Спин-продажи

Характеристики и беспокойство по поводу цены
Беспокойство по поводу цены возникает у покупателей чаще всего во время встреч, на 
которых продавец предоставляет много характеристик. Почему? Вероятно, характеристики 
обостряют внимание покупателя к цене. Это неплохо в том случае, если вы продаете 
недорогие товары, у которых достаточно много характеристик. Обдумайте психологическую 
составляющую рекламы на рис. 8.3.
Рис. 8.3. Предлагаем характеристики недорогих продуктов 

---

Продукты, обладающие большим количеством характеристик, можно продавать 
способом, который подходит для недорогих товаров. Представьте себе телевизионную 
рекламу. «Мы предоставляем опции умножения, деления, вычитания… И как вы думаете, по 
какой цене? Не отвечайте! Вы также получаете функцию расчета процентной наценки и 
скидки, которой не всегда снабжены часы ценой в десять раз дороже!
Мы также предоставим вам…» История показывает, что использование характеристик 
такого типа способствует продаже недорогих товаров. Почему? Потому что характеристики 
повышают восприимчивость к цене. Прослушав полный перечень характеристик, покупатель 
ожидает увидеть высокую цену. В случае если продукт оказывается намного дешевле, чем 
конкурирующие товары, обостренная восприимчивость к цене провоцирует положи тельную 
реакцию покупателя на маленькую цифру в ценнике.
Я выбрал пример с часами, а не с каким-либо индустриальным продуктом, потому что 
часы – это особый случай. Ни в каком другом известном мне секторе рынка я не встречал та 
кой огромной разницы в цене между конкурирующими товарами. Следующая реклама (рис. 
8.4) предлагает часы ценой в двадцать раз дороже предыдущих.
Вы думаете, что с большей вероятностью купили бы эти часы, если бы реклама 
предоставляла перечень характеристик вам в по мощь? Не в этой жизни! Сомнение по 
поводу цены дорогостоящих имиджевых товаров, спровоцированное характеристиками, 
уменьшает вероятность покупки этих товаров. Перечень характеристик, возможно, заставит 
вас спросить себя, стоят ли дорогие часы того, чтобы их покупать.