Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

ХУЛОСАЛАР 
1. Буюртмаларни сотиш билан совуқ қўнғироқ – бу телефон орқали сотиш. 
2. Буюртмаларни сотиш билан совуқ қўнғироқнинг максимум мақсади: буюртма 
қилишга розилик олиш. Минимум мақсад: таклиф жўнатиш ва иккинчи қўнғироққа 
розилик олиш. 
3. Мақсадга эришишимизда ёрдамчилар: маҳсулотни билиш, малака даражасидаги 
скриптлар ва одамлар, савдо, маҳсулотга муносабат. Фаровонлик ҳолати. 
4. Агар ёпувчи савол ёки таклифга “Нима таклиф қила оласиз?” ёки “Сизда нима 
бор?” деб жавоб беришса, бу қизиқиш ёки камида мижознинг музокарага 
тайёрлигини англатади. 
5. Бизнинг шахсий шубҳаларимиз – мижозларнинг аксарият эътирозларига сабаб 
бўлади. 
6. Энг катта хатолардан бири – нотаниш кишига қўнғироқ қилиб, уларнинг 
рақамларини қаердан билишингиз ҳақида саволга тайёр бўлмаслигимиз. 
7. Агар компаниянгизнинг “унутилган” мижозида маҳсулот (хизмат) билан боғлиқ 
муаммо бўлса ва сиз унга нимадир сотиш учун қўнғироқ қилсангиз, унда унинг 
муаммосини ҳал қилиш масъулиятини оласиз. 
41 БОБ 
HR нинг СОВУҚ ҚЎНҒИРОҒИ 

---

Ходимларни йиғиш – бу савдо иши эмас! Компания савдосида иш изловчи мижоз, 
эйчар (ходимларни танлаш бўйича мутахассис - HR) юқори тоифали сотувчи ҳисобланади. Бу 
бизнес тўғрисида кўплаб яхши китоблар ёзилган, мен фақат эйчарнинг битта иш жиҳатига 
тўхталиб ўтаман – иш ишловчига қўнғироқ қилиш, яққол мисол сифатида мулоқотнинг 
универсал воситалари ушбу китобда тасвирланган. 
Яқинда менга компанияга ходим олишларига ёрдам бера олишим тўғрисида савол 
беришди. Биз HR-директор билан гаплашганимизда, уни Елена деб атайман, у ушбу 
лавозимда 3 ойдан бери ишлаётганини айтди. Мен ундан танлов қандай ўтаётганини сўрадим. 
Айтишича, эски синалган усулда экан: у ходимни ишга олиш порталларида бўш иш ўринлари 
тўғрисида эълон беради, кейин номзодлардан камдан-кам қўнғироқлар бўлади, уларни 
саволларига жавоб беради ва улар учун иш изловчи қизиқ бўлса суҳбатга таклиф қилади. 
Эълон матнини у бошқаларнинг матнидан фойдаланиб тайёрлаган, худди шу сўз ва 
жумлаларни қўллаган, ойлик ҳажми ва бошқа жиҳатларни кўрсатган. Уларнинг мулоқотида 
иш изловчи сотувчи ролини ўйнаган ва “разведка” ўтказган, у эса мижоз каби сустлик билан 
жавоб қайтарган ва нотўғри қилаётганини тушунмаган. 
Биз стратегияни ўзгартиришга қарор қилдик: ролларни алмаштириш, Елена сотувчи 
бўлиши ва пассив ходим олувчидан фаол иш берувчига айланиши лозим. Ҳар қандай товар ва 
хизматни сотиш каби талаб ва таклиф бир-бирига боғлиқ: агар маҳсулот камёб бўлса, унга 
талаб юқори бўлса, мижозлар кўпайиши учун реклама бериш етарли. Бу пассив ёндашув. 
Ишсизлик даврида бўш иш ўринлари тўғрисида эълон бериш – бу қилиш керак бўлган деярли 
ҳамма нарса! Агар бир хил турдаги маҳсулотлар ҳаддан ошиқ кўпайиб кетса, мижозлар 
танлашни бошлайдилар ва эълон ва реклама бериш етарли бўлмайди, бизга келишлари ва 
биздан харид қилишлари учун ғояларни сотиш керак бўлади. Керакли кадрни ўзингиз 
излашингиз, биз билан ишлаш ғоясини сотишингиз - бу фаол ёндашув. Бундай ёндашувда иш 
изловчига совуқ қўнғироқ асосий ўринни эгаллайди, бу ерда эйчар – сотувчи, иш изловчи эса 
– мижоз бўлади. 
Биз бўш иш ўрни тўғрисидаги эълонни ўзгартирдик, қисқа ва бошқаларникига 
ўхшамайдиган матн туздик, иш ҳақи ҳажми ҳақидаги эслатмани айнан шу иш билан 
қизиққанлар эълонни кўриб қизиқиш пайдо бўлиши ва ўзлари қўнғироқ қилишлари учун олиб 
ташладик. Совуқ қўнғироқларга урғу бердик. Бу учун скрипт туздик. Бундай қўнғироқларга 
тайёрланиш осон, чунки иш изловчилар ўзлари интернетда резюмеларини исмларидан то 
хоббиларигача тўлиқ маълумот билан жойлашади. 
Эсингиздами, биз менежернинг trade-in по auto .ru қўнғироғини таҳлил қилган эдик? 
Номзодга қўнғироқ қилиш ҳам шунга жуда ўхшаш, “Мижоз номидан қўнғироқ” усулидан 
фойдаланиш шарт эмас. Қўнғироқнинг мақсади – аниқ вақтда учрашув тўғрисида келишиш 

---

(суҳбат, интервью), вазифа – ўзини ва компанияни сотиш. Учрашувга таклиф қилиш эмас, 
учрашув тўғрисида келишиш керак. Ёндош вазифа: қўнғироқ босқичида иш изловчи жавоби 
бўйича номзоднинг бирламчи тасвирини шакллантириш. 
Бошладик: 
- Андрей Иванович? (Порталдаги резюме шариф кўрсатилган шаблон бўйича 
тўлдирилади. Чунки иш изловчи, балки шунчаки Андрей бўлиши мумкин. 
Шунингдек, резюмеда: сени ҳеч ким уни исми-шарифи билан чақирмасада, уни 
ёзиш керак, деб ўйлашади). 
- Ҳа. (“Йўқ” деб жавоб бермайди, унки Андрей элонда айнан ўзининг уяли телефон 
рақамини кўрсатган). 
- Менинг исмим Елена Кривошеева, 3Д компаниясида ходимларни танлаш бўйича 
мутахассисман. Сиз “Хеджантере”да “савдо менежери” лавозимига иш изловчи 
сифатида резюменгизни қолдирган экансиз. Ҳозир сизга гаплашиш қулайми? 
(Ўзини таништириш, қаердан билганлигингиз манбаси, вақт борасида савол). 
- Ҳа, албатта. 
Ҳаммаси оддий6 Агар Андрейга иш керак бўлса, у “ҳа” деб жавоб беради, агар унга 
қизиқ таклиф берилган бўлса – “рахмат, мен иш топдим”, агар ҳали танлаётган бўлса, унда 
яна “ҳа”, агар суҳбатлаша олмаса, ундаям шундай жавоб беради. 
Бу муҳим: ходимлар бўйича мутахассис ўта қатъий, лекин ҳурмат билан, қисқа ва 
моҳиятан “истайман, лекин эҳтиёжим йўқ” мазмунида гапириши керак. Тенг даражада! Балки 
бир оз юқорироқдан, лекин такаббурлик билан эмас! Эйчар – бевосита компаниянинг юзи 
ҳисобланади, ва шунга кўра. У қандай оҳангда ва нимани гапирса, ўзини қандай тутса, номзод 
компания тўғрисда шундай таасуротни шакллантиради! Давом этамиз: 
- ...гаплашиш учун сизга қулайми? 
- Ҳа, албатта. 
- Андрей Иванович, мен резюменгизда ўқидим, сиз 29 ёшсиз, сиз савдо бўйича етти 
йиллик тажрибага эгасиз, шундан уч йили IT-хизматлар ва икки йили – компьютер 
ва тўпламлари савдоси билан ишлаган экансиз. Сиз техник таълим бўйича олий 
маълумотлисиз, оилалисиз ва фарзандингиз бор ва сиз шунга ўхшаш соҳада савдо 
бўйича иш излаяпсиз, ҳаммаси тўғрими? (Қатъий, аниқ, лекин ижобий). 
- Ҳа, ҳаммаси шундай. (агар ҳалигача бирор сабабга кўра Андрей иш топганини 
айтмаган бўлса, унда шу ерда албатта айтади). 
- Айтмоқчи, сизга қандай мурожаат қилган маъқул – исм-шарифингиз биланми ёки 
исмингиз биланми? (Ҳурмат, тенг даражада мулоқот) 
- Исмим билан мурожаат қилишингиз мумкин. 

---

- Танишганимдан хурсандман, Андрей. Ўзимни яна бир бор таништирай, исмим 
Елена. Мен 3д компанияси вакилиман, биз IT-соҳада хизмат савдоси билан 
шуғулланамиз, 8 йилдан бери бозордамиз, бизнинг Москвада 10 та филиалимиз 
бор ва Россия бўйлаб 3 та ваколатхонамиз бор, биз ҳақимизда эшитганмисиз? 
- Ҳа/йўқ. (Муносабат вариантлари:1) 10 шу заҳоти “ҳа” деди; 2) танаффус, кейин 
“ҳа” деди; 30 шу заҳоти “йўқ” деди; 3) танаффус, кейин “йўқ” деди. Уларнинг ҳар 
бири турли фикрни англатади). 
- Бизда савдо бўйича менежер иш ўрни бўш, бизни сизнинг тажрибангиз 
қизиқтиради ва мен сизни суҳбатга чақирмоқчиман, пайшанба куни, 15 ноябрда, 
соат 16:30да келиш сизга қулайми? 
Ҳаммаси қисқа ва аниқ: мижоз тўғрисида калит сўзлар, биз ҳақимизда калит жумлалар, 
ҳаммаси ёпувчи савол билан якунланади. Андрейга ҳақиқатданам иш керак бўлса, у 
мамнуният билан суҳбатга рози бўлади, зеро компания мавқеи ҳақида у услубимиз ва 
мулоқотимиз оҳанги бўйича хулоса қилади. Агар керак бўлмаса, шу заҳоти рад этади ва сизни 
ва ўзини вақтини бекорга сарфламайди. “Аниқ айтолмайсизми,илтимос, қандай лавозимда иш 
ўрни бўш, иш хақи қанча?”, деган савол берилиши эҳтимоли катта. Мижоз нарх тўғрисида 
қизиқиши нормал ҳолат ҳисобланади. 
Сиз 10 бобда ўрганганингиздек, бундай саволга жавоб бериш фақат зарар келтиради. 
Жавоб вариантларидан бири: “Биласизми, Андрей, шундай саволлар борки, уларга телефон 
орқали жавоб беролмайман. Келинг, муҳокама қиламиз”. Албатта, биз жавобни бундай вазият 
учун тузатамиз: 
- Аниқ айтолмайсизми, илтимос, қанақа иш ўрни, қанча иш ҳақи? 
- IT-хизматлар савдоси бўйича менежер, ойлик яхши. Андрей, суҳбатда йўналиш 
раҳбари Сергей Чернишев бўлади ва ҳамма саволлап, жумладан, мотивация 
масаласини бевосита унга берасиз ва жавоб оласиз. Шундай қилиб, пайшанба куни, 
15 ноябрь куни соат 16:30 сизга тўғри келадими? 
Нархни айланиб ўтишни эсладингизми: жавоб – кўприк – савол (ёпувчи)? Андрей агар 
ишга кириш мотивацияси ҳақиқатданам кучли бўлса рози бўлади ёки унинг 
маълумотномасига “мотивация ва аввалги тажрибани текшириш”белги қўйилганидан сўнг 
савол беришда давом этади. Ёки рад этади. 
Скриптни якунлаймиз: 
- Ҳа, пайшанба куни қулай. 
- Ручкангиз борми? 
- Ҳа. 

---

- Ёзиб олинг, илтимос: 1-Кожевнический тор кўчаси, 7-уй, 3Д компанияси, 
пайшанба куни, 15 ноябрда, соат 16:30да. Менинг рақамим 8 (925)05...., Елена 
Кривошева. Ёзиб олдингизми? Келишингизда менга қўнғироқ қилинг, мен сизни 
ўзим кутиб оламан, яхшими? (Хулосалар, рақамларни алмаштириш) 
- Ҳа. 
- Суҳбат бир соатча давом этиши мумкин. Сизга илтимосим бор: агар режаларингиз 
ўзгарса, менга қўнғироқ қилинг, мен ҳам ўзимни режаларимга тузатиш киритаман, 
яхшими Андрей? (“Мажбурият” босқичи шунчаки келиш керак эмаслигини, “биз 
ўйин ўйнамаётганимизни” англатади). 
- Ҳа, албатта! 
- Хайр, учрашгунча! (Гўшакни ўзимиз қўямиз). 
Шундай қилиб, телефон орқали савдо ҳамма ерда кераклигини кўрасиз, ҳатто бир 
қарашда “сотилмайдиган” вазиятларда, ходимларни танлаш мутахассиси сифатида ҳам.