Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
Десять основных интонаций влияния
 
Прежде чем приступить к объяснению этой стратегии, я хочу остановиться на одном
моменте. Он связан с различием между прирожденными продавцами и всеми остальными
людьми.
Дело в том, что прирожденные продавцы инстинктивно придают правильную интонацию
словам, которые говорят. Им не нужно сознательно выбирать, какую из 10 ключевых интона-
ций использовать в том или ином случае, чтобы взять под контроль внутренний голос потен-
циального покупателя и остановить его критический монолог. Их подсознание каким-то обра-
зом знает об этом и безошибочно подсказывает правильную интонацию.
Словно по волшебству, слова автоматически, без каких-либо размышлений обретают
необходимую интонацию абсолютной уверенности, или глубокой искренности, или заботы и
эмпатии,
или рассудительности. Это происходит само собой.
Если вы – не прирожденный продавец, как и более 99 % населения планеты, вышеопи-
санный коммуникативный механизм работает у вас не очень хорошо. Между вашим сознанием
и подсознанием нет эффективной связи, которая позволила бы им беспрепятственно обмени-
ваться соответствующей информацией и выдавать согласованный результат.
В результате ваше обращение представляет собой слабое подобие того, что хотелось бы, –
в нем нет и тени того богатства и энергетики, которые вы стараетесь придать с помощью пра-
вильных интонаций и жестов.
По каким-то причинам интонация, которую вы хотите придать словам, наталкивается на
некую внутреннюю преграду и не звучит полноценно, в то время как слова вылетают беспре-
пятственно.
Другими словами, отсутствие правильных интонаций – или, что гораздо чаще, наличие
лишь их слабого подобия – в обращении не является результатом сознательного выбора. Ско-
рее это последствие плохо функционирующей внутренней коммуникационной системы, кото-
рая делает вас «глухим к интонациям» в процессе произнесения фразы.
Когда слова слетают с ваших губ и вы слышите их, подсознание обманывает вас, застав-
ляя поверить, что вы звучите идеально, то есть так, как хотелось бы.
На самом деле такие атрибуты хорошего обращения, как уверенность, убежденность,
страсть, энтузиазм, чувство срочности, эмпатия и ясность, теряются в процессе перевода –
ваша сформированная под влиянием «природы и воспитания» внутренняя коммуникацион-
ная платформа размывает и обедняет исходящие послания, позволяя словам течь свободно,
но отфильтровывая интонации.
Как это влияет на способность закрывать продажи? Даже на самом базовом уровне, то
есть если рассматривать интонации в традиционном смысле, а не как инструмент влияния на
внутренний монолог потенциального покупателя, – негативный результат очевиден. В отсут-
ствие правильных интонаций очень трудно создать у потенциального покупателя должный уро-
вень эмоциональной уверенности и закрыть сделку.
Помните, что ваши слова создают у человека логическую уверенность, а интонации –
эмоциональную уверенность. Кроме того, существует еще один, высший уровень использова-
ния интонаций, когда с их помощью вы берете внутренний монолог потенциального покупа-
теля под контроль и прекращаете поток критики, направленной против нас. Итак, как это сде-
лать?

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
63