Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Правило 7: соблюдайте логическую последовательность

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
85
Человеческий мозг чрезвычайно искусен в логическом анализе и мгновенно определяет,
следуют ли задаваемые вами вопросы некой логике или нет. Отсутствие логической последо-
вательности заставляет человека усомниться в вас как в эксперте.
Представьте, что вы – потенциальный покупатель, которому задают следующую серию
вопросов (именно в таком порядке):
1. В какой части города вы живете?
2. Вы женаты или одиноки?
3. Чем вы занимаетесь?
4. Как долго вы живете в этом районе?
5. У вас есть дети?
6. Что вам больше всего нравится в вашем районе?
7. Вы работаете на себя или по найму?
Держу пари, что уже к четвертому вопросу ваш внутренний голос завопит: «Что за бредо-
вые вопросы?! Поначалу этот парень показался мне экспертом, но он понятия не имеет, о чем
спрашивает! Нужно поскорее отделаться от этого самозванца и найти настоящего эксперта!»
И это еще мягко сказано.
К счастью, этой проблемы легко избежать. Нужно всего лишь как следует подготовиться –
составить полный список необходимых вопросов, а затем расположить их в наиболее логич-
ном с вашей точки зрения порядке. (Поверьте мне, теперь, когда вы понимаете, в чем дело,
справиться с этой задачей несложно.)
Попробуем? Возьмите вышеприведенный список из семи вопросов и расположите их в
правильной логической последовательности. Сверьте свой вариант с правильным ответом:
1. В какой части города вы живете?
2. Как долго вы живете в этом районе?
3. Что вам больше всего нравится в вашем районе?
4. Вы женаты или одиноки?
5. У вас есть дети?
6. Чем вы занимаетесь?
7. Вы работаете на себя или по найму?
Обратите внимание, насколько осмысленными стали эти вопросы в такой последователь-
ности: каждый из них подготавливает почву для последующих вопросов, а каждый ответ потен-
циального покупателя обрисовывает определенный аспект его жизни, в который вы можете
углубиться с помощью дополнительных вопросов.
Прежде чем переходить к следующей теме, убедитесь, что вы выяснили все необходимое
по этому конкретному вопросу. Не перескакивайте от темы к теме, поскольку это нарушит
логическую последовательность.
Помните, что на этом этапе продажи продавец вряд ли может совершить грубейший про-
мах, который приведет к сокрушительному нокауту. Скорее, это будет смерть от тысячи мел-
ких порезов.
Другими словами, каждая ваша ошибка или промашка – нарушение логической последо-
вательности вопросов, неправильная интонация, отсутствие активного слушания, когда чело-
век отвечает на ваши вопросы, слишком инвазивные вопросы на раннем этапе и т. д. – мед-
ленно, но верно разрушает раппорт с потенциальным покупателем, а также подрывает доверие
к вам как к эксперту, пока в конце концов вы не совершите последний промах, который ста-
нет той самой соломинкой, которая, как говорится в известной пословице, сломала хребет вер-
блюда.