The Coming into Force of the Contract

Delivery time
Discount
Financing
0
2000
4000
6000
8000
0
2000
4000
6000
8000
Seller's
negotiation
gain
Buyer's negotiation gain
Contract space
Fig. 4
Contract space in an integrative negotiation (Geiger
2007
, p. 36)
218
I. Geiger

---

As a result, another option for generating and increasing the
integrative poten-
tial
is to increase the differences between the parties. For example, this may include
splitting an individual, comprehensive negotiation issue into several small issues
(Thompson
2005
, p. 80 et seq.). It may also be appropriate to include additional
issues in the negotiation, which have nothing to do with the actual transaction, but
which increase the room for negotiation, so-called
side deals
(Thompson
2005
,
p. 71 et seq.).
Different future expectations also allow for
contingency clauses
, which define
what the negotiating parties have to do to fulfill their contract if certain events
occur. However, in order to be used as a meaningful instrument, contingency
clauses should have certain characteristics (avoidance of conflicts of interest,
enforceability, clarity and measurability of the contingency criteria; Thompson
2005
, p. 85 et seq.).
When considering integrative negotiation situations, it must not be forgotten that
every possible enlargement of the bargaining range is also linked to a specific
distribution. The enlargement of the bargaining range generally requires a more
detailed exchange of information, which, in the case of imbalance, may also mean
that the bargaining pie is distributed in a one-sided manner, to the detriment of the
party that has disclosed more information. As a result, integrative negotiations
involve a mixture of conflicting and problem-solving elements, which negotiation
research refers to as a
mixed motive
situation, which becomes a
Negotiator’s
Dilemma
for the relevant party (Lax and Sebenius
1986
, p. 29 et seq.). How this
situation can be dealt with is also covered by Sect.
3.4.1
.
2.3
Non-economic Aspects of a Negotiation Situation
As important as the economic modeling is for a clear understanding of a negotiation
situation, the fact that a negotiation is fundamentally an activity performed by
individuals must not be forgotten. While the research in the past 50 years in relation
to outcomes of a negotiation has primarily focused on economic variables, more
recent studies (Curhan et al.
2006
) show that the non-economic results, such as the
satisfaction with the negotiation
of the parties involved, the
perceived quality of
the relationship
with the negotiating partner or
fairness
of an agreement are
extremely relevant for the implementation of a negotiated agreement as well as
for future rounds of negotiations. In the context of salary negotiations when starting
a job, Curhan et al. (
2009
) were even able to show that the subjective evaluation of
the salary negotiation were better able to predict the subsequent job satisfaction and
period of employment with the employer than economic components of the contract
such as the salary, bonus, etc.
Although negotiations in the industrial plant and project business generally
involve considerably fewer individuals than are involved in implementing the
contract, the subjective components of the evaluation of a negotiation must not be
forgotten. Whether difficulties that arise during the implementation of the project
Negotiation Management
219

---

are approached with good will by representatives on both sides, also depends on
how they personally perceived the original negotiations.
What exactly do non-economic aspects or the subjective evaluation of a negoti-
ation refer to? This question was investigated by Curhan et al. (
2006
), who
compiled four evolutionary studies which showed that the aspects displayed in
Table
2
affect the subjective value of a negotiation across the various negotiation
situations.
The consideration of the subjective evaluation of a negotiation is relevant for its
future importance as well as a second reason: a party frequently lacks the reference
point based on which a certain economic negotiation result can be evaluated as
“good” or “bad”. For example, it is often not completely clear whether the counter-