Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
* * *
 
Хотя мораль этой истории кажется очевидной, на самом деле в ней скрыто гораздо
больше смысла, чем кажется на первый взгляд. Давайте разберем его, начиная с очевидного.
Прежде всего глупо пытаться продать человеку вещь, которая ему не нужна или которую
он не хочет, – это пустая трата времени.
Продавец, владеющий прямолинейной системой продаж, и, если на то пошло, любой про-
фессиональный продавец никогда не будет стрелять с бедра. Он быстро и эффективно оцени-
вает потенциальных покупателей, находит среди них тех, кто действительно заинтересован в
покупке, и отсеивает всех остальных.
На языке продавцов этот процесс просеивания называется «квалификацией потенциаль-
ных покупателей», и он осуществляется с помощью вопросов, которые продавец задает потен-
циальному покупателю.
Как правило, этот стандартный процесс абсолютно утилитарен по своей природе и не
содержит ничего лишнего. Вы задаете шаблонные вопросы и, если ответы на них показывают,
что потенциальный покупатель нуждается в том, что вы продаете, и располагает необходимыми
финансовыми средствами, он считается «квалифицированным». Все просто.
Но в прямолинейной системе продаж использование термина «квалификация» карается
если не смертной казнью, то несмываемым позором. Мы называем этот процесс сбором инфор-
мации о потенциальном покупателе
.
 
* * *
 
Если вы помните, я затронул эту тему в конце главы 2, когда рассказывал об изобретении
прямолинейной системы продаж.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
77
Когда вы собираете информацию, объяснил я, нужно стремиться узнать о потенциаль-
ном покупателе все, что имеет отношение к закрытию продажи, – его потребности, убеждения,
приоритеты, иерархию ценностей (какие ценности стоят у него на первом месте), прошлый
опыт с аналогичными продуктами, прошлый опыт с другими продавцами, финансовое поло-
жение (по карману ли ему ваш продукт), а также источники боли.
Я также указал на то – и хочу еще раз подчеркнуть это сейчас, – что способность собрать
информацию напрямую зависит от того, какое впечатление вы произвели на потенциального
покупателя в первые четыре секунды общения.
Другими словами, потенциальный покупатель будет честно и откровенно отвечать на
ваши вопросы только в том случае, если воспримет вас как настоящего эксперта в своей обла-
сти, человека, которому можно доверять и которого стоит слушать, потому что он может
помочь ему достичь целей и избавить от боли.
Без этого у потенциального покупателя попросту не будет причин тратить время на ваши
вопросы, к тому же рискуя потерей конфиденциальности. Он отделается формальными отве-
тами или, что еще вероятнее, попытается взять процесс под свой контроль.
Я видел это тысячи раз.
Неопытный продавец пытается квалифицировать потенциального покупателя, который
отвечает вопросами на его вопросы, в результате чего весь процесс превращается в хаос.
Помните аналогию с Майком Тайсоном и его тактикой ведения боя? Как и Тайсон, потенциаль-
ный покупатель завладевает инициативой, сокрушительными вопросами-ударами заставляет
вас сойти с прямой линии и загоняет в зону Плутона или, еще хуже, в зону Урана (я называю
ее зоной Your-anus).
И наоборот, когда потенциальный покупатель воспринимает вас как настоящего эксперта
в своей области, он уступает контроль над процессом продажи вам и позволяет задать столько
вопросов, сколько вы считаете необходимым, не пытаясь вмешаться.
Последний момент очень важен, поскольку без вмешательства потенциального покупа-
теля вы можете задавать вопросы в такой манере и последовательности, которые не только
способствуют беспрепятственному, взаимопродуктивному сбору информации, но и помогают
укреплять раппорт. Не будем, однако, забегать вперед.
Этап сбора информации в прямолинейной системе продаж содержит больше мобильных
элементов, чем любая другая часть системы, поэтому лучший способ понять, что к чему, – это
начать с общей картины.