Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
10. Десять правил сбора информации о потенциальных
покупателях в прямолинейной системе продаж
 
ПРАВИЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС СБОРА ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ
ПОКУПАТЕЛЯХ в прямолинейной системе продаж включает следующие четыре шага:
1. Вы собираете информацию о потенциальных покупателях, попавших в воронку про-
даж, задавая им ряд заранее подготовленных, стратегически выверенных вопросов.
2. Вы используете эти вопросы не только для сбора информации, но и для того, чтобы
отделить готовых к покупке и выбирающих потенциальных покупателей от любопытствующих
и не-покупателей.
3. Вы отсеиваете любопытствующих и не-покупателей и продолжаете собирать инфор-
мацию о готовых к покупке и выбирающих покупателях.
4. Вы переводите готовых к покупке и выбирающих покупателей на следующий этап,
чтобы продолжить их продвижение по прямой линии к закрытию продажи.
Представленные в этой главе 10 правил обеспечат вас всем необходимым, чтобы разра-
ботать эффективный и надежный сценарий сбора информации, подходящий конкретно для
вашей отрасли.
Я рекомендую сделать следующее: взять каждое правило и применить его к своей ситу-
ации, внеся необходимые изменения в существующий метод сбора информации. Следова-
тельно, если у вас имеется готовый сценарий или список вопросов, во время чтения этой главы
держите его перед глазами.
Итак, приступим.
Правило 1: вы – золотоискатель, а не алхимик
Помните живописные сцены из фильмов о золотой лихорадке, где старатели стоят на
коленях на берегу ручья с лотком в руках и просеивают тонны песка и камней в поисках редких
золотых самородков?
Задача старателей – отсеять пустую породу и найти крупицы золота, но не превратить
пустую породу в золото. Это работа алхимиков.
Улавливаете мысль?
Камни – это камни, а золото – это золото, и камни не могут волшебным образом превра-
титься в золото, точно так же как любопытствующие и не-покупатели не могут превратиться
в готовых к покупке покупателей. Продавец – это золотоискатель. Не пытайтесь быть алхими-
ком – это напрасный труд.