The Coming into Force of the Contract

parties. It becomes clear that some contracts place the two parties in a better
position than others.
For example, assuming a solution in which the parties meet precisely in the
middle for all negotiation issues (level E), both would receive a gain of 4000 points.
However, this type of deal does not consider the fact that the delivery date is much
more important for the buyer (B) than for the seller (S), but that the opposite applies
for financing. Whereas, if the parties manage to identify these different priorities,
they can achieve a deal that provides for level A for delivery time and level I for
financing, which would place both in a better position and achieve a benefit of 5200
points. In general, if there is no other possible contract that would place at least one
party in a better position, without causing the other party’s position to deteriorate,
the negotiated solution is said to be
pareto-efficient
. The contract space in Fig.
4
includes all these types of solution at the top right boundary, the so-called efficient
boundary.
The simple example displayed in Fig.
4
only contains the option of enlarging the
bargaining range by exploiting differences regarding the importance of various
issues between the parties. In negotiations, this can take place by
logrolling
: S
Negotiation Management
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could offer B a concession regarding delivery time and request B to provide a
concession on the issue of financing in return. This means that both move away
from their maximum requirement, but each receive a larger subjective piece of the
pie. Logrolling, in the broadest sense, can be used for all items for which
differences exist between the parties.
Issue
Level
Gain S
Gain B
Gain S
Gain B
Gain S
Gain B
A
0
4000
0
2400
0
1600
B
200
3500
300
2100
500
1400
C
400
3000
600
1800
1000
1200
D
600
2500
900
1500
1500
1000
E
800
2000
1200
1200
2000
800
F
1000
1500
1500
900
2500
600
G
1200
1000
1800
600
3000
400
H
1400
500
2100
300
3500
200
I
1600
0
2400
0
4000
0