. Produtsent-firmaning imkoniyatlari, ya’ni uning moliyaviy ahvoli, raqobatbardoshligi, bozor strategiyasining asosiy yo‘nalishlari, ishlab chiqarish miqyoslari. Xususan, tovar assortimenti tor va moliyaviy imkoniyatlari cheklangan kichik firmalarning mustaqil savdo vositachilari orqali ishlash afzalroq, yirik firmalarga esa sotish operatsiyalarining muayyan qismini o‘z sotish tarmog‘i orqali amalga oshirish tavsiya etiladi.
3. Tovar tavsifi, ya’ni ko‘rinishi, o‘rtacha narxi, ishlab chiqarish va talabning mavsumiyligi, texnik xizmat ko‘rsatishga qo‘yiladigan talablar, saklash muddatlari. Firmalarga bevosita usul bilan, o‘z sotish tarmog‘i orqali qimmatbaho, noyob (unikal) tovarlarni foydani vositachilarga bermaslik maqsadida sotish tavsiya etiladi, bilvosita usul bilan, mustaqil vositachilar orqali esa arzon, ommaviy, mavsumiy tovarlarni, omborlashtirish va saqlashni talab etuvchi tovarlarni sotish tavsiya etiladi. Xorijiy tajribaning ko‘rsatishicha, ishlab chiqarishga mo‘ljallangan tovarlarning 80% bevosita usul bilan sotiladi, xalq iste’moli tovarlarining 95% esa bilvosita yo‘l bilan sotiladi. Bunda ularning 45—50% ulgurji savdo tarmog‘i orqali o‘tadi.
4. Raqobat darajasi va raqobatchilarning sotish siyosati, ya’ni ularning soni, konsentratsiyasi, sotish strategiyasi va taktikasi, sotish tizimidagi o‘zaro munosabatlar.