Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

наделенного властью
. Это же касается и женщины в деловом костюме. Она может быть одета в
брючный костюм или костюм с юбкой, но юбка не должна быть выше колена. Также женщина
не должна злоупотреблять макияжем, украшениями и духами, поскольку любое излишество
может подорвать доверие к ней.
Да, секс продает – и у мужчин, и у женщин – но только в рекламе Dolce & Gabbana или
Calvin Klein, а не на рабочем месте. Если мужчина или женщина хотят, чтобы к ним относились
серьезно, не нужно приходить на работу в таком виде, словно они собрались в ночной клуб
или на фитнес. Это посылает неправильный сигнал и подрывает доверие. Причем «одежка»,
по которой о вас судят, включает не только одежду. Она включает буквально все.
Начнем с бороды у мужчин.
Допускается только очень короткая, аккуратно подстриженная бородка или усы. Что-
то большее придает вам неблагонадежный вид – намекает на общую небрежность и напле-
вательское отношение к деталям. Конечно, бывают исключения, например если вы продаете
мотоциклы Harley-Davidson или живете на Ближнем Востоке, где все мужчины носят длинные
бороды. Но в западном мире заросшее лицо – однозначное табу.
У женщин эквивалент неопрятной бороды – слишком вычурная прическа. Вообще,
любые чрезмерности непозволительны. Это же касается и украшений, но по совершенно раз-
ным причинам у мужчин и у женщин.
Угадайте, какая вещь, которую может надеть мужчина, способна напрочь лишить людей
доверия к нему?
Кольцо на мизинце, особенно с большим сверкающим бриллиантом. Ничто не разрушает
доверие к человеку сильнее, чем эта штука. Она буквально вопит, что этот парень в дорогом
костюме – с бриллиантом на мизинце – алчный шулер, которого интересует только нажива.
Конечно, в некоторых обстоятельствах кольцо на мизинце с крупным бриллиантом
вполне уместно, например если вы хозяин казино или продавец в ювелирном магазине. Это
называется законом конгруэнтности, и под него подпадает вышеприведенный пример с про-
давцом Harley-Davidson. Согласно этому закону, нужно одеваться в том стиле, который соот-
ветствует вашей профессии.
Например, сантехнику вряд ли стоит носить деловой костюм и галстук. Это будет не
только выглядеть неуместно и смешно, но и наталкивать людей на мысль, что он берет завы-
шенную плату, чтобы покупать костюмы!
В то же время, если сантехник выглядит грязно и неопрятно, люди будут опасаться, что он
так же небрежен в работе. А все знают, что небрежно выполненные сантехнические работы чре-
ваты серьезными неприятностями. Согласно закону конгруэнтности, сантехник должен носить
чистую, аккуратную униформу с логотипом своей компании и своим именем. И в его чемодан-
чике с инструментами должен царить полный порядок.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
71
На страховом агенте мужского пола должен быть строгий костюм и галстук. Дозволите-
лен легкий запах одеколона. Любое излишество во внешнем виде придаст ему вид мошенника.
Требования к женщине – деловой костюм, легкий макияж и немного украшений, чтобы пока-
зать, что она заботится о своей внешности, но не зациклена на ней. Она должна носить кожа-
ный портфель, но не от Hermès и не из крокодиловой кожи. Легкий запах духов.
Когда люди относятся небрежно к внешнему виду, это сразу бросается в глаза. Вспом-
ните, сколько раз вы встречали разного рода продавцов – страховых агентов, брокеров, аген-
тов по продаже недвижимости, продавцов автомобилей и т. п., – которые почему-то с первого
взгляда не вызывали доверия или создавали впечатление, будто их нисколько не заботят ваши
интересы? Тогда вы не могли понять, в чем дело. Теперь понимаете. Ваша «одежка» – это важ-
ный компонент коммуникации, который позволяет быстро установить подсознательный рап-
порт с человеком или, наоборот, воспрепятствовать ему.
Итак, я хочу, чтобы вы поняли: именно интонации и язык тела, а не слова являются
двумя ключевыми компонентами для установления подсознательного раппорта. Причем с язы-
ком тела все не так просто. Например, мужчины и женщины по-разному реагируют на некото-
рые вещи, поэтому здесь действуют разные правила.
Начнем с пространственной осведомленности. Если вы – мужчина, продающий другому
мужчине, вам нужно стоять чуть сбоку от него, под небольшим углом, но не прямо напротив.
Когда мужчины стоят напротив друг друга, это создает подспудное ощущение конфликта и
враждебности, что мгновенно выводит их из состояния раппорта. Чтобы избежать этого, вы
должны стоять не лицом к лицу, а под небольшим углом.
Если вы мужчина, попробуйте сами. Вы будете шокированы, насколько естественнее и
комфортнее вы себя почувствуете, когда встанете чуть сбоку. Вы немедленно ощутите, как
исчезает напряжение – словно из воздушного шарика выпускают воздух.
Но при общении с женщиной действует противоположное правило! Если вы мужчина,
который пытается повлиять на женщину, вы должны стоять прямо напротив нее и желательно
держать руки выше талии, чтобы она могла их видеть.
Для женщин действуют те же правила: если вы женщина, пытающаяся повлиять на дру-
гую женщину, то должны стоять чуть сбоку, а если вы пытаетесь повлиять на мужчину, то
нужно стоять прямо перед ним. И ни в коем случае не вторгайтесь в личное пространство
собеседника! (Как правило, люди, бесцеремонно вторгающиеся в чужое пространство, брыз-
жут слюной в лицо!) В западном мире минимальное личное пространство составляет около
метра. Не стоит нарушать эту границу, если не хотите вызвать у собеседника отторжение.
Но из этого правила тоже есть исключение. В Азии люди обычно стоят ближе друг к
другу, чем жители западных стран.
В азиатской культуре есть свои специфические нормы. Как правило, азиаты уделяют
особое внимание языку тела, особенно когда речь идет о демонстрации статуса. Возьмите их
официальный поклон. Глубина поклона и очередность поднятия голов напрямую отражает
иерархические отношения между присутствующими. В азиатской культуре правильный поклон
является таким же краеугольным камнем успешного приветствия, как рукопожатие у амери-
канцев. К слову сказать, ваша манера рукопожатия говорит о вас гораздо больше, чем вы дума-
ете. Она способна помочь как быстро установить раппорт с человеком, так и, наоборот, исклю-
чить любую его возможность.
Вас когда-нибудь хватали за руку и трясли ее, словно это рука тряпичной куклы? Что вы
думали в тот момент об этом человеке? Вряд ли что-то хорошее.
Некоторые считают, что крепкое рукопожатие производит хорошее впечатление, но это
не так. На самом деле оно заставляет собеседника задуматься, что именно ему пытаются дока-
зать этим жестом. Хотят показать свою власть? Пытаются запугать? Это же относится к про-
тивоположному типу рукопожатия, которое называется «дохлая рыба». В этом случае человек

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
72
протягивает вам вялую руку, похожую на переваренную макаронину, и даже не пытается сжать
вашу руку в ответ. Мы не любим такие рукопожатия, поскольку человек будто говорит нам:
«Мне все равно, что ты обо мне думаешь. Я настолько выше тебя, что ты не сто́ишь даже нор-
мального рукопожатия».
Лучшее рукопожатие для установления раппорта – так называемое рукопожатие