Спин-продажи

10. Получение обязательства, завершение встречи
Когда мы исследовали начальный этап встречи, о нем практически ничего не было 
написано, и нам некуда было обратиться за советом. Иначе обстояло дело с конечным этапом 
продажи. О заключительной стадии – получении обязательства – напротив, было на писано 
так много, что я не мог и предположить. Несколько лет назад, когда компьютер еще не 
пришел на выручку человеку, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой 
информации о закрытии продажи. Я с трудом осилил более 300 упоминаний. Каждая книга о 
продажах содержала минимум од ну главу о завершении сделки. Некоторые, как, например, 
«101 верный способ беспрепятственно завершить любую продажу», заключали в себе, по 
честному признанию автора, «огромный опыт успеха закрытия продаж, упакованный во все 
го лишь трехчасовое чтение».
Я был поражен. Вот они, волшебные ответы на вопросы о ведении бизнеса. Закрытия, о 
которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому 
продавцу, например:
– Надменные закрытия (закрытия-допущения) предполагают, что продажа 
уже совершена; к примеру, вопросом «Куда вам это доставить?» предваряется 
согласие покупателя на покупку.
– Альтернативные закрытия: например, вопрос «Вам удобнее доставить во 
вторник или в среду?» опять же предваряет принятие покупателем решения о 
покупке.
– Закрытия-аншлаги: «Если вы не можете принять решение прямо сейчас, 
мне придется предложить этот товар другому покупателю, который очень хочет 
приобрести именно его».

---

– Закрытия – последний шанс: «На следующей неделе цены поднимутся, так 
что если не купите сей час…».
– Закрытия с заполнением бланка заказа: внесение ответов покупателя в 
бланк заказа, при том что он еще не выразил намерения совершить покупку.
В добавление к этим обыденным приемам я обнаружил целую энциклопедию более 
экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и 
«двойной обратный бумс». Мое начальное исследование вы явило буквально тысячи 
закрытий, и за прошедшие годы, уверен, новые закрытия продолжали появляться с 
поразительной регулярностью. Как раз в прошлом месяце я читал журнал одной 
авиакомпании, где упоминалось закрытие под новым для меня названием «банан»; в тот же 
день мне по почте пришло крайне заманчивое предложение узнать побольше о 
полуоткрытом закрытии – секрете успеха продаж, который я каким-то образом упустил.
Ни одна область навыков продаж не пользуется та кой популярностью, как закрытие. 
Это так, каким бы образом вы ни измеряли ее: количеством написанных об этом слов, 
количеством учебных часов или метров пленки учебных фильмов, просмотренных каждым 
новым поколением продавцов. Как-то один главный редактор сказал мне, что не опубликует 
ни одной книги о продажах, в названии которой нет слова «закрытие». При опросах 
менеджеров по продажам о навыках, которые им больше всего хотелось бы развить у своих 
сотрудников, закрытие всегда стояло на первом месте. Таким образом, повсеместно 
подтверждается старая поговорка продавцов: «Азы продаж – всегда используй закрытие». В 
этой главе мы попытаемся выяснить:
– какое количество этих техник закрытия действительно работает;
– влияют ли на успех крупных продаж такие факторы, как цена и опыт 
покупателя.