Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

К ом панейский:
общительный, 
легкий, участвующий
Ч увст ви т ел ьн ы й
: эмоционально 
менее стабильный
Эмоционально ст абильны й:
зрелый, видящий реальность, 
спокойный
С м иренны й4
,
стабильный, мягкий, 
легко ведомый, послушный, 
приспосабливающийся
Н апорист ы й:
агрессивный, 
конкурентный, упрямый
Трезвы й:
молчаливый, серьезный
Беспечны й:
энтузиаст
Рациональный',
пренебрегает 
правилами
Совест ливы й:
упорный, 
моралистичный, положительный
Робкий-,
мягкий, чувствительный к 
угрозам
Смелый:
отважный, раскованный, 
социально дерзкий
Ж ест к и й :
самополагающийся, 
реалистичный
Н еж ны й:
чувствительный, 
цепляющийся, сверхзащищенный
П р а к т и ч н ы й
: стоящ ий на земле
Им ею щ ий больш ую силу
воображ ения
: богемный, 
отсутствующий
П р я м одуш н ы й :
непритязательный, 
подлинный, но социально 
неуклюжий
Проницат ельны й:
вежливый, 
социально сознательный
Сам оуверенны й:
спокойный, 
чувствующ ий себя в безопасности, 
безмятежный
О забоченны й:
самоукоряющ ий, не 
чувствующ ий себя в безопасности, 
беспокоящ ийся, тревожный
К онсерва т ивны й:
уважающий 
традиционные идеи, консерватизм 
темперамента
Эксперим ент ирую щ ий:
либеральный, свободно мыслящий, 
радикальный
Зависимый от гр уппы :
присоединяющийся и последователь
Сам одост ат очны й:
ресурсно 
обеспеченный, предпочитает 
собственные решения
Н едисциплинированны й:
расслабленный, следует 
собственным побуждениям, не 
беспокоится о социальных правилах
К онт ролирующ ий себя:
контролирующий свою 
волю-желание, социально точный, 
обязательный, следующ ий своему 
имиджу
Расслабленны й:
спокойный, вялый, 
нефрустрированный
Н апряж енны й:
фрустрированный, 
загнанный, взвинченный
Персональный профиль Гордон (Gordon Personal Profile) из­
меряет такие определяющие личность черты, как господство, от­
ветственность, эмоциональная стабильность, - социабильность 
(умение строить свои отношения в обществе). Маркетеры ис­
пользуют эти и другие модели черт личности для описания пот­
ребительского поведения, сегментации рынка. Например, иссле-

---

в. МОТИВАЦИЯ, ЛИЧНОСТЬ и э м о ц и и
2 2 7
дователи поведения курильщиков обнаружили, что заядлые ку­
рильщики оцениваются высоко по параметрам агрессии, дости­
жений и низко по параметрам упорядочения (свойства упоря­
дочивать и организовывать вещи) и подчинения (Assael, 1995, 
р. 382). Неудивительно, что «Marlboro Cowboy» — одна из наи­
более успешных сигаретных кампаний.
8.5. Эмоции
Эмоции
— 
это сильные, относительно неконтролируемые чув­
ства, воздействующие на поведение.
Эмоции отличаются от 
наст­
роений
большей интенсивностью и неотложностью, срочностью.
Эмоции обычно вызываются событиями среды, часто являются 
реакцией на набор внешних событий. Внешние события вызы­
вают гнев, радость или досаду. Однако эмоциональные реак­
ции могут инициироваться и с помощью внутренних процессов, 
таких, как воображение, размышления. Методики психотре­
нинга спортсменов, артистов (система Станиславского), поли­
тиков, преподавателей используют воображение для психологи­
ческого самонастроя на желаемое эмоциональное состояние.
Эмоции индивидуума могут выявляться и измеряться, они 
могут наблюдаться, поскольку сопровождаются объективными 
физиологическими изменениями.
К характерным физиологическим изменениям относятся:
1) расширение зрачков; 2) увеличение испарины (потоотделе­
ния); 3) учащенное дыхание; 4) рост частоты сердцебиения и по­
вышение кровяного давления; 5) повышение уровня сахара в 
крови. Для оценки ряда физиологических реакций на стимулы 
используется полиграфический тест (детектор лжи) — аппарат, 
собирающий и интерпретирующий информацию с датчиков на 
теле испытуемого. Этот тест применяется, в частности, в США 
при опросе подозреваемых и свидетелей в судебных расследо­
ваниях, а также для оценки реакции на рекламные сообщения. 
Полиграфический тест выявляет физиологические реакции, 
труднообнаружимые обычным визуальным путем.
Эмоции часто сопровождаются 
мыслями.
Чувство симпатии 
к продукту может, например, сопровождать мысль: «Какой 
интересный дизайн!» Маркетеры могут пытаться управлять эмо­
циями, внушая соответствующие мысли. Например, слоган рек­
ламной кампании «Intel inside» — «Процессор Pentium II — 
вот что у лучших компьютеров внутри!» направлен на форми­
рование чувств гордости, уверенности и желания купить у на­
стоящих и потенциальных пользователей.
15*

---

2 2 8