Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Часть II
Мотивационное 
соответствие

---

---

Глава 9
Как важно соответствовать
Нашим коллегам по MSC Джону и Рэю предстоит важное 
событие. Они подают заявку на исследовательский грант
в Национальный научный фонд (ННФ). Им предстоит за-
полнить столько бумаг, что по сравнению с ними налоговая 
декларация — лишь капля в море. Выполнение такого коли-
чества сложной и скучной работы невозможно без 
сильной
мотивации. Причем в этом случае не важно, с каким видом 
мотивации вы обращаетесь к выполнению задачи (об этом 
рассказывалось в главе 8) — подойдет как стремление к успе-
ху, так и желание избежать неудачи. Важно лишь то, чтобы 
мотивация была сильной. Так что же сказать Джону и Рэю, 
чтобы усилить их мотивацию для наилучшего выполнения 
столь тяжкой работы? Примеры, которые мы будет приводить 
в оставшихся главах этой книги, покажут, что человека мож-
но 
гораздо
эффективнее мотивировать на более высокие ре-
зультаты, на покупку определенного продукта, на то, чтобы 
он загорелся идеей или поверил во что-то, если донести до 
него нужную мысль так, чтобы она соответствовала его до-
минирующей мотивации. Мы уже знаем, что «соответствие», 
которое воодушевит Рэя, не подойдет Джону. Но как создать 
соответствие
, подходящее для каждого из них? 
Дать им то, чего они хотят?
Вероятно, самое знакомое всем ощущение «соответствия» 
возникает, когда наши потребность или желание совпадают 
с тем, что нам может дать идея, действие или продукт.

---

174 Часть II. Мотивационное соответствие
(Для Джона и Рэя грант от ННФ «соответствует» их на-
сущной потребности в финансировании исследований.) 
Чтобы сформировать наши представления или повлиять 
на них, продать нам конкретный продукт, маркетологи рас-
сказывают истории. И вот уже либеральные яппи все как 
один хотят ездить на «приусе», ведь история этого автомо-
биля о том, что: «он умный и заботится об экологии», 
а именно такими хотят быть либеральные яппи. Тревожные 
родители в качестве первой машины купят своей дочери 
«вольво», ведь история этого автомобиля утверждает, что 
он «ставит безопасность ребенка превыше всего» — не это 
ли мечта любого родителя.
Но наши исследования показывают, что создать 
соот-
ветствие мотивации
сложнее, чем просто «дать людям то, 
что они хотят» или «соотнести продукт с тем, что им нуж-
но». Проще говоря, мотивационное соответствие возникает, 
когда вы связываете не только то, что нужно людям и что 
они получают, но и то, чего они хотят, 
как
они это получают 
и 
как достигают своих целей
79
.
Похудеть можно, если меньше есть 
или
больше зани-
маться спортом. Вы можете реализовать свои мечты об 
отпуске, занявшись экстремальным видом спорта или из-
бегая риска, как огня. Хорошее впечатление можно произ-
вести, если говорить много 
или
совсем мало. Люди любят 
выполнять дела по-разному, предпочитают разные 
про-
цессы
, а не только результаты, и эти предпочтения опре-
деляются их мотивацией, то есть стремлением к успеху 
или желанием избежать неудачи. Мотивационное соот-
ветствие возникает, когда наша текущая мотивация 
опи-
рается на
средства, которые мы используем, 
методы
, при 
помощи которых мы принимаем решения, 
типы
инфор-
мации, которую мы учитываем, или 
стратегию
дости-
жения цели. Поэтому Джону нужно готовить заявку на 
грант так, чтобы поддержать свою склонность к принятию

---

175