Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Правило 4: двигайтесь от менее инвазивных вопросов к более инвазивным
Начиная с неинвазивных вопросов, вы даете себе возможность установить раппорт с
потенциальным покупателем благодаря активному выслушиванию его ответов. Это похоже на
чистку луковицы, когда вы снимаете шелуху слой за слоем. Каждый неинвазивный вопрос
углубляет ваш раппорт с собеседником, постепенно открывая путь для все более инвазивных
вопросов.
Что будет, если сразу начать с инвазивных вопросов? Представим ситуацию с биржевым
брокером, собирающим информацию о состоятельном потенциальном покупателе.
После краткого вступления, во время которого брокер берет контроль над процессом
продажи в свои руки, действуя как эксперт в своей области, он переходит к этапу сбора инфор-
мации. Используя интонацию разумного человека, он просит у собеседника разрешения задать
ему несколько вопросов, на что тот отвечает: «Да, конечно». (Такого ответа можно ожидать
практически от каждого потенциального покупателя при условии, что вы предстанете в его
глазах экспертом и попросите разрешения, используя правильную интонацию.)
Итак, представим, что брокер сразу попытается взять быка за рога:

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
83
– Скажите мне, Джон, каким объемом ликвидных средств вы располагаете на данный
момент, включая ваши банковские счета и брокерские счета на Уолл-стрит? Да, и не забудьте
указать паи во взаимных фондах, которые вы можете превратить в ликвидность в течение семи
дней.
– Что?! – с недоумением восклицает потенциальный покупатель. – Почему я должен
сообщать такие сведения совершенно незнакомому человеку?!
– О, простите, – говорит брокер извиняющимся тоном. – Давайте начнем с того, какой
доход вы получили в прошлом году, включая любой прирост капитала?
Нет ответа.
– Хотя бы примерно, – настаивает брокер.
Молчание.
– Джон, вы меня слышите? – говорит брокер. – Джон?
Бип-бип-бип.
Раздраженный потенциальный покупатель бросил трубку, и он имел все основания это
сделать.
Чтобы задавать такие инвазивные вопросы, брокер должен был создать необходимый
уровень доверия и взаимопонимания, а также задействовать еще один важный аспект челове-
ческого общения – смягчающий эффект десенсибилизации.
Психологи называют десенсибилизацией снижение эмоционального отклика человека на
негативные раздражители в результате их многократного воздействия. Проще говоря, это озна-
чает, что мы быстро привыкаем к любым вещам и перестаем реагировать на них так остро,
как вначале.
Например, если в начале разговора инвазивный вопрос, заданный едва знакомым челове-
ком, воспринимается нами как непозволительное вторжение в личную жизнь, то после несколь-
ких минут разговора он может показаться совершено нормальным и приемлемым. Как я уже
говорил, здесь играют роль два психологических фактора – постепенное установление более
тесного раппорта и эффект десенсибилизации.
Трудно переоценить всю важность соблюдения этого правила для успешного сбора
информации и, как следствие, для успеха процесса продажи в целом.
Игнорировать это правило – заведомо обрекать себя на неудачу.