Спин-продажи

Начало исследования 
Мы начали наше исследование в конце 1960-х годов. В то время я по-прежнему 
занимался исследованиями в университете и о продажах знал только, что это взаимодействие 
между людьми, при котором деньги переходят из одних рук в другие. По этой причине я 
считал, что возможно найти компании, которые согласятся оплатить мои поиски способов 
ускорения перехода денег из рук в руки.
Я был прав. Крупные мультинациональные компании заинтересовались, и искомые 
средства были получены. Одна ко я оказался в невыгодном положении, ибо не только 
никогда не продавал, но и ни разу не присутствовал на встречах продавцов с покупателями, 
чтобы понаблюдать за их работой. Поэтому, не зная с чего начать, я обратился за советом к 
нескольким экспертам. Эти люди – писатели, преподаватели и опытные менеджеры по 
продажам – советовали мне начать исследование с техник закрытия, так как именно они 
влияют на успех ключевым образом. Меня особенно поразило их единодушие относительно 
техник закрытия, ибо по многим другим вопросам мнения этих экспертов в корне 
различались.
Разговоры с продавцами 
На следующем этапе я собирался встретиться с как можно бóльшим количеством 
продавцов, и здесь меня ждало еще од но поразительное открытие. Я потратил массу 
времени, слушая рассказы людей о продажах в филиалах компаний, на встречах, в 
неформальных беседах. Поразительно, насколько часто и с каким энтузиазмом говорящие 
переключались на тех ники закрытия. «На днях я услышал отличный вариант закрытия…», 
«Вы пробовали технику закрытия под названием “гелигнит”?», «Знакомы со старой занудной 
“моей ручкой или вашей”? Как раз на прошлой неделе…». Я был убежден, что верный 
признак эффективности какой-либо техники продаж – об суждение ее в свободное время 
продавцами. Судя по этому признаку, техника закрытия оказалась самой популярной.
Но это еще не все: примерно в то же время я участвовал в оценочном исследовании 
некоторых тренинговых программ, по которым обучались опытные продавцы. Я опрашивал 
участников и выяснил одну вещь, которая подтвердила мое предположение о том, что, 
видимо, закрытие – один из ключевых навыков продаж. Средний участник смог перечислить 
четыре различные техники закрытия и не больше одной техники на чала продажи или работы 
с возражениями. Меньше половины опрошенных мною людей смогли описать одну-
единственную технику исследования потребностей покупателя. Казалось, эта группа знает о 
закрытии больше, чем суммарно о любых других этапах продажи.