The Coming into Force of the Contract

+
+
-
-
-
Counterpart's satisfaction
Reference
Assessment
Evaluation
Fig. 5
Development of negotiation satisfaction
Negotiation Management
221

---

and has a negative effect on their internally perceived satisfaction, once again
completely independent from his or her actual negotiation gain.
As these deliberations show, satisfaction with the result is only a more or less
reliable factor for evaluating a deal, if the partially contradictory influences outlined
here are considered in relation to the development of satisfaction.
3
Influencing Factors in Negotiations
After presenting how the various academic disciplines deal with the topic of
negotiation and the fundamental structure negotiations are based upon, the question
arises which factors have an influence on the course and outcomes of a negotiation.
As a preliminary remark, it is difficult to make deterministic if-then statements
on the progress and outcome of negotiations based on the parameters presented
subsequently. First of all, this is due to the fact that every negotiation displays a
combination of different boundary conditions, sometimes with reinforcing and
sometimes with rescinding effects. Secondly, negotiations are also characterized
by unforeseeable events due to their interactive character, so that the negotiation
dynamic makes a significant independent contribution to a certain result of a
negotiation. Despite these limitations, it is appropriate to summarize the key
influencing factors in a coherent model. This was performed by Neale and
Northcraft (
1991
) for the case of two-party negotiations. Their model is displayed
in Fig.
6
and is briefly outlined below.
In their model, Neale and Northcraft distinguish between static context factors
and dynamic influences, which only evolve during the negotiation. To obtain a
better understanding of and to better analyze a negotiation, both context factors as
well as the dynamic influences need to be taken into account. However, as the
outcome of a negotiation is ultimately always based on the specific interaction, it is
almost impossible to apply general rules that would predict a certain result.
Negotiations may be explained from various research perspectives to a certain
extent, but they also remain subject to the skill of the negotiator and the specific
interaction of the relevant circumstances to some extent. This must be taken into
account for the presentation of the following influencing factors and their (average)
effects on the progress and result of a negotiation.
3.1
Structural Context
3.1.1
BATNA and the Power-Dependency Relationship
As already implied under Sect.
2.2.1
, possibly the greatest single influence on a
negotiation lies outside of the negotiation itself; namely the BATNA, the best
alternative. If negotiators want to behave rationally, the BATNA defines the
“ultima ratio”, i.e. the point which defines whether a deal under certain conditions
is ultimately beneficial or not for the relevant party. The BATNAs of both
negotiating parties determine the mutual power-dependency relationship (Emerson
222
I. Geiger

---

1962
; Geiger
2007
, p. 80 et seq.). If a supplier company operating in the project
business has a good BATNA in a specific negotiation, such as in the form of full
order books or another incoming order that utilizes capacity, it is less dependent on
the outcome of the negotiation and the associated order. If it had a poor BATNA it
would much more rely on a positive negotiation outcome to achieve its own
economic objectives. The same argument naturally applies for the customer orga-
nization, whereby their alternatives frequently relate to the economic-technical
performance of the competing suppliers.
Due to the central importance of the BATNA for a negotiation, a negotiating