Спин-продажи

Что есть «закрытие»?
К сожалению, мало кто из авторов, написавших тома о закрытии, определил суть 
самого термина. Криссии Каплан называли закрытие «тактикой, используемой продавцом, 
чтобы склонить покупателя к покупке или принятию предложения». Мне, как 
исследователю, подобное определение кажется слишком абстрактным. Нам было 
необходимо более узкое и точное определение сущности закрытия как типа поведения. В 
наших исследованиях закрытие понималось как:
Тип поведения, используемый продавцом, предполагающий обязательство или
склоняющий к нему таким образом, что следующее высказывание покупателя принимает 
или отклоняет обязательство. 
Говоря простым языком, закрытием считается все, что ста вит покупателя в положение, 
предполагающее некоторое обязательство. Подобное определение охватывает все, начиная 
от простой «просьбы заказать» и заканчивая чудовищно сложной техникой «марша в 
двенадцать ступенек».
Согласие относительно закрытия 
Huthwaite – плодородная почва для знатоков продаж. Прежде чем рассмотреть 
исследования Huthwaite, позвольте ознакомить вас с некоторыми пунктами, обнаруженными 
другими экспертами. Дж. Дуглас Эдвардс, названный своими учениками «отцом закрытия», 
предположил, что успешные продавцы в среднем заключают сделку с пятой попытки и чем 
больше техник закрытия они используют, тем выше вероятность успеха. Алан Скунмейкер 
выразился об успехе закрытия еще более конкретно. Он тоже утверждал, что, по результатам 
исследований, успешные продавцы закрывали встречи чаще и при этом использовали 
различные техники. Подобно Дж. Дугласу Эдвардсу, он называл магическую цифру «пять», 

---

утверждая: «Вы не выполнили свою работу, если ушли, не попросив сделать заказ минимум 
пять раз». Особое внимание я обращал на слова Скунмейкера, ибо тогда разрабатывал для 
IBM учебную программу по крупным продажам и знал, что этот человек работал над схожей 
программой для одного из конкурентов.
В книге П. Лунда «Неотразимые продажи» автор советует закрывать продажу, когда 
только возможно, – «даже если вы за тридевять земель от заказа». Другой известный 
писатель, Мозер, более сдержан и советует иметь в распоряжении несколько техник 
закрытия, чтобы в случае провала одной из них воспользоваться другой, и так до тех пор, 
«пока какая-либо из техник не попадет в цель». Я мог бы продолжить, но, думаю, все и так 
понятно. Авторы книг о продажах пришли к согласию, что:
– техники закрытия тесно связаны с успехом;
– необходимо использовать различные типы закрытия;
– следует часто использовать закрытие в течение встречи.