Спин-продажи

Продавец (проблемный вопрос ): Повторный набор отнимает много времени?
Покупатель (скрытая потребность ): Да, но не так много, как в Fort Worth.
Продавец (преимущество ): Вот здесь наши текстовые редакторы вам бы очень 
помогли, так как они сокращают время повторного набора.
Покупатель (возражение ): Слушайте, конечно, мы что-то набираем повторно. Но вы 
не заставите меня заплатить 15 тысяч долларов только для того, чтобы ускорить повторный 
набор.
Продавец (преимущество ): Понимаю вас, однако трудозатраты на повторный набор 
могут подскочить до небес. Большой плюс текстовых редакторов состоит в том, что они 
экономят ваши деньги, делая труд ваших сотрудников более эффективным.
Покупатель (возражение ): На данный момент мы работаем очень эффективно, но 
даже если бы я хотел повысить эффективность, то придумал бы полтора десятка других 
способов. У меня уже есть два текстовых редактора в офисных службах, и никто не умеет 
ими нормально пользоваться. От них больше проблем, чем пользы.
Продавец (проблемный вопрос ): Вашим сотрудникам сложно пользоваться этими 
машинами?
Покупатель (скрытая потребность ): Да, быстрее все набрать вручную, по старинке.
Продавец (преимущество ): Мы действительно можем по мочь вам в этом вопросе. 
Наши машины имеют экран, так что работающие на них сотрудники будут видеть все, что 
делают. Не нужно запоминать коды форматирования текста: в нашей машине появляется 
автоматическая подсказка. Наши редакторы просты в использовании.
Покупатель (возражение ): Ну, знаете ли… некоторые работающие здесь женщины с 
трудом управляются с пишу щей машинкой с корректирующей лентой. А вы говорите – 
экран! В результате будет еще больше ошибок, чем сейчас.
Продавец (проблемный вопрос ): У вас сейчас очень много ошибок?