Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
Два пути к убеждению
Людей, которые чувствуют, что «это правильно», легче убе-
дить, предлагая ли им купить зубную пасту, сделать домаш-
нюю работу или принять тот факт, что их отчет нуждается 
в доработке. Но как «ощущение правильности» делает убеж-
дение более эффективным? Оказывается, что мотивационное 
соответствие влияет на ваше отношение к идее или про-
дукту через два разных механизма, в зависимости от того, 
насколько 
важен
для вас этот продукт или идея. 
Êîãäà ýòî î÷åíü âàæíî
Когда информация касается того, что 
действительно
важ-
но; того, что связано с вами лично — ощущение правиль-
ности влияет на ее убедительность, поскольку повышает 
вашу 
уверенность в собственном суждении
. Таким об-
разом, оно усиливает вашу реакцию (позитивную или не-
гативную) на то, что вы видите и слышите. И, в результа-
те, ваше первоначальное ощущение или мнение только 
усиливается. 
Представим, что вы автомобильный маньяк и просто 
помешаны на машинах. Просматривая очередной номер 
Motor Trend Magazine, скорее всего, вы внимательно про-
чтете рекламу автомобилей и по ходу дела будете создавать 
собственное мнение о каждой модели. Когда реклама одной 
из машин соответствует вашей мотивации (скажем, потому 
что она описана как выигрышный вариант, а вы настроены 
на успех в том, что касается машин), вы убеждаетесь, что 
ваши суждения верны, чувствуете в них уверенность. Если 
вам нравится какая-то конкретная новая модель, из-за со-
ответствия она понравится вам 
еще больше
. Если другая 
модель — «полный отстой», скажем, слишком приземистая 
и неинтересная, она покажется вам еще большим «отстоем» 
и вы будете более уверены в этом из-за мотивационного со-
ответствия.

---

180 Часть II. Мотивационное соответствие
Êîãäà ýòî, â ñóùíîñòè, íå âàæíî
Если информация касается того, что 
не
имеет для вас зна-
чения или лично вас не затрагивает, вы не станете взвеши-
вать все «за» и «против», не будете выносить о ней суждение. 
Вам будет настолько безразлично, что вы не отнесетесь к ней 
критически.