Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
Получив ответ от редактора, вы (как любой другой че-
ловек) в первую очередь поищите его выводы (в конце кон-
цов, это самое важное). Но какую часть вы прочтете потом, 
похвалу или критику? Тот, кто похож на Рэя, скорее всего, 
вернется к началу, чтобы увидеть, что сделано правильно 
и что показалось редактору многообещающим. Такой че-
ловек, как Джон, прочтет критическую часть и попытается 
понять, в чем и почему был не прав, чтобы научиться тому, 
что позволит ему не ошибиться в следующий раз.
В каком-то смысле люди сами регулярно создают соот-
ветствие своей мотивации, обращая внимание на те аспек-
ты обращенного к ним послания (попыток в чем-то их убе-
дить или продуктов), что им ближе
84
. Другими словами, вы 
формируете свое мнение, делаете выбор или действуете на 
основе соответствия вашей мотивации и упускаете из виду 
то, что ей не отвечает.
Так, настроенные на успех покупатели скорее среаги-
руют на описание зубной пасты, которое обещает им 
вы-
игрыш
: отбеливание зубов, свежее дыхание и укрепление 
эмали. Те, кто ориентирован на избежание неудачи, будут 
более чувствительны к словам о том, что паста поможет им 
предотвратить
кариес, зубной налет и заболевания десен.
Итак, если ваше послание содержит информацию как 
о выигрыше, 
так и
о проигрыше, о плюсах 
и
минусах, о том, 
что правильно 
и
неправильно, вы можете рассчитывать, что 
обе части вашей аудитории будут настроены так, как вам 
нужно. Они обратят особое внимание на то, что соответ-
ствует их мотивации, и пренебрегут остальным.
Люди лучше запоминают информацию, если они увле-
чены ею и относятся к ней внимательно
85
. Если хотите, что-
бы некто вспомнил ваши слова или продукт, делая выбор 
из множества альтернатив, ваше обращение к нему должно 
соответствовать его мотивации. Вы заставите аудиторию 
относиться внимательнее к тому, что вы говорите, убедив 

---

186 Часть II. Мотивационное соответствие
слушателей, что ваша информация для них жизненно важ-
на. Люди чаще обращают внимание на то, что имеет для них 
значение, критически оценивают его.
Соответствие справедливо
Одна из самых сложных вещей, которые нам приходится 
делать, — говорить людям то, чего они не хотят слышать. 
«Нет, в этот раз ты не получишь повышения…»
«В этом году мы не поедем в отпуск…»
«Я не разрешаю тебе брать мою машину…»
«Знаю, что ты и так перегружен работой. Но в этом квартале тебе 
придется закончить еще три новых проекта…»
«Дело не в тебе, а во мне…»
Невозможно замаскировать плохие новости под хоро-
шие, поэтому полностью сгладить боль человека, который 
их слышит, вам не удастся. Но вы 
можете
научиться сооб-
щать плохие новости так, чтобы смягчить удар, внушить 
человеку ощущение того, что это 
справедливо
.
Плохие новости покажутся вашему оппоненту справед-
ливыми, если то, как вы их преподносите, будет соответ-
ствовать его мотивации. Например, представьте себе, что 
вы руководитель, которому приходится информировать 
своих сотрудников о грядущей «реорганизации» компа-
нии. Такую новость обычно встречают с ропотом и уны-
нием. Вы можете придать своим словам оттенок выигры-
ша (например, «…благодаря реорганизации компания 
повысит прибыль»), то есть подчеркнуть потенциальные 
преимущества будущих перемен (иногда это называют 
«речью о светлом будущем»). А можно сформулировать 
свои слова с акцентом на возможность поражения (на-
пример, «…реорганизация предотвратит дальнейшие фи-
нансовые потери»), уделить особое внимание тому, каких

---

187