Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

Суҳбатнинг боши учун вариантлар: «Мижознинг номидан 
бошлаш» усули 
Амалиёт шуни кўрсатдики, қўшимча қисмлар бизнесида ахборотни синчковлик билан 
йиғишга зарурият йўқ. Рақамларни интернетдан топиш ва керакли маълумотларни олиш учун 
мижоз номидан қўнғироқ қилишнинг ўзи етарли. 
Хўш, ҚҚ (қўшимча қисмлар) улгуржи савдоси бўйича бошқарувчи сервис маркази 
рақамини топади ва қўнғироқ қилади. Қўнғироқ бошида у ўзини худди автомобиль таъмири 
бўйича бир-иккита савол бермоқчи бўлган мижоздек тутади. Биринчи қисмда унинг 
вазифалари қуйидагича: 
1. Сервис марказининг (компания) асосий рақамига қўнғироқ қилиб тушиш; 
2. У қўшимча қисмларини сотадиган маркадаги автомобилларни таъмирлашадими, 
йўқми билиш. 
3. Уларнинг сервисида керакли қўшимча қисмлар бор ёки йўқлигини билиш. Агар 
бўлса, демак улар потенциал мижоз, агар бўлмаса, катта эҳтимол билан бошқаларга ўтиш 
керак. 
4. Улар суғурта компанияси билан ишлаши ёки ишламаслигини аниқлаш. Агар 
ишлашса, демак бу жиддий компания, потенциал мижоз. Ишлашмаса, демак бу шунчаки 
«гараж». 
5. Уларда кузовли таъмир бор ёки йўқлигини билиш. Агар «ҳа» бўлса, демак бу катта 
компания, «йўқ» бўлса, бу кичик компания бўлиши мумкин. 
6. «Ниқобни ечиш» ва қўшимча қисмлар хариди билан шуғулланадиган одамга улашни 
сўраш. 
«Қўшимча қисмлар» ўрнига сизнинг қурилмангиз ва қисмларингиз бўлиши мумкин. 
Ушбу алгоритм бўйича сиз «Мижоз номидан бошлаш» усули бўйича ўз суҳбатингиз бошини 
тузиб олишингиз мумкин. 
Ушбу 6 бандни скрипт кўринишида кўриб чиқамиз. «Компания» бу ҚҚ бўйича 
бошқарувчи қўнғироқ қилган сервис ходими: 
Компания: Автоспецсервис, Ассалому алайкум. 
Бошқарувчи: Ассалому алайкум. Менинг машинам «Ауди», уни бироз таъмирлаш 
керак. Сизларда «Ауди» таъмирланадими? 

---

Компания: Ҳа, таъмирланади. 
Бошқарувчи: Таъмирлаш учун қўшимча қисмлар билан бориш керакми, ёки улар 
ўзингизда борми? 
Компания: Бизда қўшимча қисмлар бор, уларни излашингизга ҳожат йўқ, келаверинг. 
Бошқарувчи: Ҳа, яна бир нарса, эслаганим яхши бўлди, сиз суғурта компанияси билан 
ишлайсизми? 
Компания: Ҳа, суғурта компанияси билан ҳам ишлаймиз. 
Бошқарувчи: Кузовли таъмирчи? 
Компания: Албатта, бор. 
Бошқарувчи: Жуда яхши! (Пауза) Биласизми, менинг исмим Сергей Никифоров, мен 
Санкт-Петербург шаҳридаги «Мир запчастей» компаниясида ишлайман, «Ауди» 
автомобилининг барча моделлари учун қўшимча қисмларни улгуржи етказиб бериш билан 
шуғулланаман. Ким билан гаплашишим мумкин, қўшимча қисмлар хариди билан ким 
шуғулланади? 
Сергей дастлабки разведкани ўтказди ва ахборотга эга бўлди. Унинг асосида у 
харидларга масъул бўлган ходим билан гаплашиши ва унга ўз таклифини киритиши мумкин. 
У ўзини мижоздек тутган ҳолда гапирди ва унинг барча саволларига жавоб беришди. 
Қайсидир маънода Сергей компания ходимини адаштирди ва ҳақиқий қарталарни 
кейин очди. Муҳим нарсага эътиборингизни қаратинг, нима учун бизнеснинг ушбу секторида 
«ёлғон» элементли усул яхши ишлайди: сервис хизматининг деярли барча усталари, 
раҳбарлари, қўшимча қисмлар хариди бўйича бошқарувчилар ва омбор мудирлари оддий 
техник ишчилардан чиққан ва мулоқот қилиш осон бўлган инсонлардир. Айнан шу сабабли 
мижоз номидан қўнғироқ қилиш ва кейинроқ ўзини маълум қилишдек кичик алдовга аксарият 
ҳолларда катта эътибор берилмайди. Улар илиқ муносабатда харид бўйича бошқарувчига улаб 
беришади, унинг исми ва рақамини айтишади. 
Бошқарувчи: Менинг исмим Сергей Никифоров, мен Санкт-Петербург шаҳридаги 
«Мир запчастей» компаниясида ишлайман, «Ауди» автомобилининг барча моделлари учун 
қўшимча қисмларни улгуржи етказиб бериш билан шуғулланаман. Ким билан гаплашишим 
мумкин, қўшимча қисмлар хариди билан ким шуғулланади? 
1 вариант: “улаб бериш” 
Компания: Ҳаа-а бу менинг соҳам эмас, ҳозир улаб бераман. 
Бошқарувчи: Харидлар бўйича бошқарувчининг исми нима? 
Компания: Андрей Журавлев. 
2 вариант: “ёзиб олинг” 
Компания: Ҳаа-а бу менинг соҳам эмас, ёзиб олинг Андрей Журавлев, 8 (495) 778... 

---

Бошқарувчи: катта раҳмат. 
Агар сизга рақамни ёзиб олишни таклиф қилишса, қўнғироқни аввал кўриб 
чиқилганидек 100%га қайта ишлаш маъқул. 
Компания: Ҳаа-а бу менинг соҳам эмас, рақамни ёзиб олинг. 
Бошқарувчи: Ёзяпман! 
Комрания: Андрей Журавлев, 8 (495) 778... Ёздингизми? 
Бошқарувчи: Ҳа, раҳмат! Текшириб олайлик: 8 (495) 778... Андрей Журавлев, 
шунақами? 
Компания: Тўғри. 
Бошқарувчи: Андрейга қандай мурожаат қилганим маъқул? Исми биланми ёки исм-
шарифини айтибми? 
Компания: Исмини айтаверинг, бизда ҳамма нарса осон. 
Бошқарувчи: Айтганча, сизга қандай мурожаат қилсам бўлади? 
Компания: Игорь, нимага эди? 
Бошқарувчи: Игорь, Андрейга мурожаат қилишни сиз тавсия қилганингизни айтсам 
бўладими? 
Компания: Ҳа, бемалол. 
Бошқарувчи: Раҳмат, Игорь. Унда фамилиянгизни ҳам билсам бўладими, Андрей 
исмингизни айтсам тушунмайди, деб қўрқаман. 
Компания: Тушунади, фамилиям Степаненко. 
Бошқарувчи: Раҳмат, Игорь (Игорь гўшакни биринчи бўлиб қўяди). 
Аксарият ҳолларда биринчи вариант содир бўлади: улаб бериш. Биз умумий рақамга 
қўнғироқ қиляпмиз ва суҳбатдошимиз харидлар бўйича бошқарувчи бўлиб чиқиши эҳтимоли 
кам. Усулни алгоритм кўринишида қуйидагича ифодалаш мумкин: 
1. Саломлашиш: оддий мижоз каби. 
2. Тафтиш: мижознинг вазиятини тушуниш учун тўртта асосий савол. 
3. «Ниқобни ечиш». 
4. ҚҚҚШ билан улаб беришни сўраш. 
5. ҚҚҚШнинг исм-шарифи борасидаги савол. 
6. Эҳтимолий: ҚҚҚШнинг рақамини олиш. 
7. Эҳтимолий: тавсия олиш. 
Совуқ қўнғироқда «Мижоз номидан бошлаш» усулини ажойиб равишда қўллаш 
мумкин бўлган яна бир бизнес бу trade-in, яъни юрган автомобиллар бизнеси. Нима учун 
«мумкин» деганимни биласизми? Чунки унда бу супер натижали усулни деярли умуман 
қўллашмайди. Яна айтиш мумкинки, қўнғироқ жуда ҳам совуқ эмас: trade-in бошқарувчиси 

---

юрган автомобилини сотиш ҳақида ўзи интернетда эълон берган ва кирувчи қўнғироққа тайёр 
бўлган одамга қўнғироқ қилади. Шунга қарамай кўпгина автомобил олди-сотдиси бўйича 
бошқарувчилар ҳамон пассив кирувчи трафик билан ишлашни маъқул кўришади. Аммо бизга 
намуна ва скрипт муҳим. 
Автомобилларни сотиш бўйича эълонларнинг катта қисми суратлари билан 
жойлаштириладиган машҳур auto.ru сайти бор. Автомобилини сотувга қўйган юар қандай 
киши trade-in боўқарувчиси учун ҳақиқий потенциал мижоздир! Фақатгина унга қўнғироқ 
қилиш ва у автомбилида баҳолашга келиши учун учрашув белгилаш кифоя. Одатда 
автомобилини сотаётган одам ўша автомобильда ҳаракатланади ва унга машинасини кимга 
сотишнинг аҳамияти йўқ: унга янги автомобиль сотиб олиш учун пул керак ҳолос. 
Сайтда исм, телефон ва машина ҳақида барча маълумот бор, жумладан, унинг қанча 
масофа юргани ва нархи ҳам. Қисқаси, қўнғироққа ажойиб тайёргарлик кўриш учун ҳаммаси 
жам. Trade-in бошқарувчисининг қўнғироғи қўшимча қисмлар сотувчисиникига қанчалик 
ўхшашини кўринг: 
- TБ: Андрей? 
- Ҳа. 
- TБ: Мен 2010 йилги «Тойота Авенсис» ҳақидаги эълон бўйича қўнғироқ қиляпман. 
Ҳали сотилмадими? (Мижоз роли. Айтгандек, бошқарувчи шундоқ ҳам мижоз, ахир у 
машинани сотиб олмоқчи) 
- Йўқ ҳали. 
- TБ: Хўш, 2010 йил, 97 минг км. юрган, қўшимча сифатида қишги резина дисклар, 
матоли салон, климат-назорат. Ҳолати қанақа? (1-савол) 
- Жуда яхши, худди янгидек.янгидек. 
- TБ: Кузовчи, бирор нима қилинганми? (2-савол) 
- Арзимаган нарса, орқа бамперда кичик қирилиш бор, уни ҳеч нарса қилмаганман ҳам, 
бўялмаганлигини кўришлари учун. 
- TБ: Қаердан сотиб олгансиз? (3-савол) 
- Расмий дилердан, «Тойота-Кунцево»да. 
- TБ: Андрей, бу охирги нарҳми ёки бирор чегирма бўладими? 
- Агар сотиб олсангиз, кўришда бироз нарҳини туширишим мумкин. Машина жуда 
яхши ҳолатда. 
- TБ: Тушунарли, Андрей! Менинг исмим Сергей Никифоров, мен «Ярис-М» 
компаниясида юрган автомобиллар билан шуғулланаман ва машинангизни сотиб олишга 
тайёрман. Нима дейсиз? («Ниқобни ечиш», қўнғироқнинг мақсади қизиқиш уйғотиш ва якун) 
- Ҳа албатта, ахир сотиш учун эълон берганман. 

---

- TБ: Сиз автомобилингизга 750 минг нарх қўйгансиз ва кўриш пайтида кичик 
чегирмага тайёрсиз. Мен автомобилингиз учун 650мингдан 770 минггача бўлган нархни 
тўлашга тайёрман, аниқ нарх бўйича бахолашдан сўнг келишиб оламиз. Мен эртага ва индинга 
соат 10:00 дан 21:00 гача ишлайман, сизга баҳолаш учун қайси пайтда келиш қулай? 
(Музокаралар, аргументлаш, тугаллаш.) 
Учрашувнинг аниқ пайтини келишиб олиш ва рақамларни алмашиш қолди ҳолос. 
“Мижоз номидан бошлаш” усули суҳбатда асосий ўрин тутади: сотувчи суҳбатнинг биринчи 
қисмида мижоз ролида бўлади ва керакли саволларни беради, кейин эса “қарталарни очади”, 
ўзини таништиради ва мақсадини сўзлайди. Машина эгаси бу ҚҚҚШ, бу қўнғироқда мижоз 
ҳақидаги асосий гапга ҳожат йўқ, қўнғироқ ва саволларнинг ўзи қизиқиш уйғотади, ахир биз 
“товар”ни сотиб олмоқчимиз. “Ўзимиз ҳақимиздаги асосий гап” шунчаки таништирув ва 
ниқобни ечишга айланади ҳамда қўнғироқнинг мақсади ва биринчи якун билан бирлашади: 
Андрей, менинг исмим Сергей Никифоров, «Ярис-М» компаниясида юрган 
автомобиллар билан шуғулланаман ва машинангизни сотиб олишга тайёрман. Нима дейсиз? 
Алгоритм ўша-ўша, ундан фақат бу қўнғироқда ортиқча бўлган қадамлар чиқиб кетди. 
Келтирилган сценарий бўйича ҳар қандай trade-in бошқарувчиси натижакор қўнғироқларни 
амалга оширишни бошлаши мумкин, фақат нимани қандай қилишни тушуниб, машқ қилиб 
олса кифоя. 
Демак, кўриб турганингиздек, бу усулни В2В секторида ҳам, В2С секторида ҳам – 
якуний мижоз билан ишлашда қўллаш мумкин. Шунинг учун, кейингисига ўтишдан аввал 
тўхташ ва машқ қилиб кўришни тавсия қиламан!