|
8. Мавжудлик қоидаси
Қоида қуйидагича – мавжудлиги ҳақидаги – аввал қўшилинг, кейин эса ташаббусни
қўлга олинг!
“Қўлингизда борми?” деган савол бу маҳсулот сизда бор бўлганда “қўрқинчлимас”,
лекин йўқ бўлганда у “қўрқинчлига” айланади. Нима қилиш керак: шунчаки йўқ деб жавоб
бериш керакми ёки мижоз келиши учун алдаш? Ёлғон – узоқ муддатли муносабатларни “ваъда
бермайдиган” боши берк кўча, лекин йўқ демайми. Унда нима қилиш керак?
Бизнинг стратегиямиз – мижозга ёнимизга келишга кўмаклашиш. Ҳатто айтиш
мумкинки, - келишига тўсқинлик қилмаслик!
Аввалида “бу маҳсулот қўлингизда борми?” саволини эшитиб, биз мижоз, у бу савол
билан нимани кўзлаганини, қарор қабул қилишнинг қайси босқичида эканлиги ҳақида ҳеч
нарса билмаймиз. Нимадир жавоб қайтаришдан аввал айнан шуларни билиш зарур. Шунинг
учун ҳам ушбу саволларни ишлаб чиқиш ташаббусни қўлга олишнинг оддий усули бўлади.
- Компания “номи”, савдо бўлими, (исм, фамилия), хайрли кун!
- Мижоз: Сизда ноутбук А12 борми?
- (Қўшилиш) Ҳа биз бу ноутбук савдоси билан шуғулланамиз!
- (Мост+1-савол.) Бир жуфт савол беришга рухсат берсангиз: сиз айнан шу
ноутбукни танладингизми ёки ҳали бошқаларини ҳам қараб таққослайсизми?
- Мижоз: исталган жавоб.
- (қамраб олишнинг 2-саволи) Айтолмайсизми, компьютер сизга қачонга керак?
(Ёки шунчаки: қачон сотиб олишни режалаштиряпсиз, сир бўлмаса агар?)
- Мижоз: жавоб.
- Танишув: Айтмоқчи, сизга қандай мурожаат қилган маъқул?
- Мижоз: Андрей.
- Танишганимдан хурсандман Андрей, ўзимни яна бир бор таништирай, (исм)!
Разведка ва мулоқотни давом эттирамиз.
Худди шундай скрипт шаклида изоҳларсиз:
- “Глория компьютерс” компанияси, савдо бўлими, Сергей Митрафонов, хайрли
кун!
- Мижоз: Сизда ноутбук А12 борми?
- Ҳа, биз бундай ноутбуклар савдоси билан шуғулланамиз! Савол беришга рухсат
берсангиз: сиз айнан шу ноутбукни танладингизми ёки ҳали яна қараб
таққослайсизми?
- Мижоз: Менга шуниси кўпроқ маъқул.
- Айтолмайсизми, сизга компьютер қанча муддатда керак?
- Мижоз: Бир ҳафда ичида.
- Танишув: Кечирасиз, сизга ким деб мурожаат қилиш керак?
- Мижоз: Андрей.
- Танишганимдан хурсандман Андрей, ўзимни яна бир бор таништирай, сергей!
Мен сизга мини-блокли скриптларни тақдим этяпман. Менимча сиз бунга тайёрсиз.
Скриптни таҳлил қиламиз.
1. Биз суҳбатни бизда бундай маҳсулот йўқ деган инкор билан эмас, балки бундай
вазиятларда универсал қўшилиш усули “Ҳа, биз бундай турдаги савдо билан
шуғулланамиз....” жумласи билан бошладик. Бу алдов эмас, чунки биз мижоз
“мавжудми” сўзи билан нимани назарда тутганини билмаймиз. Масалан,
мавжудмининг бир маъносида “ҳозирги дақиқада”, яна бир маъносида – “бу
омборда бор”, учинчи маъносида – “буюртма қилиш имконияти” тахмин қилинади.
2. Биз “Бир жуфт савол беришга ижозат беринг” дея кўприк ўрнатдик ва “Сиз айнан
шу ноутбукни танладингизми ёки ҳали қараб таққослайсизми?” саволи билан қарор
қабул қилиш даражасини аниқладик. Агар мижоз “ҳали қараб чиқяпман”, деб жавоб
қайтарса, савол нисбийллигини тушуниш мумкин ва мижоз айнан нимани
хохлашини билиш муҳим. Агар мижоз “топишим билан харид қиламан”, деб жавоб
қайтарса, бунда яна маҳсулотнинг асосий мезонларини аниқлаштириш лозим ва
сизда бу маҳсулот қўлингизда йўқ бўлса, шунга ўхшаш бошқа турдагиларни таклиф
қилиш зарур! Ҳатто мижоз харид қилмаса ҳам, биз унга ёрдамлашиш учун
ҳаммасини бажардик. Ёдда тутинг: мижоз учун ўйламанг!
3. Биз иккинчи саволни бердик: “Сизга компьютер қанча муддатда керак?” Агар
мижоз “ҳозир бориб олишга тайёрман”, деб жавоб берса – бу битта вариант, агар
“Кўрамиз” деса бу бошқа масала. Агар аниқ жавоб бўлмаса “Сиз борми” деб
сўраганда нимани назарда тутяпсиз деб сўраб аниқлаштириб олиш керак. Мен
амалиётдаги воқеалардан бирини эслайман: мижоздан унга керакли маҳсулотни
топсам харид қиладими йўқми сўраган эдим. Мижоз “ҳа” деб жавоб қайтарди ва
мен раҳбарият, ҳудудий вакиллар билан гаплашиш ҳамда бегона захирадан
маҳсулотни топишга бир соат вақт сарфладим. Мижоз бу вақтда кафеда чойй ичиб
ўтирди. Ва ниҳоят мен ҳаммасини бажардим, маҳсулот учун тўлов қилишини
таклиф қилдим, у эса “Мен тайёр эмасман” деб жавоб қайтарди. Мен жуда ҳайрон
қолдим (!) ва сўрадим: “Қандай қилиб, Ахир сиз маҳсулотни топсам сотиб
олишингизни айтдингиз”, у эса жавоб қайтарди: “Мен айнан бугун сотиб
олишимни айтмадим”. Ўша пайтда мен қаттиқ хафа бўлдим. Лекин кейикроқ
тушундимки, менга яхши сабоқ беришди! Биринчидан, мижоздан аниқ харид
қилиш вақтини ва унинг розилигини олиш – менинг масъулиятим эди. Иккинчидан,
“мавжудми” сўзи мен учун - “айни вақтда” “қўрқинчли” бўлмай қўйди. Шу кундан
бошлаб мен мижоз маҳсулотга ҳозир тўлов қила олишга тайёрми-йўқлигини
аниқлашдан қўрқмай қўйдим.
4. Биз суҳбатни танишувга айлантирдик ва разведка учун максимал тўғри муҳит
яратдик!
5. Биз “йўқ” демадик, ташаббусни қўлга олдик, танишдик, маълумот олиш ва саволни
ҳал этиш имкониятига эга бўлдик. Статистикага кўра 85% одам уйда айнан қандай
маҳсулот (модель) харид қилишларини ҳал этишади. лекин уларнинг 75%
професионал сотувчи билан мулоқот қилиб мутлақо бошқа маҳсулотни харид
қилишади. Хулоса: сиз қўлингизда мавжуд маҳсулотни истасангиз сота оласиз! Ҳеч
нарсани барбод қилмасдан! Шунчаки ҳеч қачон мижоз учун ўйламанг, ўз
ишинингизни бажаринг.
Мижозга рад этишга доим улгурамиз – бу энг осони! Лекин мижоз гўшакни унинг
ҳамма саволларига “йўқ” деб жавоб қайтариб гўшакни қўйишга мажбур бўлганидан кўра
барча имкониятларимизни ишга солганимиздан кейин қўйиши яхшироқ.
Энди қўлингизда ҳаммаси ва кўп маҳсулот бўлган вариант ҳақида бир неча сўз! Бунда
амалиётда кўринувчи бир тузоқ бор. Агар “қўлингизда борми” саволига сиз суҳбатни классик
сценарий бўйича қўшилиш, ташаббусни қўлга олиш ва танишув билан бошлаш ўрнига ҳамма
маҳсулот номини санашни бошласангиз, мижоз бошқа жойга қўнғироқ қилиш учун кўп
ҳолларда суҳбатни узиб қўяди. Сабаби нимада? Зудлик билан омили мавжуд эмас! Мижоз
сизда маҳсулотлар кўплигини тушунади, сизни “навбатнинг охирига” қўйиши мумкин, чунки
унда яна-да фойдали вариантлар излаши учун етарлича!
Бундай вазият келиб чиқмаслиги учун, ташаббусни қўлга олиш зарур, суҳбат оқимини
фойдага буриш, мижоздан нима хоҳлашини билиш ва кейин унинг истагини максимал
даражада қониқтирадиган вариантларни таклиф қилиш зарур! Ва бундай турдаги маҳсулотлар
кўплигини айтмаслик керак! Фақат шундагина мижозда сизнинг ёнингизга келиш истаги
пайдо бўлади!
Do'stlaringiz bilan baham: |
