Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

17.6. Процесс организационной закупки
Организационное решение о покупке вовлекает больше ин­
дивидуумов, чем покупочное решение индивидуума или домо­
хозяйства. Организационное решение направлено на более ком­
плексную и более сложную задачу, чем индивидуальное/домо- 
хозяйственное решение. Поэтому маркетинговая деятельность в 
отношении организационного покупателя значительно более ком­
плексная и сложная. Рассмотрим этапы процесса решения о по-

---

3 5 2
РАЗДЕЛ V
.: 
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ОРГАНИЗАЦИИ И ОБЩЕСТВО
купке промышленным комбинатом услуг обучения маркетингу 
своих менеджеров и специалистов университета (табл. 17 .6.1).
Таблица 17.6.1 
Процесс решения о покупке услуг обучения 
промышленным предприятием
Этапы 
решения 
о покупке
Ключевые влиятели 
в покупающем центре
Влиятели 
вне покупающего центра
Осознание
проблемы
Информацион­
ный поиск
Оценка
альтернатив
Покупка
Использование
продукта
Оценка
покупки
Зам. директора учебного 
центра комбината, 
директор торгового дома 
комбината
Зам. генерального дирек­
тора комбината по кадрам, 
зам. директора и координа­
торы программ учебного 
центра комбината, 
директор торгового дома 
комбината
Генеральный директор
комбината,
зам. генерального
директора комбината по
кадрам,
директор торгового дома 
комбината,
директор и зам. директора 
учебного центра комбината, 
финансовый директор 
комбината
Зам. генерального дирек­
тора комбината по кадрам, 
зам. директора и координа­
торы программ учебного 
центра комбината
Директор торгового дома 
комбината
Зам. генерального директо­
ра комбината по кадрам, 
зам. директора и координа­
торы программ учебного 
центра комбината, 
директор торгового дома 
комбината
Начальники отделов и спе­
циалисты торгового дома 
комбината, администрация 
и руководители программ 
обучения маркетингу уни­
верситетов, консультант
Специалисты комбината, 
руководители программ 
университетов-конкурентов, 
администрация университета- 
конкурента
Менеджеры торгового дома, 
специалисты комбината, 
руководители программ 
университетов-конкурентов
Слушатели — менеджеры 
и специалисты ^торгового 
дома комбината, директо­
ра и менеджеры заводов/ 
цехов комбината, 
преподаватели маркетинга 
и менеджеры программы 
обучения университета
Менеджеры и специалисты 
торгового- дома комбината, 
директора и менеджеры 
заводов/цехов комбината

---

17. О Р Г А Н И З А Ц И О Н Н О Е П О К У П А ТЕ Л Ь С К О Е П О В Е Л Е Н И Е
353