Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Выступления
 
Вторая возможность найти перспективных клиентов и продемонстрировать компе-
тентность – это выступления на отраслевых собраниях клиентов, в торговых палатах и на
других форумах, где собираются потенциальные клиенты. Цель эффективного выступления
– не «поразить» всю аудиторию (даже если им вообще нужны ваши услуги): это хороший PR,
но он не принесет хорошего дохода. Главная цель вашего выступления – сделать так, чтобы
небольшая группа потенциальных клиентов, которым уже сегодня нужны ваши услуги, 
захо-
тела
бы пообщаться с вами после выступления, чтобы узнать больше о вас и вашей фирме.
Подходит такая тактика – небольшая дискуссия за круглым столом для тех, кому это
интересно, после выступления (во время перерыва или коктейля). Другая тактика – раздать
копии вашего выступления не всем участникам, а только тем, кто в этом заинтересован, в
обмен на визитную карточку. Третья – раздать всем небольшую анкету и объявить, что вы
сможете послать результаты опроса тем, кто оставит свою визитную карточку. Все эти при-
емы предназначены для отсева тех, кто не является потенциальным клиентом (они не заинте-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
91
ресованы даже в том, чтобы сделать один небольшой шаг), и для того, чтобы сфокусировать
маркетинговые усилия на тех, кто выразил свой интерес («Правило малинового варенья»).
Все эти тактические приемы в качестве общего принципа основываются на правиле
обольщения – создание ситуации, когда те, кто заинтересован, могут проявить свой интерес
без обязательств со своей стороны или ощущения угрозы. Вы облегчаете им первый шаг:
общение с вами не грозит «бомбардировкой» попытками продаж.
Не забывайте, что выступление – это возможность показать не только вашу компетент-
ность (и все ваше великолепие), но и то, каким профессионалом вы являетесь. Специалист,
читающий свое выступление по бумаге, выглядит плохим работником, не владеющим суще-
ством вопроса. Я бы назвал такое поведение непрофессиональным. Никогда не используйте
сценарий и никогда не пользуйтесь заметками. Если можно, попробуйте вовлечь аудиторию
в беседу типа «вопрос – ответ» как можно раньше (цель – не просто пройтись по материалу,
а создать хорошее впечатление). Вы можете продемонстрировать своим выступлением, что
умеете думать, легко отвечаете на неожиданные вопросы и заинтересованы в выслушивании
собеседника не меньше, чем в чтении лекции. Все это клиент хочет увидеть в своем совет-
нике, так что используйте выступление для демонстрации своих положительных черт.