Спин-продажи

Проблемы отношения к закрытию 
Примерно в то же время мне представилась возможность взглянуть на закрытие с 
совершенно иной точки зрения. Директор по маркетингу одной крупной химической 
компании обратился к нам с проблемой. «Меня беспокоят некоторые мои продавцы, – 
сообщил он. – Похоже, у них появились сомнения в отношении закрытия продаж. Они 
недостаточно настойчивы и агрессивны. Я знаю, что они могут закрывать – проходили 
обучение, – просто у нескольких из них проблемы с отношением к самому закрытию. Вы 
можете помочь?» Грех было упустить такую блестящую возможность. Мы решили 
разработать шкалу отношения к закрытию, чтобы выявить связь между отношением 
продавцов к закрытию и результатами их продаж. Мы с директором по маркетингу 
предполагали обнаружить, что благосклонно относившиеся к закрытию продавцы совершали 
больше продаж. Естественно, мы надеялись разработать опросник установок (atti tude test), 
который можно было бы использовать для отбора кандидатов на работу в компании. 
Высокий балл по тесту установки на закрытие мог обеспечить кандидатам хорошие шансы.
Чтобы выяснить отношение к закрытию 38 продавцов, мы измерили уровень их 
согласия (или несогласия) с 15 ключевыми высказываниями по поводу закрытия. 
Использованный нами метод известен как шкала Ликерта. Для желающих проверить себя я 
поместил эту шкалу в приложении В этой книги, вместе с инструкцией для оценки своей 
установки на закрытие. Возможно, картина вашего отношения к закрытию на настоящий 
момент будет более достоверной, если вы подсчитаете свои баллы прямо сейчас, прежде чем 
информация из этой главы сможет повлиять на ваше отношение.
Проведя этот тест в химической компании, мы обнаружили, что 21 продавец из 38 имел 
более 50 баллов – а именно такое количество баллов мы взяли за минимальное для 
«благосклонного отношения к закрытию». Затем мы сравнили результаты продаж, чтобы 
определить, действительно ли группа с благосклонным отношением к закрытию совершала 
больше продаж. Результаты оказались ошеломляющими (рис. 10.2).
Как видите, продавцы с благосклонным отношением к закрытию не выполняли план по 
продажам. Надежды на отбор персонала в зависимости от отношения к закрытию с треском 
провалились. Хуже того, директор по маркетингу – мой клиент – не поверил результатам и 
пригрозил уволить меня, если я не предоставлю более убедительные данные.
Рис. 10.2. Отношение к закрытию и результаты продаж 

---