Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

сотрудничества
, дружелюбное и нейтральное по своей природе. Вы не выше и не ниже этого
человека и сжимаете его руку с той же силой, с которой он сжимает вашу. Это часть общей
стратегии установления раппорта, которая называется подстройкой и состоит в том, что вы
«подстраиваетесь» под другого человека, входите в его мир. (Подробнее об этом чуть позже.)
Подстройка означает, что, если человек сжимает вашу руку достаточно сильно, вы должны
ответить тем же – но, конечно, в разумных пределах. Не нужно пытаться сдавить его руку изо
всех сил, словно говоря: «Ну, давай, кто кого?!» Позвольте ему быть чуть сильнее вас, но при
этом спокойно и уверенно смотрите ему в глаза, чтобы показать, что он не сумел взять над
вами верх.
Что касается зрительного контакта, вот один интересный факт: многочисленные и деталь-
ные исследования показали, что, если вы не смотрите в глаза человеку по меньшей мере 72 %
времени, он не будет вам доверять. Но переусердствовать тоже не стоит, чтобы не превратить
общение в игру в гляделки.
72 % – магическое число. Этого достаточно для демонстрации того, что вы действительно
интересуетесь и увлечены разговором, но не чересчур. «Не чересчур» означает, что вы не
создаете впечатление, будто пытаетесь что-то доказать.
Еще одно важное правило – следить за положением своих рук. Например, скрещенные
на груди руки могут означать, что человек закрыт для новых идей. Положение рук является
одним из основных элементов языка тела, который к тому же хорошо заметен.
Конечно, не все так однозначно. Например, скрещенные руки необязательно выдают
закрытость. Возможно, человек просто замерз. Но, если у меня есть выбор, я предпочитаю,
чтобы мои потенциальные покупатели держали руки в открытом положении, а не в закрытом.
При прочих равных условиях это означает, что человек действительно более открыт для ваших
предложений. Но не стоит воспринимать это как окончательный знак.
Начав обращать внимание на язык тела, вы заметите удивительную вещь. Например, если
я сижу перед вами, скрестив руки, а потом вдруг изменяю их положение, вы, скорее всего, сде-
лаете то же самое – сами того не осознавая. Это не какой-то там гипнотический трюк. В НЛП
эта техника называется присоединением и ведением, и она представляет сбой следующий уро-
вень вышеупомянутой техники подстройки. В этом случае вы «присоединяетесь» к человеку,
имитируя какие-либо аспекты его поведения, после чего начинаете аккуратно «вести» его в
нужном направлении. При правильном исполнении это очень эффективная психологическая
техника, которая задействует как язык тела, так и интонации.