Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
* * *
 
Чтобы рассмотреть следующие три интонации, нужно перепрыгнуть через этап презен-
тации непосредственно к тому моменту, когда вы в первый раз делаете предложение купить.
На этом ответственном этапе вы должны сделать три интонационных перехода – начать с
интонации абсолютной уверенности, затем перейти к интонации глубокой искренности, после
чего вернуться к интонации разумного человека
2
.
Сначала разберемся с каждой интонацией по отдельности.
1. Абсолютная уверенность: об этой интонации мы подробно говорили в главе 4,
поэтому здесь я лишь вкратце напомню основные моменты. Чтобы показать людям свою абсо-
лютную уверенность в том, что вы говорите, необходимо придать голосу твердость и реши-
тельность, наполнить его силой, которая, кажется, исходит из самого нутра.
2. Глубокая искренность: это спокойная, ровная, уверенная интонация без напора,
цель которой показать, что вы говорите предельно искренне, от чистого сердца. Ваш голос
должен быть бархатным, без напряжения. Он должен звучать настолько смиренно и не угро-
жающе, чтобы казаться почти извиняющимся. Вы говорите потенциальному покупателю что-
то такое, что в наибольшей мере отвечает его интересам, поэтому ему стоит прислушаться к
вашим словам и последовать вашему совету.
3. Интонация разумного человека: это одна из моих любимых интонаций, которую
необходимо использовать в наиболее важные моменты процесса продажи. Она дает превосход-
ный эффект не только на этапе закрытия, но и в начале продажи, когда вы просите у потенци-
ального покупателя разрешения рассказать о преимуществах вашего продукта. Чтобы перейти
к презентации, нужно сказать примерно следующее: «Я хотел бы коротко рассказать вам об
этом. У вас есть пара минут?»
Сочетая с фразой «У вас есть пара минут?» интонацию разумного человека – утверди-
тельный голос с небольшим повышением тона в конце фразы
3
, – вы подразумеваете, что ваше
предложение в высшей степени разумно и полезно.
По сути, когда вы используете интонацию разумного человека, потенциальный покупа-
тель слышит следующее: «Я разумный человек, вы разумный человек, и моя просьба совер-
шенно разумна!» А поскольку человек по своей природе склонен следовать «золотому правилу
2
На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация.
3
На сайте www.jordanbelfort.com/tonality можно послушать, как в точности звучит эта интонация.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
67
нравственности» – поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой, – потен-
циальный покупатель будет чувствовать подсознательную обязанность вести себя как разум-
ный человек, а это заставит его согласиться на вашу просьбу.
Теперь разберем, как объединить эти три интонации в один интонационный шаблон
4
,
когда вы приступаете к закрытию продажи.
Возьмем типичный языковой шаблон, с которого можно начать закрытие: «Если вы
дадите мне шанс, Джон, поверьте, вы не разочаруетесь. Звучит справедливо, согласны?»
Теперь позвольте мне объяснить, как следует использовать три вышеупомянутые инто-
нации, чтобы превратить их в очень эффективный интонационный шаблон
5
.
Вы начинаете с интонации абсолютной уверенности, которую применяете к словам:
«Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте…»
Затем вы плавно переходите к интонации глубокой искренности – «…вы не разочаруе-
тесь…».
И, наконец, завершаете фразу интонацией разумного человека – «…звучит справедливо,
согласны?», подразумевая, что вы – разумный человек, который делает разумное предложение.
Ни в коем случае не произносите фразу «Звучит справедливо, согласны?» напори-
сто-агрессивным, занудно-официальным или, наоборот, задорно-эмоциональным тоном, как
Мэри Поппинс. Вам нужно предстать разумным человеком, который делает разумное предло-
жение, согласиться с которым не зазорно. Именно так следует закрывать сделку, а не с инто-
нацией абсолютной уверенности, которая подразумевает давление.
Теперь предположим, что вы провели отличную презентацию, после чего сделали первое
предложение купить, но потенциальный покупатель ответил одним из типичных возражений.
Независимо от того, каким именно было возражение, вы должны задать следующий
вопрос: «А как вам сама идея? Она имеет для вас смысл? Она вам нравится?»
Это начало языкового шаблона, который позволит вам перейти к первому циклу продажи
(эту тему мы обсудим чуть позже, когда будем говорить о процессе повышения уровня уверен-
ности по ключевым элементам трех десяток).
Допустим, в ответ на ваше предложение купить потенциальный покупатель говорит:
«Звучит неплохо. Но мне нужно подумать». На что вы должны ответить: «Хорошо, я вас пони-
маю. Но позвольте задать один вопрос: как вам сама идея? Вы считаете ее разумной? Она вам
нравится?»
6
Здесь ключевое значение имеет интонация, с которой вы это говорите. Всю эту фразу
от первого до последнего слова нужно произнести с интонацией гипотетического, объек-