Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
опасностей компания избежит (иногда это называют «ре-
чью на тонущем корабле»)
86
.
Как и следовало ожидать, настроенные как на успех, так 
и на избежание неудачи сотрудники будут считать плохие
новости гораздо более справедливыми, если фрейминг со-
ответствует их мотивации. Восприятие 
общественностью
действий компании также зависит от соответствия моти-
вации: читатели, настроенные на успех, считали (реальные) 
увольнения в Daimler Chrysler значительно более справед-
ливыми и ра зумными, когда их объясняли возможностью 
«увеличить долю рынка», а те, кто был склонен к избежа-
нию неудачи, — когда увольнения оправдывали тем, что не-
обходимо «предотвратить 
потерю
доли рынка»
87
. Когда Рэю 
отказали (да простят нас небеса) в выдаче гранта, он пред-
почел услышать, что рецензенты «сделали все возможное, 
чтобы принять лучшие предложения». А Джон считал, что 
с ним поступили справедливо, когда отказ пришел на осно-
вании того, что рецензенты «сделали все возможное, чтобы 
отсеять все, кроме лучших предложений». Конечно, никто 
не принимает подобные новости с радостью, но так их вряд 
ли будут оплакивать по гроб жизни.
Но все же почему мотивационное соответствие создает 
ощущение справедливости? В основном потому, что оно 
не дает человеку, который услышал плохие новости, ду-
мать о том, что «могло бы» случиться или «следовало бы» 
сделать. Переживая неприятные события, люди ударяются 
в то, что психологи называют «контрафактным мышлени-
ем», то есть задают себе вопросы типа: «Что бы случилось, 
если бы…» (с ними обошлись справедливо, их неправильно 
поняли и т. п.).
Человек задумывается о том, что могло бы все сложиться 
по-другому, если бы тот, кто принимает решения, действо-
вал иначе. Другими словами, было ли произошедшее неиз-
бежным? Имелись ли у компании другие варианты кроме 

---

188 Часть II. Мотивационное соответствие
«реорганизации»? Мог ли рецензент финансировать его за-
явку на исследование? 
А может быть, тому, кто принимает решения, следовало 
действовать по-другому? Иначе говоря, сознательно ли он 
делал не то, что до
лжно? Был ли его поступок неэтичным? 
Может быть, топ-менеджеры пожертвовали рабочими ме-
стами на нижнем уровне, чтобы набить собственные ко-
шельки? А возможно ли, что заявку отклонили, потому что 
автор лично не понравился рецензенту?
Утвердительно ответив на подобные вопросы, люди 
чувствуют, что с ними поступили несправедливо. Но это 
происходит гораздо реже, если они ощущают «правиль-
ность» информации в результате ее соответствия мотива-
ции. Благодаря соответствию люди значительно меньше 
чувствуют тягу к тому, чтобы задавать (и отвечать) на по-
добные вопросы.
Поэтому в следующий раз, когда вам нужно будет от-
странить от работы коллегу, который с ней явно не справ-
ляется, вы будете знать, чем объяснить свой поступок. «Это 
прекрасная возможность для вас посвятить себя другим 
задачам», — скажете вы тому, кто настроен на успех, тог-
да как слова: «Вы так перегружены работой, что это вред-
но для вашего здоровья», — убедит того, кто ориентирован 
на избежание неудачи. А говоря своему партнеру сакра-
ментальную фразу: «Дело не в тебе, а во мне», — вы будете 
знать, когда упомянуть об «освобождении и поиске счастья 
в другом месте» (тому, кто настроен на успех) или о том, что 
«не стоит и дальше терять время» (человеку, стремящемуся 
избежать неудачи).
В этой главе вы узнали, что, мотивационное соответ-
ствие заставляет людей ощущать правильность своего дела, 
сильнее им увлекаться, с большей легкостью обрабаты-
вать и запоминать информацию. Обращенные к вам слова

---

189