Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
* * *
 
Вернемся к нашему примеру с воспитанным г-ном Смитом и продавцом Биллом Питер-
соном из компании Acme Travel. Но на этот раз мы вооружим Билла Питерсона знанием стра-
тегий и тактик прямолинейной системы продаж, начиная с простейшего правила, которое гла-
сит, что продавец должен обращаться к потенциальному покупателю не в формальной манере,
а как к хорошему другу.
Итак, вместо того чтобы говорить «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компа-
нии Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?» – что равносильно самоубийству, –
нужно просто сказать приветливым, радостным голосом: «Добрый день, это Джон?»
Когда я говорю «радостным голосом», то имею в виду одну из 10 основных интонаций
влияния, которая называется интонацией «я забочусь» или «я действительно хочу знать».
Используя такую интонацию радости, заинтересованности, в то время как остальные продавцы
произносят фразу формально, ради приличия, вы не только немедленно выделитесь из толпы,
но и начнете устанавливать контроль над внутренним монологом потенциального покупателя.
По сути, речь идет о том, что нужно испытывать искренний интерес к разговору с
потенциальным покупателем и радоваться возможности поговорить с ним. Формальное начало
только отдалит вас от установления мгновенного раппорта с собеседником, и вам придется
немало потрудиться, чтобы доказать реальный интерес к нему и его благополучию.
Вышеуказанная интонация мгновенно создает бессознательную психологическую связь,
потому что мы естественным образом чувствуем расположение к людям, которые проявляют
к нам искренний интерес.
Поэтому в нашем случае вместе с фразой «Добрый день, это Джон?» г-н Смит также
услышит: «Мне действительно интересно! Я не похож на остальных продавцов, которым нужно
только продать. Я искренне хочу поговорить с вами!»
Начало разговора – важный момент для воздействия на потенциального покупателя,
поэтому вы должны вложить в свои слова как можно больше заинтересованности и энтузиазма,
но, разумеется, не переборщить с этим. Иначе говоря, не нужно рычать в трубку «Пр-р-р-р-
ривет!», «Это здо́-р-р-р-рово!» и все в таком духе. Вы должны звучать радостно и воодушев-
ленно, но не как выбегающий на арену клоун.
Помните, что интонации – это секретное оружие влияния, скрытый язык. Ваш собесед-
ник должен слышать слова, которые вы не произносите, и подпадать под ваше влияние, не
осознавая этого.
Так как же реагирует г-н Смит?
Услышав радостное приветствие Билла, он пытается осмыслить его подтекст и одновре-
менно отвечает «Да, это Джон», после чего Билл немедленно использует вторую ключевую
интонацию влияния, которая называется формулировкой повествовательного предложения