Спин-продажи



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet139/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   131   132   133   134   135   136   137   138   139
Bog'liq
spin-prodazhi

Document Outline

  • Нил Рекхэм 
  • СПИН-продажи
    • Аннотация
  • Нил Рекхэм
  • СПИН-продажи
    • От партнера российского издания
    • От издателей
    • От автора
    • 1. Исследование Huthwaite
      • Наша первая ошибка
    • 2. Продажи большие и малые
      • Продолжительность жизненного цикла
      • Объем обязательств покупателя
      • Риск совершения ошибок
    • 3. Исследуем вопросы и успех продаж
      • Стадия исследования
      • Успех в небольших продажах
      • Определение успеха встречи для крупных продаж
      • Постановка целей встречи
      • Возвращаясь к исследованию
      • Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
      • Открытые и закрытые вопросы
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 4. Потребности покупателя в крупных продажах
      • Потребности в малых продажах
      • Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
      • Явные потребности и успех
      • Сигналы о покупке в крупной продаже
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
      • Некоторые начальные исследования
      • Ситуационные вопросы
      • Проблемные вопросы
      • Проблемные вопросы в крупной продаже
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 6. Стратегия СПИН
      • Как же добиться успеха в крупных продажах?
      • Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
      • Направляющие вопросы
      • Разница между извлекающими и направляющими вопросами
      • И вновь открытые и закрытые вопросы
      • Модель СПИН
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
      • Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
      • Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
      • Техники, которые помогут вам продавать
        • Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151)
    • 8. Предотвращение возражений
      • Характеристики и беспокойство по поводу цены
      • Преимущества и возражения
      • Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 9. Начало встречи: первые шаги
      • Начало встречи
      • Обращение к личным интересам
      • Начало встречи: высказывание выгоды
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 10. Получение обязательства, завершение встречи
      • Что есть «закрытие»?
      • Настоящее закрытие
      • Закрытие и опытность клиента
      • Закрытие и удовлетворенность после продажи
      • Почему все остальные шагают не в ногу?
      • Техники, которые помогут вам продавать
    • 11. От теории к практике
      • Приобретать навыки нелегко
      • Краткие итоги
      • Стратегия изучения типов поведения СПИН
      • Заключительное слово
    • Приложение А
    • Оценка моделей СПИН
      • Взаимосвязи и причины
      • Контрольные группы
      • Провал за провалом
      • Возможно ли получить доказательство?
      • Технический разговор
    • Приложение Б
    • Тест отношения к закрытию
    • Об авторе

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   131   132   133   134   135   136   137   138   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish