Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
Обонятельное якорение
 
Итак, вот схема: вы выбираете эмоциональное состояние, которое хотите заякорить,
ждете, когда в вашей жизни случится событие, естественным образом вызывающее такое состо-
яние (это может быть закрытие отличной продажи, когда вы органично чувствуете абсолютную
уверенность, или что угодно другое), и в этот самый момент достаете из кармана карандаш
BoomBoom, снимаете колпачок и делаете глубокий, продолжительный вдох обеими ноздрями,
чтобы бодрящий аромат мяты и цитрусовых буквально обжег обонятельные нервы и глубоко
отпечатался в вашей памяти. Затем вы сжимаете руки в кулаки так, чтобы ногти вонзились
в ладони, и произносите слово «да», стараясь направить всю его энергии и мощь внутрь, к
солнечному сплетению, где оно отзовется в сердце, печени, желудке и во всем вашем нутре.
Вот и все.
Вы установили очень мощный якорь, который можно использовать в следующий раз
перед началом любой продажи.
Вот как выглядит этот двухступенчатый процесс.
Шаг 1: выберите состояние.
Допустим, это состояние абсолютной уверенности.
Шаг 2: установите якорь.
Нужно дождаться случая, когда желаемое состояние возникнет естественным образом,
затем вытащить карандаш BoomBoom, снять колпачок и выполнить следующие действия: сде-
лать глубокий вдох каждой ноздрей, сжать руки в кулаки так, чтобы ногти впились в ладони,
и произнести слово «да» энергично, но контролируемым образом.
Через 10 секунд, пока аромат BoomBoom все еще ощущается в носу, хотя и не так интен-
сивно, повторите этот процесс еще раз.
Все. Как говорится, дело сделано.
Вы заякорили состояние абсолютной уверенности.
Для надежности вы можете повторить этот процесс в следующий раз, когда закроете
такую же потрясающую продажу, чтобы наложить второй якорь поверх первого. Это не повре-
дит, поскольку с каждым наслоением якорь становится только мощнее. Конечно, даже после
одной установки вышеописанный якорь будет достаточно сильным, чтобы сработать при после-
дующем использовании. Тем не менее я советую в течение следующего месяца каждый раз,
когда вы закрываете одну из тех трудных, но триумфальных продаж и находитесь на пике уве-
ренности, доставать из кармана BoomBoom и наслаивать один якорь на другой до тех пор, пока

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
59
эта ассоциативная связь не запечатлеется в мозге и во всем теле настолько прочно, что оста-
нется с вами навсегда.
Вот что такое обонятельное якорение.
Я видел, как эта техника работает у тысяч людей, на которых она оказывает куда более
сильное влияние, чем на меня. Как я уже говорил, у меня врожденный дар управления своим
эмоциональным состоянием в любой обстановке, но я – исключение из правил. На каж-
дого такого, как я, приходится миллион человек, которые не добиваются успеха только лишь
потому, что в решающий момент не могут проявить себя в лучшем виде.
Мне трудно передать, насколько приятно это чувство – осознание того, что я сумел
помочь всем этим людям, бросить им спасательный круг в виде маленького черного карандаша
с резким, бодрящим запахом. Формула проста: в правильный момент открыть карандаш, сде-
лать несколько глубоких вдохов, и нужное состояние в буквальном смысле у вас в кармане.
На самом деле, когда вы освоите прямолинейную систему продаж и с помощью обоня-
тельного якорения научитесь входить в правильное состояние, открывающее доступ к внут-
ренним ресурсам, вы сможете достичь практически всего, чего захотите.
А теперь давайте вернемся к прямолинейной системе продаж и более подробно разбе-
рем основные правила невербальной коммуникации – 10 ключевых интонаций и 10 ключевых
принципов языка тела.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
60