Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 8. Как определить и изменить мотивацию
о прошлом (времени, когда успешно их достигли). Человек, 
который привык вести дневник, в случае если ему недостает 
стремления к успеху или желания избежать неудачи, может 
ежедневно записывать пару фраз о своих мечтах или обя-
занностях и со временем он автоматически переключится 
на нужную мотивацию.
Этот метод отлично подходит учителям. Перед про-
ведением сочинения, уроком рисования или театрального 
искусства вы настроите своих учеников на творческий лад, 
предложив им вспомнить, о чем они мечтают. Если же уче-
никам понадобятся внимание и аккуратность (например, 
в математике или естествознании), вы ориентируете их на 
попытку избежать неудачи, заставив задуматься о своих 
обязанностях; тогда и пробирки в классе химии будут взры-
ваться гораздо реже.
Óñòàíîâèòå ðàìêè
Один из первых методов, разработанных нами для манипу-
ляции мотивациями, назывался 
фреймингом задач
. Смысл 
в том, чтобы предлагать людям сделать одно и то же (напри-
мер, стараться как можно лучше решить задачу), но дать им 
разные причины того, почему это стоит сделать. Чтобы на-
строить человека на успех, ему следует дать понять, что за 
успешное решение ему полагается вознаграждение. Напри-
мер, если вы платите 4 доллара за эксперимент, прибавьте 
еще 1 доллар за высокие результаты. Для того чтобы ориен-
тировать человека на избежание неудачи, пообещайте ему 
5 долларов, но пригрозите 
оштрафовать 
на 1 доллар, если 
решение будет неудачным. Как мы уже писали ранее, резуль-
тат будет одинаков: 5 долларов за удачное решение и 4 дол-
лара, если задача не будет решена. Все дело в разном фрей-
минге. 
Фрейминг можно использовать практически во всех 
ситуациях, «дергая за ниточки» стимулов. Вы можете по-
обещать ребенку, что отпустите его в поход за хорошие

---

166 Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
отметки (стремление к успеху), или пригрозить, что в поход 
пойдут все, кроме него, если отметки будут плохими (же-
лание избежать неудачи). Сотрудники получают премию 
(деньги, льготы) за то, что достигли намеченных результа-
тов (стремление к успеху), или лишаются премии за то, что 
план не выполнен (желание избежать неудачи). Если дости-
жение результатов воспринимается как выигрыш, люди на-
страиваются на успех. Если отсутствие намеченных резуль-
татов приравнивается к провалу, люди стараются избежать 
неудачи.
Çàãëÿíèòå «â äðóãîãî ñåáÿ»
Как мы уже говорили, более самостоятельные люди обыч-
но настроены на успех, а те, что сильнее зависят от окру-
жающих, склонны к предусмотрительности. Учитывая это, 
можно изменить восприятие человеком своего «Я» и его 
доминирующую мотивацию несколькими способами. Рас-
сматривая проекты индивидуально, люди чаще ощущают 
независимость (и больше стремятся к успеху), а работая 
в команде, они больше полагаются друг на друга и настро-
ены на стремление не совершать ошибок. Более того, ак-
тивировать различные «Я-кон цепции» можно, просто рас-
сматривая изображения отдельных людей или групп 
(например, спортивных команд или семей)
75
.
Так, увидев рекламу кроссовок, сопровождавшуюся 
изображением индивидуальных видов спорта (марафо-
нец, пловец, игрок в гольф, велосипедист), люди больше 
настраивались на успех. Покупатели выбирали кроссовки 
за то, что те «помогают бежать быстрее», а не потому, что 
они «делают бег менее болезненным». Другие покупатели, 
знакомясь с рекламой тех же кроссовок в сопровождении 
фотографий командных видов спорта (футбол, баскетбол, 
бейсбол), больше склонялись к избежанию неудачи и пред-
почитали скорости избавление от будущей боли
76
.

---

167