The Coming into Force of the Contract

Seller
Buyer
Seller's direction of negotiation
Buyer's direction of negotiation
RP
S
: Seller's reservation point
RP
B
: Buyer's reservation point
Fig. 3
Raiffa’s negotiation zone model (
1982
) (Geiger
2007
, p. 32)
216
I. Geiger

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Rather, the parties assign varying levels of importance to the various issues. If this
is the case, provided there is a positive ZOPA, there are some deals that place both
parties in a better position than alternative deals. The
bargaining range
is variable
and can be enhanced. As this involves the (partial) integration of the interest of the
negotiating parties, the term
integrative negotiations
is used.
How can negotiating parties now identify whether their interest can be combined
to form a bigger “bargaining pie”. In principle, the
differences between the parties
with regard to the following points can be used:
• Relative importance of the individual negotiation issues, e.g. regarding the
purchase price and maintenance costs
• Future expectations regarding the occurrence of certain events, e.g. on the price
development of supplier parts that are only required in later project phases
• Risk sensitivity, e.g. on insuring against strikes or Force Majeure events
• Resources and skills regarding the service to be provided, e.g. activities to
implement the project that are much cheaper for the buyer to implement than
for the contractor
• Time preferences, e.g. on the time of invoicing
Furthermore, the negotiation pie can be enlarged if the parties identify issues in
which their interests align (Thompson and Hrebec
1996
, p. 403 et seq.). It may
sometimes also be possible to generate greater benefits for both parties by including
third parties (Lax and Sebenius
1986
, p. 114 et seq.).
How more integrative contracts can be concluded, if differences exist between
the parties, is illustrated in Fig.
4
. This relates to the benefit point diagram and the
associated contract space of the negotiation simulation by Pruitt and Lewis (
1975
),
which was most frequently used in behavioral science research. In the contract
space, every point represents a possible distribution of resources between the