Te u osijeku ekonomski fakultet u osijeku

6.3BEST WESTERN HOTELI - PROFIL I KONKURENTNA PREDNOST

Standardi izabrane hotelske organizacije s brandom, Best Western International (BWI), odnosno njihovi hotelski proizvodi s brandom Best Western (BW) bit će analizirani, ocijenjeni i sintetizirani u skladu s nekim bitnim elementima:⁴⁰³

• 
  profil organizacije s hotelskim brandom BWI i
  
• 
  konkurentna prednost ili zaostatak hotelskoga proizvoda s brandom Best Western u usporedbi s nebrandiranim hotelskim proizvodom.
  

Slika 6 9. Pregled jedinstvenoga znaka branda Best Western hotela

Prije ocjene profila BWI i konkurentnosti branda BW treba istaknuti nešto što se činilo osobito važnim u kontekstu istraživanja teme brandiranja ugostiteljsko-turističkih proizvoda kao preduvjeta konkurentnosti pojedinačnoga i ukupnoga turističkog proizvoda općenito. Prvi je put uočeno da su, pri predstavljanju najvećega svjetskoga hotelskog lanca (The World's Largest Hotel Chain) na www.bestwestern.com, u brandu BW hoteli ljudi stavljeni na prvo mjesto

Govoreći o ljudima na prvome mjestu BW branda hotela, ističe se: „Brand BW je obitelj koja se sastoji od vlasnika hotela i profesionalnih zaposlenika u hotelima, uredima i rezervacijskim centrima širom svijeta, koji su usmjereni na pružanje najbolje vrijednosti, kvalitete i izvrsnosti ugostiteljske usluge.” Ujedno se ističu svi ljudi u zajednici u kojoj djeluje brand BW pod geslom “Best Western for a Better World” ili “BW za bolji svijet”. To znači da je brand BW uspostavio svoj program odnosa pod tim sloganom javno iskazujući čovjekoljublje ili dobrotvornost, zajedničku obvezu svojih članova i zaposlenika prema zajednicama kojima služe svojim privređivanjem. Zato je sastavljena i izjava o misiji BW-a u kojoj se ističe: “Misija je našeg odnosa sa zajednicom podržavati zajednice kojima služimo tako da odgovaramo na njihove trenutne i razvojne potrebe našim humanim, smještajnim i financijskim sredstvima te, kada je to moguće, radimo zajedno s našim hotelima – članovima branda.”⁴⁰⁴

Time je potvrđena teza da su ljudi i tim presudni činitelji hotelskoga branda, zajedno s građanima zajednice, odnosno destinacije kojoj brand služi. Ističe se potreba da hotelski brand služi zajednici, a ne obrnuto, to se često događa u našoj praksi. Hotelski brand na taj način stječe poziciju stalne i kvalitetne službe boljemu svijetu, čineći dobro ljudima, čime se ujedno povećava konkurentnost tako brandiranoga hotelskog proizvoda.

Profil (presjek) organizacije s brandom Best Western International (BWI)

Presjek BWI-a razgraničava se i ograničava na sljedećih 10 točaka koje utječu na konkurentnost hotelskoga proizvoda s brandom BW⁴⁰⁵(ista metodologija rabit će se i u nastavku za Sol Meliju i World Hotels):

• 
  portfelj (potfolio) organizacije s brandom prema broju hotela, soba i zemalja u kojima brand posluje,
  
• 
  vlasništvo/upravljanje (ownwrship/leadership),
  
• 
  povijest branda (company background),
  
• 
  narav organizacije (nature of company),
  
• 
  poslovi rezultati (operating results),
  
• 
  strategija branda (strategy),
  
• 
  brandovi (brands),
  
• 
  portfelj (portfolio) BW-a,
  
• 
  marketing i prodaja (marketing and sales) BW-a: prodajni uredi, CRS i razvoj, internet, program vjernosti, konkurenti,
  
• 
  izgledi (outlook) branda BW na tržištu.
  

U nastavku će biti istražena veza između hotelskoga proizvoda s brandom Best Western i rezultata njegova poslovanja, koji će se potom usporediti s hotelskim proizvodom bez branda. Kao usporediva veličina uzet će se prosjek hrvatskoga hotelijerstva. Time će se provjeriti temeljna hipoteza: utječe li stvaranje ugostiteljsko-turističkoga proizvoda s brandom BW pozitivno na rezultat njegova poslovanja u usporedbi s nebrandiranim proizvodom hotela, kakvih je većina u Hrvatskoj.

Best Western najveći je svjetski hotelski brand s više od 4.000 hotela u 88 zemalja svijeta.⁴⁰⁶

1. Portfelj (potfolio) i koncept branda organizacije Best Western International (BWI):

• 
  broj hotela: 4.066, broj soba: 307.856, broj zemalja u kojima je brand prisutan: 88,
  
• 
  najveći svjetski brand s jednim imenom u smještajnoj industriji,
  
• 
  neovisno vlasništvo i upravljanje svim hotelima,
  
• 
  vlasnici su hotela i vlasnici organizacije BWI, koja je neprofitna,
  
• 
  vodeći je brand od 1960-ih, različit od ostalih brandova,
  
• 
  svi hoteli Best Westerna pod jednim su brandom i zastavom BW-a.
  

2. Vlasništvo/upravljanje (ownership/leadership):

• 
  BWI je udruženje individualnih hotela koji su u vlasništvu i pod upravom vlasnika; manji hoteli s prosječno 75 soba.
  
• 
  Udruženje je po svome konceptu neprofitna organizacija, iako ima vlastiti rezervacijski sustav i rezervacijske centre koji podržavaju članove, sjedište je u SAD-u, u Phoenixu, Arizona.
  

Udruženje ima međunarodni izvršni odbor, predsjedništvo i predsjednike izvršnih odbora.

3. Povijest branda (company background):⁴⁰⁷

• 
  Osnivač je američki hotelijer Merrill K. Guertin, koji je 1946. godine shvatio da gosti osobito cijene preporuke dobrih hotela za smještaj u drugim odredištima. To je bio razlog za osnivanje Best Western grupe zajedno s drugim privatnim hotelijerima u SAD-u i Kanadi koji jednako misle.
  
• 
  Sličnosti imena branda riješene su s Westinom 1981. godine, koji je počeo kao Western Hotels, pa je preimenovan u Western International Hotels 1963.
  

Razvojem elektroničkih rezervacijskih sustava Best Western proširio se po cijelome svijetu na više od 4.000 hotela, od čega je više od 1.200 u Europi.

4. Narav organizacije (nature of company):⁴⁰⁸

• 
  BW nije konvencionalan hotelski lanac, jer po definiciji nije ni vlasnik, ni upravljač, ni franšizer određenoga hotela. Činjenica je da je udruženje u vlasništvu članova hotelijera.
  
• 
  BW djeluje kao marketinško udruženje koje je vlasnik vlastitoga branda.
  
• 
  Hoteli zadržavaju svoju neovisnost kroz svoje udruženje, a gosti stječu koristi od imena branda Best Western.
  
• 
  BW pruža razne usluge koje se očekuju od velikih hotelskih grupacija, kao što su tehnička podrška, centralizirana nabava, posebne marketinške ponude, internacionalni rezervacijski servis i telekomunikacijska mreža s programima. Osiguranje članicama pruža se pod imenom najbolje “najbolje osiguranje”.
  
• 
  Članstvo u BW-u obnovljivo je godišnje (za razliku od franšiznih ugovora koji zahtijevaju 5, 10 ili 20 godina), i može se odrediti u bilo koje vrijeme.
  

Širenje BW-a podržava 28 udruženih ureda koji daju određenu licenciju za korištenje zaštitnim znakom na određenome području.

5. Poslovni rezultati (operating results)⁴⁰⁹

Naknade i pristojbe BW Internationala temelje se na broju soba, a ne na prihodu od soba. Glavni su izvor ukupnoga prihoda udruženja, s više od 60%, članski doprinos i pristojbe. Prihodi iz vlastitoga poslovanja od posebnih su usluga koje se pružaju hotelima. BW-ov sustav u cjelini posluje sa 75% zauzetosti i prosječnom cijenom 59 – 65 US$. Od godišnjih prihoda BW-a dvije trećine otpada na članarine, a jedna trećina na vlastite usluge.

6. Strategija branda (strategy)⁴¹⁰

Kao najveći brand u svjetskoj smještajnoj industriji BW ima konzervativnu filozofiju, koja nije vođena brojem članova. Strategija je BW-a stalnost i vISOka kvaliteta hotelskoga smještaja, koja se usmjerava na srednji i viši segment gostiju. Vjeruje se da BW zbog vođenja od strane svojih članica, koje su bliže gostu negoli velike korporacije s brandom, ima komparativnu prednost pred standardnim franšiznim modelima branda. To osigurava za 50 – 70% niže troškove usluga hotelima od onih što ih pružaju franšizni brandovi za istu uslugu.

7. Brandovi (brands) Best Western:⁴¹¹

• 
  Best Western je jedan brand širokoga hotelskog lanca sa srednjom cijenom, gdje se nalaze veće razlike u veličini, razini kvalitete i stilu hotela koji su priključeni pod oznakama udruženja.
  
• 
  Prosječan hotel BW-a ima 75 soba i tri zvjezdice, unutar kojega je nekoliko hotela s dvije zvjezdice u SAD-u i 93 luksuzna hotela koja zaračunavaju noćenje u sobi više od 200 US$.
  
• 
  U SAD-u i Kanadi gotovo 60% BW-ovih hotela ima razinu kvalitete od 3 dijamanta prema vodećim standardima američkoga automobilskog kluba.
  
• 
  U Europi je približno 80% hotela i odmorišta s tri ili četiri zvjezdice, a oko 20% apartmanskih hotela.
  
• 
  Jačanje branda BW počiva na identitetu branda kao ključnoj imovini. U Europi se od 1994. godine preporuča da pojedinačno ime i logo hotela budu na drugoj poziciji prema logu BW-a. BW također zahtijeva određene standarde dizajna i usluga bez kojih hotel ne može biti član udruženja. Primjerice u SAD-u se zahtijeva da hotel pruža usluge hrane ili da ima restoran na udaljenosti od 150 metara. Individualnost i lokalna izvorna obilježja hotela elementi su jače snage hotela.
  

Najbolji od najboljih Best Western hotela koji pružaju gostima više usluga i pogodnosti u gotovo luksuznome ambijentu imaju dodatak Premier.

Best Western Premijer BW-ov je standard izvrsnosti namijenjen izbirljivim putnicima, kojim se osigurava rast BWI.⁴¹²

8. Portfelj (portfolio) Best Westerna:

• 
  2000. godine u svijetu je bilo 4.066 hotela s 307.856 soba.
  
• 
  U Europi je bilo 1.265 hotela s 80.274 sobe, što je značilo porast od 5,8% u odnosu prema 1998. godini. Tablica 6-7. Best Western hoteli i sobe po zemljama u Europi 1998. – 2001. godine bez hrvatskih hotela pokazuje regionalnu i europsku zastupljenost BW-ovih hotela i soba po zemljama.
  

9. Marketing i prodaja (marketing and sales) branda BW:⁴¹³

• 
  Najveća privlačnost članstva u BW-ovu udruženju mogućnosti su marketinga i prodaje, uključujući ime i prepoznatljivost branda (pojačan 1994. godine), besplatni rezervacijski sustav te spoznaja što gost dobiva u brandiranim BW-ima nasuprot nebrandiranin hotelima.
  
• 
  Broj prodajnih ureda BW-a stalno se povećava, kao i rezervacijskih centara i prodajnih agenata, koji su u 1997. godini prihvatili više od 13 milijuna poziva za prodaju soba.
  
• 
  Razvoj CRS Best Westerna, koji je uveden 1996. kao središnji rezervacijski sustav i cjeloviti svjetski rezervacijski sustav za sve urede, povezan s globalnim distribucijskim sustavima GDS Amadeus, Galileo, Sabre, Worldsplan, omogućio je putničkim agencijama pristup podatcima koje imaju BW-ovi prodajni agenti.
  
• 
  Internet je uveden 1995. godine i veoma je važan u strategiji prodaje, jer osigurava stvarno raspoložive informacije, cijene i potvrde rezervacija hotela sa slikama, lokacijom na karti, vremenskom prognozom i dr. (vidi internetske stranice www.bestwestern.com s on line rezervacijom).
  
• 
  Programi vjernosti Best Westerna od 1997. godine povezani su s kreditnim karticama, uz vlastiti program vjernosti pod nazivom Gold Crowne Club International – više od milijun članova koji dobivaju bodove za vjernost brandu, obiteljske cijene i druge pogodnosti vezane s istovrsnim sustavima u zrakoplovnim kompanijama.
  
• 
  Best Western dominantan je brand u Sjevernoj Americi, gdje su mu glavni konkurenti Holiday Inn, Cedentov brand Days Inn, Ramada i Super 8, zatim Choice Hotels s brandovima Quality i Comfor Inn i dr.
  

Europski su konkurenti različiti po zemljama, ali s obzirom na tržišnu poziciju najčešće nisu dovoljno jaki za konkuriranje na izravnoj osnovi branda, zbog izrazite specifičnosti branda BW.

10. Izgledi (outlook) branda Best Western temelje se:⁴¹⁴

• 
  na postojećem tehnološkom razvoju kao osnovi udruženja, na primarnome razvoju kvalitete, a ne broja članova,
  
• 
  na praktičnome razvoju novih prototipa programa i koncepata za brzi izlazak na tržište i dosezanje globalnih standarda,
  
• 
  na međunarodnoj ekspanziji hotela: u Europi je, primjerice, 2001. godine u članstvo pristupilo 140 hotela, uključujući i prvi hotel u Hrvatskoj, Best Western Premijer Astorija u Zagrebu,
  
• 
  na politici jednoga imena branda, koja se mora prilagoditi novim tržišnim uvjetima ako se želi osigurati kontinuitet jakoga branda.
  

S obzirom na profil organizacije BWI, opisane na temelju 10 točaka, može se zaključiti da se koncept Best Western hotela nije mijenjao: hotelima pojedinačno upravljaju njihovi vlasnici, neovisno i na vlastitu odgovornost, ali u skladu s jedinstvenim standardima kvalitete i uvjeta poslovanja.⁴¹⁵ Najbolji od najboljih Best Western hotela koji pružaju gostima više usluga i pogodnosti u gotovo luksuznome ambijentu imaju dodatak Premier.

Best Western Premijer standard je izvrsnosti namijenjen izbirljivim putnicima.

Prednosti za goste jesu: boravak u nestandardiziranim lancima hotela dakle u individualnim, osobno upravljanim hotelima koji nude izvornu gostoljubivost odredišta u kojemu se boravi, što je jak kontrast industrijaliziranome turizmu.

Brand Best Western jamči da će se izabrani i stalno kontrolirani hoteli pridržavati definiranih kriterija kvalitete i nuditi posebne usluge. Rezervacije su jednostavne, s mogućnošću direktnoga rezerviranja u hotelu, preko internetskih stranica, u besplatnome rezervacijskome centru i u zrakoplovnim ili turističkim agencijama. Potvrda rezervacije brza je, s detaljnim informacijama o hotelu, lokaciji, ponudi, vrstama soba, cijenama.⁴¹⁶

Koristi od članstva u Best Westernu, koje hoteli članovi odmah dobivaju, mogu se sažeti u ključne točke:⁴¹⁷

• 
  Best Western je globalno, demokratsko i regionalno udruženje neovisnih hotelijera i necentralizirano višenacionalno udruženje.
  
• 
  Na regionalnim sastancima članovi mogu aktivno utjecati na buduće aktivnosti svoga regionalnoga uslužnog centra!
  
• 
  Članovi ostaju neovisni financijski i poslovno. Istodobno se mogu koristiti Best Western know-howom i aktivnom podrškom u marketingu, prodaji i distribuciji.
  
• 
  Hotel dobiva dobro poznato ime i jedinstveni ugled u skladu s Best Western jamstvima osiguranja kvalitete i stalnosti minimalnoga standarda opreme i pogodnosti, održavanja i čistoće!
  
• 
  Best Western međunarodno je jak brand s više od 4.200 hotela članova u više od 86 zemalja – Austrija Best Western najveća je hotelska grupacija s 34 hotela u 20 gradskih i odmorišnih destinacija!
  
• 
  Globalnim, dobro poznatim imenom branda hotel ne dobiva samo pristup novim segmentima gostiju nego se može razlikovati od svojih lokalnih konkurenata!
  
• 
  Hotela ima veliku korist od globalne distribucijske mreže s više od 30 nacionalnih i regionalnih servisnih centara, dvama rezervacijskim pozivnim centrima, stotinama prodavača, doziranim globalnim i regionalnim marketinškim programom, programom vjernosti gostiju širom svijeta, katalozima s milijunima primjeraka i svakoga od dnevno 200.000 zadovoljnih Best Western gostiju širom svijeta (ili 73 milijuna gostiju svake godine)!
  
• 
  Hotel neće biti povezan samo s globalnim elektroničkim rezervacijskim sustavima, nego će dobivati i potrebnu podršku Best Westerna za učinkovitu uporabu tih distribucijskih kanala!
  
• 
  Pošten odnos između vrijednosti i cijene za članstvo u Best Westernu: članska se naknada uvijek temelji samo na prihodu dobivenom od Best Westerna, a ne na teško zarađenome ukupnom prihodu!
  
• 
  Članstvo u Best Westernu najbolja je vrijednost za novac: kao neprofitna organizacija svu članarinu koristi u 100%-tnome iznosu za unaprjeđenje dobiti članica, a ne za dobit dioničara!
  

Usluge branda koje dobivaju hoteli članovi Best Westerna, prema službenom katalogu iz siječnja 2006. godine, podijeljene su po područjima usluga hotelskoga branda s opISOm standarda usluge:⁴¹⁸

• 
  ime branda: korištenje imenom branda Best Western Hotel, oznakama i tiskanim materijalom, smjernicama identiteta udruženja Best Western,
  
• 
  kvaliteta branda osigurava se uslugama marketinškoga istraživanja očekivanja i potreba gostiju, točnih smjernica za kvalitetu prema međunarodnim standardima i dr.,
  
• 
  nabava: udruženje za nabavu austrijskih hotelijera Hogast (djeluje kao neprofitna organizacija, plaćanje kreditnim karticama American Express 3,0%, s 14 dana počeka i dr.),
  
• 
  rezervacijski sustav: povezivanje sa svjetskim BW-ovim rezervacijskim sustavom LYNX s on line dana menadžment na razini hotela, povezivanje s GDS sustavom Galileo, Worldspan, Sabre & Amadeus, pozivni centri u Milanu i Phoenixu za klijente širom svijeta, besplatni rezervacijski telefon za više od 40 zemalja, rezervacijski centar Best Reservation za lokalne tvrtke, privatne skupine gostiju i kongresno poslovanje, priključak na internetske stranice www.bestwestern.com s on line rezervacijom i dr.
  
• 
  osposobljavanje, sastanci, pomoć za sustave opreme i programa: on line osposobljavanje za rezervacijski sustav članica weba u BW-ovu centru za osposobljavanje, BW-ovo osnovno osposobljavanje u BW-ovu centru za osposobljavanje, osposobljavanje menadžera i radionice za razne teme, osposobljavanje i podrška sa smjernicama identiteta branda BW, Help Desk za ponuđene sustave opreme i programa, individualno savjetovanje i oposobljavanje za pozicioniranje i yield management u svim sustavima, priručnici za Best Western menadžere i zaposlenike i dr.
  
• 
  marketinški programi: sudjelovanje u globalnim programima vjernosti gostiju i suradnja s istovrsnim programima zrakoplovnih kompanija, sudjelovanje u globalnim programima za tvrtke, FIT programima, putničkim agencijama, individualnim programima, kongresnim programima i dr.,
  
• 
  promidžba i suradnja: sudjelovanje u BW-ovu Travel Card programu, sudjelovanje u promidžbi VISA-e, Dinersa, autoklubova i dr.,
  
• 
  katalozi i publikacije: uključenja u BW-ov atlas i hotelske vodiče u Europi s milijun primjeraka, u regionalne hotelske vodiče sa 65.000 primjeraka, FIT cjenik, grupni cjenik i dr.,
  
• 
  prodajne aktivnosti: partnerstvo s OMC-om u događanjima u BW-ovim hotelima, akvizicija i usluga grupnoga računa u srednjoj Europi, potpisivanje regionalnih ugovora s tvrtkama, predstavljanje na regionalnim i međunarodnim sajmovima i dr.,
  
• 
  odnosi s javnošću i oglašavanje: BW-ova promidžbena druženja za 300 najboljih klijenata, događaji s klijentima i novinarima u raznim zemljama i odredištima, oglašavanje u izabranim publikacijama i dr.
  

Uvjeti za članstvo i minimalni standardi hotela članova Best Western branda nabrojeni su u službenome dokumentu udruženja iz veljače 2006. godine.⁴¹⁹ Standardi propisani kao temeljni kriteriji za hotele koji su zainteresirani za članstvo u Best Western brandu jesu:

• 
  hotel mora imati minimalno 20 soba,
  
• 
  hotel ne smije biti član bilo koje druge međunarodne marketinške organizacije za hotelske grupacije,
  
• 
  u slučaju da je hotel već povezan s GDS sustavom, on mora biti priključen Best Westernu s početkom članstva,
  
• 
  određeni standardi usluga i sadržaji hotela moraju najmanje zadovoljiti zahtijevane međunarodne standarde hotela s tri zvjezdice.
  

Prije potpisa članskoga ugovora hotel će biti procijenjen u skladu sa smjernicama za globalno osiguranje kvalitete u sustavu Best Western. Taj dobro poznat sustav s detaljnim i jasnim instrukcijama primjenjuju širom svijeta posebno osposobljene i ovlaštene osobe članica. Oni provjeravaju postojanje minimuma opreme i pogodnosti i izvještavaju o čistoći, održavanju i ljubaznosti hotelskoga osoblja. Pozitivna procjena preduvjet je odluke za primanje hotela u članstvo Best Western.

Minimalni standardi hotela članova Best Western branda propisuju elemente za javne prostore, hotelske sobe i kupaonice. U dokumentu The Best Western Minimum Standards propisano je sljedeće:⁴²⁰

• 
  Javni prostori: dizalo za hotele s više od 2 kata, usluge faksa i fotokopiranja, prihvata prtljage, sefa na recepciji ili u sobi, pitka voda u bocama u minibaru, prihvaćanje vodećih kreditnih kartica, osoblje na recepciji koje govori engleski jezik, pomoć prilikom nošenja prtljage, poziv buđenja, 24-satni rad recepcije i dostupnost lakih obroka, toplih i hladnih pića, dodatne sanitarije na recepciji.
  
• 
  Hotelske sobe: najmanje 20% soba za nepušače, kreveti odgovarajuće veličine s odgovarajućim plahtama, 10% soba s krevetom minimalno kraljičine veličine, ormarići i sjedaća garnitura, sigurnosni lanac, uključivanje rasvjete prilikom ulaska u sobu, prostor za prtljagu, zrcalo za cijelu figuru, radni stol s modemom, od 2006. godine 15% soba i javni prostori s brzim pristupom internetu, TV u boji, zamračenje u sobi, uređaj za kuhanje kave ili čaja u sobi ili na zahtjev, sat budilica, odgovarajuće zavjese, telefonske instrukcije, blok i olovka uz telefon, popis usluga hotela s brandiranim kuvertama i pismom, kartica “Ne smetaj”, upute za sigurnost i plan izlaza u nuždi, sušilo za kosu, glazba preko TV-a ili poseban radio, glačalo i glačanje na upit, vrećica za rublje i koš za smeće.
  
• 
  Kupaonica: umivaonik, WC, tuš ili kada s ugrađenim tušem, držači i nosači ručnika, odgovarajuće svjetlo, zrcalo s utičnicom u blizini, odgovarajuća ventilacija, kupaonički otirač i ručnici odgovarajuće kvalitete, papirnate maramice, šampon i sapun u boci ili dispanzeru, toaletni papir i rezervna rola, čaše i koš.
  

Uspoređujući minimalne standarde hotela BW i standarda hrvatskih hotela, može se zaključiti da se oni gotovo podudaraju. To znači da za pristup tom brandu troškovi gradnje nisu veći od propisanih hrvatskih standarda hotela s tri i četiri zvjezdice, odnosno za brand Best Western i Best Western Premijer.

Struktura troškova branda Best Western hotela bit će prikazana na temelju naknada, i to: jednokratne naknade, godišnjega članskog doprinosa i na temelju primjera izračuna troška hotela. Troškovi branda preuzeti su iz konkretne ponude iz siječnja 2006. godine:⁴²¹

Jednokratna naknada zaračunava se novim članovima jedanput, ovisno o broju soba u hotelu. Ta naknada pokriva troškove provjere osiguranja kvalitete hotela, osposobljavanja, podršku za sve objavljene standarde brandiranja i kvalitete, tražene podatke za sve elektronične sustave rezervacija u hotelu, informacije i pohranjivanje cijena u Best Westernov rezervacijski sustav, sve GDS sustave i dvije internetske stranice uključujući slike, postavljanje automatskoga obračuna plaćanja provizije agencijama, softvere za rezervacijski sustav uključujući instalaciju i podršku hotelu, temeljno osposobljavanje za sve BW-ove zahtjeve, marketinške programe i dr. bilo u hotelu ili u servisnome centru u Beču za do 30 osoba, osposobljavanje za korištenje rezervacijskim sustavom u servisnome centru u Beču za do 12 osoba, komplet priručnika Best Westerna, kataloga i ostalog promidžbenoga materijala, informacije za medije za regiju srednje Europe, dopise za korporacije, agencije i privatne klijente iz baze podataka.

Primjerice: za hotel od 41 do 50 soba jednokratna naknada je 2.900 eura.

U dodatku se nudi početni branding-paket, koji uključuje ove sadržaje s logom: 1 osvijetljen vanjski znak sa BW-ovim logom i imenom hotela, 400 posjetnica, 1.000 primjeraka mapa i hotelskih omotnica, 5.000 hotelskih memoranduma za cijenu od 2.000 eura, ako ih hotel ne tiska lokalno.

Godišnji članski doprinos djelomice je fiksan ili po hotelu ili po sobi, ili se zaračunava na prihod ostvaren preko Best Western sustava. Napomena: BW ne zaračunava postotak na ukupni prihod hotela i sve se naknade temelje samo na prihodu koji je izravno rezultat rezervacija nekog BW-ova distribucijskoga kanala. Zbog toga nema naknada za prihod od klijenta koji rezervira sobu izravno u hotelu ili drugim kanalima rezerviranja podržanim brandom i marketinškim naporima BW-a.

Primjer izračuna troška hotela jedan je obračun prihoda i povezanih troškova za postojeće članove hotela. Pridruženi hoteli trebaju dodati jednokratnu naknadu za pridruživanje. Stoga što se naknade povezuju s prihodima ostvarenim kroz BW-ove kanale, koristi od prihoda koji pripada BW-ovu brandu, prema neovisnom međunarodnom istraživanju, najmanje su 3 puta više.

Primjer 1: Hotel s 35 soba u primarno gradskoj destinaciji, 20 godina s BW-om

S godišnjim prihodom od 400.000 eura, prihod po raspoloživoj sobi (35 soba x 365 dana) je 31,30 eura po sobi i danu, dok je ukupan trošak 3,17 eura po sobi i danu.

Ukupan prihod ostvaren kroz BW-ov distribucijski sustav 400.598,00 eura

Ukupan godišnji članski doprinos 10.382,00 eura

Ukupno od svih godišnjih rezervacijskih naknada 30.187,00 eura

Ukupno za sve godišnje troškove 40.569,00 eura

Trošak za članstvo u BW-u povezan s prihodom kroz BW 10,56%

Trošak za članstvo u BW-u povezan sa ukupnom koristi branda (1.201.794 eura) je 3,37%.

Postavlja se pitanje jesu li su standardi branda Best Western hotela temelj veće konkurentnosti (u kvaliteti, cijeni, kanalima distribucije, tržišnoj poziciji hotelskoga proizvoda) u odnosu prema općim hrvatskim standardima za nebrandirane hotele.

Logično je pitanje o konkurentnosti hotelskoga proizvoda s brandom Best Western i nebrandiranoga hrvatskoga hotelskog proizvoda – prosjeka hrvatskih hotela.

Pokušavajući odgovoriti na pitanje o konkurentnosti branda BW hotela, ograničit ćemo se samo na usporedbu prosjeka poslovnoga rezultata BW hotela s brandom i prosjeka dominantno nebrandiranih hotela u Hrvatskoj prikazanih u sljedećoj tabeli. Prilikom usporedbe svjesno je zanemarena činjenica da su u prosjek hrvatskih hotela uračunani rezultati 8% hotela s brandom.

Strukturu uzorka istraživanja čini 85 hrvatskih hotela s 19.500 hotelskih soba u 1999. godini te 4.066 BW-ova hotela s 307.856 soba u 78 zemalja.

Tablica 6 13. Usporedba ključnih rezultata poslovanja između Best Western hotela s brandom i hrvatskih hotela u 1999. god.

KLJUČNI REZULTATI PREMA USALI	HRVATSKI HOTELI u eurima ili %	BEST WESTERN HOTELI u eurima ili %	R A Z L I K A u eurima +/- ili %
Zauzetost soba u %, god. prosjek Occupancy – ARO y.b.	35,7	75,0	+110%
Broj hotela pridruženih brandovima u %/Chain affilated hotels u %	8	100	-
Nebrandirani hoteli u % Independent hotels	92	0	-
Prosječan broj soba u hotelu Average size of property (rooms)	245	75	206%
Prosječna ostvarena cijena sobe u eurima* Average Daily Rate in euro a) u brandiranim hotelima/chain affilated b) u nebrandiranim hotelima/Independent	32,39 - -	59 – (65 US$) - -	+26,61 82%
Ukup. prihod po raspolož sobi u euro Total Revenue Amonts per Avaibl.R.	-	-	- -
Bruto-dobit u % od ukupnoga prihoda Gross Opereting Profit - % of TR before fixed Charges	-	-	-
Bruto-dobit u eurima po raspoloživoj sobi Gross Opereting Profit- Amount in euro per Available Romom	-	-	- -
Menadžment naknade u % od UP-s Msnagement fees in % TR	0.6	2.3	283

* Kod BW-a uzeta je niža prosječno ostvarena cijena sobe, a euro je približno US$.

Izvor: prema Poslovanje hotelijerstva u Hrvatskoj 2001. Horwath Consulting Zagreb i The International hotel Industry, corporate strategies and global oportunities, Travel & Tourism Intelligience, London, 2001., str. 249.

Razlike između BW-ova hotela s brandom i hrvatskih dominantno nebrandiranih hotela potvrđuju hipotezu da više hotela s brandom BW-a (100%) daje i bolji rezultat poslovanja, koji je iskazan većom prosječno ostvarenom cijenom sobe u eurima (59 – 65) nasuprot manjemu broju hrvatskih hotela (brandiranih je samo 8% ) s prosječno ostvarenom cijenom od 32,39 eura. Razlika je u korist brandiranih hotela BW-a + 26,61 eura ili 82%. Time je dokazana razlika u rezultatima poslovanja hotelskoga proizvoda s brandom i nebrandiranoga hotela. Zato se pouzdano može očekivati da će stvaranje većega broja hotelskih proizvoda s brandom u Hrvatskoj pozitivno utjecati na rezultat njihova poslovanja, ali i rezultat poslovanja hrvatskoga turizma općenito. Osim toga više ostalih ključnih poslovnih rezultata govori u korist veće konkurentnosti branda BW, npr. mnogo veća zauzetost soba u % na godišnjoj razini, od hrvatskih hotela koji su pretežito nebrandirani.

Zanimljiva je poslovna informacija kako ostali ključni rezultati poslovanja u BWI-a nisu bili dostupni, kao što su npr., prema USALI standardima: ukupni prihod po raspoloživoj sobi u eurima (Total Revenue Amonts per Avaible Room), bruto-dobit u % od ukupnoga prihoda (Gross Opereting Profit in % of TR before fixed Charges), bruto-dobit u eurima po raspoloživoj sobi (Gross Opereting Profit-Amount in euro per Available Room). Taj pretežito marketinški tip branda tim podacima ne raspolaže na razini BWI-a, nego samo na razini pojedinoga hotela, primjerice BW Premijer Astorija u Zagrebu. To znači da se veći poslovni rezultat branda BW hotela nije mogao potvrditi ostalim ključnim pokazateljima poslovnoga uspjeha hotela. Zbog toga se u tablici koja slijedi daje pregled BW hotela i soba po europskim zemljama koje su glavni turistički konkurenti Hrvatskoj u razdoblju od 1998. do 2000. godine.

Tablica 6 14. Best Western Hoteli i sobe po europskim zemljama 1998. – 2001. godine bez hrvatskih hotela

Europa	BW hoteli 1998. 2000.		Razlika u % hotela 2000./1998.	BW sobe 1998. 2000.		Razlika u % soba 2000./1998.
Europa ukupno	1.056	1.265	19,8	75.838	80.274	5,8
Austrija	46	45	-2,2	2.552	2.345	-8,1
Cipar	2	1	-50,0	153	93	-39,2
Francuska	158	189	19,6	8.183	10.187	24,5
Njemačka	130	129	-0,8	12.324	11.709	-5,0
Grčka	22	26	18,2	1.914	2.018	5,4
Mađarska	4	6	50,0	764	809	5,9
Irska	36	26	-27,8	2.199	1.789	-18,6
Italija	105	118	12,4	8.045	7.976	-0,9
Portugal	19	20	5,3	2.247	2.115	-5,9
Rumunjska	-	2	-	-	178	-
Slovenija	2	2	0,0	291	266	-8,6
Španjolska	27	28	3,7	2.193	2.156	-1,7
Švicarska	80	73	-8,8	5.218	4,717	-9,6
Turska	3	15	400,0	331	942	184,6
Velika Britanija	215	366	70,2	10.675	16.455	54,1
Hrvatska	-	-	-	-	-	-

Izvor: Travel & Tourism Intelligience, The International Hotel Industry, corporate strategies and global oportunities, London, 2001., str 252.

Može se zaključiti kako podatci u tablici dokazuju da su se svi europski turistički konkurenti Hrvatskoj uključili u međunarodnu hotelsku industriju tako da se koriste brandiranjem kao svojom korporativnom strategijom, odnosno globalnim tržišnim prilikama koje im stoje na raspolaganju.

Hrvatski hotelijeri, za razliku od kolega u osamdeset zemalja svijeta, još se ne koriste konkurentnom prednošću, koju je otkrio osnivač BW-a, američki hotelijer Merrill K. Guertin, koji je 1946. godine shvatio da gosti osobito cijene preporuke dobrih hotela za smještaj u drugim odredištima. Prvi BW Premijer Astorija otvoren je u Hrvatskoj 2005. godine. Minimalna je cijena sobe s krevetom kraljičine veličine od 119,00 eura. Ako ga se usporedi s hotelom Laguna u istoj kategoriji, razlika je u minimalnoj usporedivoj cijeni sobe (od 549,00 do 599,00 kuna) ili 75,20 do 82,05 eura za superior sobu. Razlika je u minimalnoj cijeni sobe u korist BW Premijer hotela s brandom koji je za 37,00 eura ili 45,1% prosječno dnevno skuplji od nebrandiranoga hotela Laguna. Konkurentna je prednost očito na strani hotela s brandom BWI.⁴²²