Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
8. Язык тела как инструмент влияния
 
ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВСТРЕЧАЛИ ПО-НАСТОЯЩЕМУ ОТТАЛКИВАЮ-
ЩЕГО ЧЕЛОВЕКА? В присутствии которого вам было так дискомфортно, что хотелось
поскорее убраться от него подальше?
В среде американских детей таких бедолаг называют «вшивыми». Тем, кто не учился
в американской начальной школе, объясню: на самом деле «вшивость» – это воображаемая
болезнь, типичные признаки которой – короткие штаны, ковыряние в собственном носу с
поеданием его содержимого, последнее место в спортивных состязаниях, размахивание руками
при разговоре и общая «противность», которую видно за полсотни метров. (Кстати говоря, я
бы посоветовал всем детям относиться к своим «вшивым» сверстникам с сочувствием, потому
что с вероятностью 99 % они сами заразятся этой болезнью к подростковому возрасту.)
Итак, я уверен, что в своей жизни вы сталкивались с человеком, который вызывал у вас
инстинктивное отвращение. Теперь вспомните один из таких случаев и постарайтесь понять,
что именно стало причиной столь резкой негативной реакции. Вы почти наверняка обнару-
жите, что это были не слова и интонации – причина была в его языке тела. Что-то было такое в
его облике, телодвижениях, жестах, мимике или манере поведения, что вызывало у вас оттор-
жение. Возможно, он слишком сильно тряс вашу руку, или отводил глаза, или стоял слишком
близко к вам, или еще что-то.
Дело в том, что по степени влияния невербальная коммуникация десятикратно силь-
нее вербальной и она воздействует прямо на подсознание. Ваши мысли, чувства и намерения
материализуются в языке тела: в том, как вы выглядите, как управляете пространством и вре-
менем, осанкой, мимикой и жестами, как устанавливаете зрительный контакт, и даже в том,
как вы пахнете.
Вся эта информация обрабатывается подсознанием вашего собеседника за доли секунды,
как только он бросает на вас первый взгляд. Конечно, само по себе мастерское владение язы-
ком тела не гарантирует успешной продажи. Но безграмотный язык тела с первой же секунды
лишает вас всяких шансов. Если вы производите отталкивающее впечатление на человека, о
каком раппорте может идти речь?
Когда человек впервые смотрит на вас, ему требуется всего 1/24 доля секунды, чтобы
составить первое впечатление. За это время он фактически разбирает вас на части, анализирует
каждую из них и на основе этого выносит суждение о вас.
Либо он воспринимает вас как человека, который сообразителен, полон энтузиазма и
является настоящим экспертом в своей области, то есть с которым можно иметь дело. Либо он
заключает, что с таким, как вы, лучше не иметь никаких дел.
Сейчас я расскажу вам историю, которая наглядно иллюстрирует, насколько отталкиваю-
щим может быть неправильный язык тела. Это произошло на моем семинаре в Сиднее, Австра-
лия. По иронии судьбы я как раз закончил рассматривать модуль, посвященный языку тела.
Последние 15 минут я говорил о важности дистанции, которую необходимо сохранять
между собой и собеседником. Я приглашал на сцену людей, чтобы дать им почувствовать,
как неприятно, когда кто-то вторгается в ваше личное пространство. Я был уверен, что все
присутствующие хорошо усвоили эти правила.
Как бы не так. Как только я сошел со сцены, ко мне с криками «Дружище, дружище!»
подскочил эксcenterичный австралиец. Он кричал мне в лицо и припирал меня к стене своим
мощным торсом. Честно говоря, я был в шоке. «Эй, приятель, – орал он, брызгая мне в лицо
слюной. – Я изобрел гениальную штуку! Она называется “Экспресс пи-пи”!»
Гениальная штука под названием «Экспресс пи-пи» оказалась детским горшком, и изоб-
ретатель горел нетерпением продемонстрировать его удобства здесь и сейчас. Я был не един-

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
70
ственной жертвой. Он набрасывался на каждого, кто попадал в его поле зрения, включая моего
австралийского менеджера, промоутера семинара и ни в чем не повинных людей. И у каждого
из них на лице было написано то же, что у меня: «Не знаю, что это за гениальная штука, но с
этим человеком я не собираюсь иметь никаких дел и за миллион долларов».
Я думаю, вы поняли мою мысль: сам по себе грамотный язык тела не гарантирует успеш-
ных продаж, но неграмотный язык тела лишает вас всяких шансов.
Первое, с чего человек начинает вас оценивать, – внешность. По ней он мгновенно
составляет мнение о вас. Он смотрит, насколько вы чисты и ухоженны, как одеты, какая у вас
прическа, какие украшения, как вы пожимаете руку и многое другое. Короче говоря, он «судит
о вас по одежке». И, что бы там ни говорила народная мудрость, эта «одежка» играет огромную
роль в том, как люди воспринимают нас, а мы воспринимаем людей.
Например, мужчину в костюме и галстуке мы немедленно воспринимаем как человека,