Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Правило 5: задавайте каждый вопрос с правильной интонацией
В главе 11, посвященной презентациям, я приведу список универсальных вопросов,
доказавших свою эффективность во всех отраслях, а также укажу правильные интонации, с
которыми их нужно задавать.
Но пока вы должны понять, что для каждого вопроса в процессе сбора данных суще-
ствует своя «лучшая» интонация, которая повышает шансы на получение от потенциального
покупателя максимально открытого ответа, поскольку эта интонация способствует укреплению
раппорта. И наоборот, если вы придадите вопросу неправильную интонацию, потенциальный
покупатель предпочтет в лучшем случае отделаться формальным ответом и ваш раппорт если
не будет полностью разрушен, то серьезно пострадает.
Вот короткий пример.
Допустим, вы – страховой агент и находитесь дома у потенциального покупателя, пыта-
ясь продать ему полис страхования жизни. Поскольку страхование жизни всегда связано со
страхом, важно, чтобы в процессе сбора информации вы не только выяснили главную болевую
точку потенциального покупателя, но и надавили на нее, чтобы открыть путь к продаже.
Чтобы узнать его болевую точку, вы можете задать следующий инвазивный вопрос:
«Итак, Джон, сейчас, когда ваша жизнь не застрахована, чего вы боитесь больше всего? Что
мешает вам спокойно спать?»

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
84
Представьте, что вы задаете этот вопрос холодным, почти агрессивным тоном, словно
осуждая человека за то, что он настолько глуп и безответственен, что не позаботился о стра-
ховании своей жизни.
Вы словно говорите: «Ты же боишься, Джон, верно? Давай, расскажи мне! Расскажи мне,
чего ты боишься больше всего!» Конечно, вы не произносите этого вслух, но потенциальный
покупатель слышит именно это, поскольку интонации придают нашим словам дополнительный
смысл. В результате его внутренний голос говорит: «Этот парень – козел! Ему наплевать на
меня. Он не чувствует моей боли и не сопереживает мне!»
Если вы же зададите тот же вопрос с интонацией «я забочусь» и «я чувствую вашу боль»,
потенциальный покупатель получит соответствующее послание и подумает: «О, кажется, этот
парень искренне заботится обо мне. Ему действительно не все равно».
Неправильная интонация любого вопроса может разрушить раппорт и подорвать ваш
авторитет как эксперта. И наоборот, правильная интонация будет способствовать установле-
нию более тесного раппорта, а также укрепит вашу репутацию как эксперта.
Помните, что это относится ко всем вопросам, которые вы задаете на этапе сбора инфор-
мации. «Не важных» вопросов не бывает.