Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
с ним изменились потребители. В конце концов, это история 
того, как важны 
средства достижения цели
. 
Мотивация человека, который пьет хорошее вино, — 
стремление к успеху. Этот процесс связан с удовольствием, 
утонченностью и статусом. (Никто еще не платил за бу-
тылку вина 100 долларов потому, что так будет безопаснее, 
или потому, что это хорошее вложение денег.) Кроме того, 
существуют довольно убедительные свидетельства, что 
большинство людей не может отличить дешевое вино от до-
рогого, если не видит этикетку на бутылке. Но это не оста-
навливает настроенных на успех — они все равно 
хотят
пить дорогие вина, в глубине души веря в то, что хорошее 
вино 
должно
стоить больше, потому что это предмет роско-
ши, следовательно они хотят пить именно дорогие вина. 
А вы, со своей стороны, поставив на свое вино ценник в 100, 
а не в 10 долларов, принимаете в расчет желания и уверен-
ность определенной группы людей и приводите свой про-
дукт в соответствие с их мотивацией.
Однако бокал, из которого вы пьете вино, связан, скорее, 
не с тем, что люди 
хотят 
пить, а с тем, 
как
они употребля-
ют напиток. Вам кажется, что пить хорошее вино из бокала 
Riedel за 20 долларов это 
правильно
, поскольку так и нужно 
подносить дорогое, статусное вино к вашим губам. Пить из 
лучшего
бокала, значит поддерживать цель питья 
лучшего
вина. Так возникает мотивационное соответствие, которое 
делает весь чувственный опыт более стоящим. 
Знатоки вина готовы поклясться, что вино 
вкуснее
в бо-
кале Riedel, хотя научные тесты показали, что никакой раз-
ницы между этим бокалом и его эквивалентом за 1 доллар 
нет. Но, как пишет Годин, даже если эти бокалы идентич-
ны, различается то, как потребитель воспринимает их цен-
ность. Однако ни он, ни люди в Riedel не понимают, что это 
не просто дешевый трюк, ощущаемая ценность вина воз-
растает за счет соответствия мотивации.

---

178 Часть II. Мотивационное соответствие
Ощутите соответствие
Как мы уже писали, суть мотивационного соответствия 
в том, что вы стремитесь к своей цели, 
поддерживая
(а не под-
рывая) свой настрой на стремление к успеху или избежание 
неудачи. Другими словами, вы делаете все так, как хотите 
делать, в ключе того, что вас мотивирует. 
Энтузиазм
(то есть 
смелость и оптимизм, быстрота и готовность идти на риск) 
соответствует стремлению к новым достижениям. Поступая 
смело, вы скорее выиграете, не упустите маячащие перед 
вами благоприятные возможности. 
Осмотрительность
(то есть осторожность, скрупулезность, стремление не со-
вершать ошибок) хорошо подходит для предусмотрительных 
людей. Поступая осторожно, вы скорее обезопасите себя от 
потерь, не будете ошибаться.
Отвечая на вопрос, что они чувствуют, переживая мо-
тивационное соответствие, люди всегда говорят о том, что 
это правильно
. Между прочим, «правильно» не то же самое, 
что «приятно». Мечтать о том, что все вокруг будет залито
солнечным светом и усыпано розовыми лепестками, 
при-
ятно
, но для склонного не допускать ошибок в своих дей-
ствиях человека это будет 
неправильно
, так как таит в себе 
опасность и попросту наивно. С другой стороны, методич-
ная подготовка вариантов «на всякий пожарный случай» 
может казаться правильной, но задумываться об этом мно-
гим людям совершенно неприятно.
(Склонных не допускать ошибок людей ужасно раздража-
ет, когда их уверяют, что они должны получать удовольствие 
от собственной тревожности и обсасывания мелочей, пото-
му что они постоянно этим занимаются. Еще раз объясняем, 
они не получают от этого удовольствия, но им кажется, что 
это 
правильно. 
А чувствовать, что ты поступаешь правиль-
но, важно, поскольку зная, что тылы прикрыты, ты можешь 
испытать удовлетворение от собственной полезности.)

---

179