Спин-продажи

Продавец (проблемный вопрос ): У вас сейчас очень много ошибок?
Покупатель (скрытая потребность ). Достаточно. Не больше, чем в остальных 
конторах, но больше, чем мне бы хоте лось.
Продавец (преимущество ): Проверка показывает, что при наличии функций 
экранного редактирования и исправления ошибок, которые мы предлагаем, количество 
ошибок сократится более чем на 20 процентов.
Покупатель (возражение ): Да… но стоит ли оно того… всего лишь избавит нас от 
какого-то количества опечаток.
Покупатель высказывает возражение, потому что не ощущает достаточной ценности 
сокращения процента ошибок. Если бы можно было нарисовать диаграмму уравнения 
ценности, чтобы показать, что происходит в голове покупателя, она имела бы примерно 
такой вид (рис. 8.6).
Трудности, связанные с покупкой, заметно перевешивают ценность незначительного 
сокращения количества ошибок, поэтому покупатель составляет негативное суждение и 
высказывает возражение. Даже самые лучшие навыки управления возражениями не смогут 
повлиять на тот факт, что продавец предлагает решение, еще не сформировав ценность. 
Давайте посмотрим, как более опытный продавец справится с той же ситуацией.
Рис. 8.6. Уравнение ценности (стоимость решения перевешивает проблему) 
Продавец (проблемный вопрос ): У вас сейчас очень много ошибок?
Покупатель (скрытая потребность ): Достаточно. Не больше, чем в остальных 
конторах, но больше, чем мне бы хотелось.
Продавец (извлекающий вопрос ): Вы говорите «больше, чем вам бы хотелось»; значит 
ли это, что некоторые из этих ошибок создают проблемы с документами, которые вы 
посылаете клиентам?
Покупатель : Случается, но нечасто, потому что я тщательно вычитываю и 
корректирую все важные документы, прежде чем отослать их.
Продавец (извлекающий вопрос ): Разве это не отнимает у вас много времени?