2
Кўприк
Саволингизга тўхталсак
3
Савол
Қамраб олиш
1
Жавоб
..дан бошланади
2
Кўприк
Айтмоқчи
3
Савол
Сизга қандай мурожаат
қилган маъқул
Мижоз жавоби
Ф.И
Сизнинг жавобингиз
Жуда
хурсандман,
....
ўзимни
яна
бир
бор
таништирай.......!
Саволни давом эттириш
Айтмоқчи, яна вариантлар
қараяпсизми,
нималар
билан
таққослаяпсиз?
7. Чегирма қоидаси
Қоида қуйидагича: ҳеч қачон ўзинг чегирмалар ҳақидаги саволни кўтарма! Агар
сўрашса – айланиб ўт!
Чегирмалар ҳақидаги савол – учта “қабул қилинмаган” саволлардан бири,
лекин бу
табиий савол бўлиб, унга жавоб беришда ҳар сафар ноқулай вазиятга тушиб қолиш ва
мижозни йўқотиш мумкинлигини таваккал қиласиз! Нархни айланиб ўтиш қоидасини таҳлил
қилишда, биз телефон орқали нархни айтсак ёки муҳокама қилсак нима юз беришини гапириб
ўтдик. Худди шундай бу чегирмаларга ҳам тегишли. Мижозни нархлар ва чегирмалар
ҳақидаги саволларини "қўзғатмаслик" учун фаол бўлиш — тайёрланган саволлар билан
ташаббусни қўлга олиш ва кераксиз паузалар қилмаслик муҳим. Ўзингиздан сўранг ва
самимий жавоб беринг: йўқ нарса юзасидан жанжал қилишдан нима наф. Худди шундай
чўнтагида пули бор мижоз ёнимизда бўлмаса у билан нархларни муҳокама қилишдан маъно
йўқ.
Лекин мижозларнинг нарх ҳақида сўрашига тўғри келади. Жавоб қайтарилмаса салбий
вазият юзага келади. Агар чегирма йўқ деб жавоб берсангиз, мижоз бошқа чегирма мавжуд
жойларга қўнғироқ қилишни бошлайди. Ва унга эҳтимол чегирма
бор дейдиган сотувчи
учраса керак. Агар чегирма бор деб жавоб берсангиз, мижоз қанақа чегирмалар мавжудлигини
сўрайди ва биз “йўқ нарса учун жанжал қилишга” қайтамиз: мижоз гўшакни нарёқ томонида
ва у келиш-келмаслигини аниқ билмаймиз. Нима қилиш керак?
Ўзингиз муҳокама қилинг: агар мен мижоз бўлсам, сизга биринчи марта қўнғироқ
қиляпман, сизнинг компаниянгиз билан ишламаганман, маҳсулотни кўрмаганман, фойдали
томонини муҳокама қилмаганман, бироқ сиздан “қандай чегирмалар бор”лигини сўрайман, бу
билан мен шунчаки сизни сўзингизни бўламан, ўзингизга, маҳсулотга ва компнаияга бўлган
ишончингизни синдираман! Айтиш мумкинки, мен сизни манипуляция қиламан! Мен сизга:
- Ҳурматли, менга сизнинг мен билан мулоқот қилишингиз,
саволларимга жавоб
беришингиз жуда ёқди, мен бошқа расмий компаниялар каби сифатли ва ишончли
маҳсулот сотаётганингизни тушунаман. Мен деярли танлаб бўлдим ва менга
хариддан хурсанд бўлишим ҳамда фойдали харид қилоламан ҳамда савдолаша
оламан деган туйғу бўлиши учун бир оз чегирма камлик қиляпти. Мен ёнингизга
борсам ва менга муайян чегирмалар қилиш имкониятини мууҳокама қилсак, нима
дейсиз?, демадимку!
Агар мен шундай деганимда, менинг бу истагим тушунарли бўларди ва сизга мен билан
келишиш анча осон бўларди. Бироқ мен шунчаки “Қандай чегирмалар бор?” деб сўрадим.
Шунинг учун ҳеч қачон шахсий ташаббусингиз билан чегирмалар саволини кўтарманг, агар
сиздан чегирма ҳақида сўралса – уни айланиб ўтинг!
Чегирмалар ҳақида маълумот беришга маҳсулот ишлаб чиқарувчи компания раҳбари
ва раёсати рухсат берган шахс тўғрисида икки оғиз сўз. Афсуски, бу борада ҳеч нарса
деёлмайман. Амалиётлар узоқ муддатли истиқболда чегирмалар ишни тўхташини кўрсатади!
Чегирмалар одамларга ишончсизлик каби ҳозир ҳам тактик равишда ишламоқда, бироқ
стратегик жиҳатдан сизга чоҳ қазийди.Чунки чегирма сўрайдиган мижозлар оқимини қабул
қилиш билан сиз уларни доим “чегирма сўрайдиган” мижозга айлантирасиз! Шу билан бирга
ўзингиз, маҳсулот ва компаниянгиз, фойдали томони маъқул келганлиги сабабли сиз билан
савдолашмасдан чегирмаларсиз ҳалол харид қилган мижозга ҳам зарба берган бўласиз.
Қандай йўл тутиш ўзингизга ҳавола.
Келинг аниқ гапга ўтамиз: сиздан “чегирмалар борми?” деб сўрашди. Саволни очиқ
қолдириб бўлмайди, чегирмалар ҳақида гапирмаслик учун
шундай жавоб бериш керакки,
лекин мижозда харид учун келиш истаги уйғонсин! Кимдир бу усулни манипуляция дейиши
мумкин, лекин бу мижознинг чегирмалар ҳақидаги саволидан кам даражада манипуляция
эмас. Шундай қилиб, агар сизга чегирмалар ҳақида савол беришса, овозингизни пасайтириб,
сокинликда, ҳатто бир оз маккорона ва мутлақо жиддий оҳангда шундай дейиш керак:
- Биласизми, (мижоз исми айтилади), шундай саволлар борки, уларни мен телефон
орқали муҳокама қилолмайман. Сиз компаниямизга келинг, шу ерда бу масалани
келишамиз. Қачон кела оласиз: бугун, эртага ёки бошқа кунми?
Жавоб+савол = қамраб олиш! Агар мижоз келишни истамаса, сиз уни мажбурламанг!
Лекин унинг келмаслигига кўмаклашманг – чегирмалар ҳақида гапирманг ва телефонда ҳеч
нарса ваъда берманг!
Мижоз чегирмалар ҳақида сўрашда давом этиши мумкин, энди бошқачароқ оҳангда:
“Ҳа майли, ўртамизда қолади, қандай чегирмалар бор? Сиз айтинг, мен шунга қараб
бораман....”. Мижоз аллақачон “ўзиники” эканлигизни, сизда нимадир “ташвиш” борлигини,
нимадир сабабга кўра ҳозир чегирмалар ҳақида гапиролмаслигизни тушунди. Балки телефон
суҳбати эшитилаётгандир ёки ёнингизда кимдир бор... бундай
вазиятда сизнинг иккинчи
жавобингиз ўзгармайди, фақат бошқачароқ бўлиши учун охирги жумла ўзгартирилади, овоз
оҳангидаги жиддийлик ва ишончни яна-да кучайтириш муҳим:
- Биласизми, (мижознинг исми айтилади), шундай масалалар борки, мен телефон
орқали муҳокама қила олмайман. Сиз келинг, келишамиз. Шундай қилиб, қачон
келиш сизга қулай?
Илтимос, ушбу сценарийдан ташқарига чиқманг, шунчаки уни амалиётда
амалга
оширинг ва нима юз беришига ўзингиз гувоҳ бўласиз. “Мен сизга айтяпманку...”,
“айтдимку...” ёки “такрорлайман...” каби жумлаларни қўшманг. Бу сўзлар билан ҳаммасини
барбод қиласиз. Бу жумлалар сизнинг яширин ғазабингизни кўрсатади. Мижозга ёнингизга
келишига кўмаклашинг!
Бу усулда ҳеч қандай ёлғон йўқ: мижоз ёнингизга келганда, учрашув учун бир қадам
ташлаганда, сиз ҳақиқатдан чегирма масаласини кўриб чиқишингиз мумкин. Бироқ фақат ўз
ҳудудингизда, чўнтагида пули ва аниқ мақсади бор мижоз билан ёнма-ён ва худди шундай
сизнинг қўлингизда маҳсулот ва аниқ қарор бўлганда. Бунда сиз чегирма бўлишини ваъда
бермадингиз, сиз келишишни ваъда бердингиз. Нима ҳақида келишишни эса - сиз муҳокама
қилмадингиз! Ниманидир келиши учун танишиш, текшириш ишларини олиб бориш, тақдимот
ўтказиш, мураккаб вазият ва эътирозларни муҳокама қилиш ва кейин келишиш керак!
Агар сотувчи ҳаммага доим чегирма қиладиган бўлса, раҳбар нима юз беришини
ўйлаши керакми? Бунда қуйидаги тўрт ҳолатдан бири бўлади:
1) Сотувчи тажрибали эмас, мижозлардан ҳайиқади ва фақат чегирмалар ҳисобидан
сотади, шунинг учун унга кўпроқ ёрдам ва ўргатиш
талаб этилади;
2) Сотувчида, эҳтимол доим мижозлар қайтиб кетади;
3) Сотувчида мотивация йўқ, худбин ва унга иш ҳамда пул ишлаш имкониятини
берган компания даромади билан иши йўқ. Бу вариант алал-оқибат ё ишдан
ҳайдалишга ёки мотивация сифатида рад этилишга олиб келади.
40 Компания мотивация шундай: сотувчи чегирмалар бериши қулай. Унинг даромад
(маржа) билан иши йўқ, фақат сон (миқдор) муҳим.
