В. В. Кулибанова сервисная деятельность. Маркетинг

Постепенное изменение локализации деталей, передача контрактов на техническое обслужива­ние

Запасная часть любого наименования представляет собой отдельный, особый товар и требует индивидуального подхода при продаже. Это объ­ясняется как различными сроками износа элементов в процессе эксплуа­тации оборудования, так и их функциональными и конструктивными осо­бенностями. В табл. 5.1 представлены функции, подлежащие выполнению на различных стадиях жизненного цикла оборудования в сфере распреде­ления запасных частей¹.
Разработка системы обеспечения клиентов запасных частями
Эффективная система обеспечения клиентов запасными частями под­разумевает необходимость разработки планов маркетинга запасных частей, скоординированных с планами маркетинга машин и сервиса. Маркетинг запасных частей предусматривает решение следующих основных задач:

• 
  исследование рынка, его возможностей, проблем и перспектив;
  
• 
  определение товарной политики (планирование номенклатуры, раз­работка методов поставок, создание упаковки, выбор способов транспорти­ровки);
  
• 
  формирование сбытовой политики (выбор каналов сбыта, разработка политики цен и условий продажи, составление прейскурантов);
  
• 
  перспективное планирование (постановка долгосрочных целей, про­гнозирование сбыта, разработка бюджета);
  
• 
  контроль выполнения плана маркетинга (проверка правильности прогнозов, контроль соответствия хода выполнения плана поставленным задачам, контроль исполнения бюджета, корректировка плана).
  

Важно на основе прогнозов своевременно предусматривать где, когда и в каком количестве потребуются запасные части, и обеспечивать их регулярную поставку. При этом необходимо учитывать неравномерность спроса в течение года даже на одну и ту же деталь, не говоря уже о разных компонентах.
Колебания спроса на запасные части вызываются экономическими, тех­ническими, сезонными, климатическими факторами, проявление и силу воздействия которых необходимо предусматривать. На рис. 5.4 представ­лен план системы выявления потребностей в запасных частях¹.
Бывший председатель правления Caterpillar У. Науманн, рассказы­вал, что в самом начале своей деятельности, в послевоенные годы, фирма приняла фундаментально важное решение, которое долгое время влияло на то, как она ведет свои дела: «...потребители могут рассчитывать на нали­чие запасных частей безотносительно к тому, где они используют наши машины. Это важное соображение, поскольку речь идет о производстве высокоподвижной техники. Сирот у нас нет. Машина, изготовленная на одном заводе, не отличается от той, что сделана на другом, нужные им запасные части взаимозаменяемы, и получить их можно повсюду в мире»².