Qozon (Volgaboyi) Federal universiteti

B2C BOZORI SEGMENTASIYA KRITERI

Geografik

mintaqa ko'lami;

	Aholisi; iqlim; shahar / qishloq va boshqalar.
Demografik	zamin; yoshi; Oilaviy ahvol; oila soni; oilaviy hayot tsikli bosqichi; diniy e'tiqodlar va boshqalar.
Xulq-atvorga oid	imtiyozlar; foydalanuvchi holati; iste'mol intensivligi; majburiyat darajasi; mahsulotga munosabat va boshqalar.
Psixografik	jamoat sinfi; Turmush tarzi; shaxs turi va boshqalar.
SEGMENLAR mezonlari	[B2B BOZORLARI
Demografik	sanoat; kompaniya hajmi; joylashuvi va boshqalar.
Texnologik	texnologiya; foydalanuvchi holati; iste'molchilarning imkoniyatlari va boshqalar.
Xaridlarni tashkil qilish tizimi	xaridlar faoliyatini tashkil etish; ustuvor yo'nalishlarning tuzilishi; xaridlarning umumiy siyosati va boshqalar.
Vaziyat omillari	etkazib berishning dolzarbligi; buyurtma hajmi va boshqalar.
Shaxsiy xususiyatlar	xaridor va sotuvchi o'rtasidagi o'xshashliklar; xavfga munosabat va boshqalar.

 

Maqsadli segmentlar aniqlangandan so'ng, tashkilot oldida savdo (tarqatish) kanallarini shakllantirish vazifasi turadi.

1.1.2. Tarqatish kanallarini shakllantirish      

Tarqatish kanali - bu tovar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tish yo'lidir.

Tarqatish kanali - ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga egalik huquqini ishlab chiqaruvchidan oxirgi iste'molchiga o'tkazishda yordam beradigan tashkilotlar yoki shaxslar to'plami.

Tarqatish kanallarining quyidagi asosiy funktsiyalari ajratiladi:

- transport: hissa qo'shadigan harakatlar to'plami                   

mahsulotlarni ishlab chiqarish joyidan iste'mol joyiga ko'chirish;

- saqlash: sotib olish paytida tovarlarning mavjudligini ta'minlash;     

- "parchalanish": iste'molchilar talabiga javob beradigan tovarlarning etarli miqdorini ta'minlash;     

- maket: qo'shimcha blokni shakllantirish yoki                   

iste'molning turli holatlarida zarur bo'lgan ixtisoslashtirilgan tovarlar;

- axborot aloqalarini yaratish: bozor ehtiyojlari va tendentsiyalari to'g'risida xabardorlikni oshirish;     

- tavakkalning bir qismini qabul qilish: moliyaviy, axloqiy, tashkiliy.     

Tarqatish kanallari uch xil bo'lishi mumkin:

1. To'g'ridan-to'g'ri - vositachilik tashkilotlari ishtirokisiz tovar va xizmatlarning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga ko'chishi bilan bog'liq;     

2. Bilvosita - avval ishlab chiqaruvchidan notanish ishtirokchiga - vositachiga, so'ngra undan - iste'molchiga tovar va xizmatlarning harakati bilan bog'liq;     

3. Aralash - tovarlarning bevosita va bilvosita harakatlanish kanallari xususiyatlarini birlashtiradi.     

Tarqatish kanalini tanlashga quyidagilar ta'sir qiladi.

- mahsulotning sifat ko'rsatkichlari;     

- tovarlarni tashish imkoniyati;     

- ishlab chiqaruvchining geografik joylashuvi;     

- raqobatchilarning mavjudligi, assortimentning kengligi;     

- saqlash shartlari va muddatlari.     

To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanali quyidagi hollarda samarali bo'ladi:

- sotilgan tovarlar miqdori etarlicha katta va to'g'ridan-to'g'ri sotish xarajatlari o'zini oqlaydi;     

- kompaniya o'z tovarlarini sotadigan bozorlarda o'z omborlarining etarli tarmog'i mavjud;     

- narx ko'pincha o'zgarib turadi.     

To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanallarining aniq misollari to'g'ridan-to'g'ri marketing usullari (to'g'ridan-to'g'ri marketing): pochta orqali jo'natish, shaxsiy sotish, katalog savdosi, telemarketing, o'z (markali) savdo nuqtalari. To'g'ridan-to'g'ri sotish shakllari 3-jadvalda keltirilgan

To'g'ridan-to'g'ri savdo shakli	Xarakterli
To'g'ridan-to'g'ri pochta	mahsulotni sotish, o'lchovli javob olish va mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o'rnatish uchun ma'lum manzillarga, oldindan tanlangan maqsadli auditoriyani, turli xil tijorat takliflarini va boshqa ma'lumotlarni jo'natishni o'z ichiga oladi.
Shaxsiy sotuv	savdo xodimlari o'z do'stlari va qo'shnilari ishtirokida yoki ish joyida hamkasblari ishtirokida potentsial xaridorlardan biri bilan uyda tovarlarning taqdimotini tashkil qiladi.
Kompaniya do'koni	ishlab chiqaruvchining alohida tarkibiy bo'linmasi. Mahsulotlar yilda markali                                          do'konlar ishlab chiqaruvchilar narxlarida sotiladi, ular deyarli har doim bozor narxlaridan past.
Katalog bo'yicha sotish	mijozlarga pochta orqali yuboriladigan yoki do'konlarda sotiladigan kataloglardan foydalangan holda tovarlarni sotishni o'z ichiga oladi
Telemarketing	tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri xaridorlarga sotish uchun telefondan foydalanish.
Internet-do'kon	veb-saytidan xarid qilish va sotish qulayligi uchun maxsus ishlab chiqilgan dasturiy ta'minot. Ayni paytda, ular etiladi rivojlanayotgan jadal va bor optimistik                                                        Rossiya bozoridagi rivojlanish istiqbollari.

Jadval 3

 

To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanali noyob, murakkab va sanoat mahsulotlarini sotishda eng samarali hisoblanadi .

Bilvosita kanallar avval ishlab chiqaruvchidan vositachiga, so'ngra vositachidan oxirgi iste'molchiga qadar tovarlar va xizmatlarning harakati bilan tavsiflanadi. Bunday kanallar o'zlarining bozorlari va savdo hajmlarini ko'paytirish maqsadida, savdo jarayoni ustidan nazoratning ma'lum bir qismini qurbon qilishga tayyor bo'lgan va shuningdek, iste'molchilar bilan aloqalarni susaytirmoqchi bo'lgan korxonalar uchun foydalidir. Biroq, vositachilardan foydalanish ularga ma'lum moddiy foyda keltiradi.

Aralash kanallar tovar harakati to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita kanallarining xususiyatlarini birlashtiradi.Mahsulotning bir qismi nol kanal, bir qismi vositachilik aloqalari orqali sotiladi [3, 455-bet].

Bilvosita kanalni shakllantirish uni tashkil etuvchi vositachilar turini va sonini tanlashni o'z ichiga oladi.

Mediator - tovar va xizmatlarni ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar, sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi aloqalarni o'rnatish va bitimlar, shartnomalar tuzishda yordam beradigan shaxs, firma, tashkilot. Mediatsiya - bu tadbirkorlik faoliyatining turlaridan biri bo'lib, shundan kelib chiqadiki, vositachilar foyda olish maqsadida ishlaydi.

Vositachilarning jalb etilishi tovar va xizmatlarni ishlab chiqaruvchilarga quyidagi afzalliklarga ega bo'lishiga imkon beradi:

- ma'lum bir bozor sektorida faoliyat yuritadigan va ma'lum tovar va xizmatlar to'plamiga ixtisoslashgan vositachilar bunday mahsulotlarni sotib olishga qiziqqan tashkilotlarni topishi va shu bilan sanoat va tijorat kapitali aylanmasining tezlashishini ta'minlashi mumkin;           

- doimiy ravishda bozor sharoitida bo'lish, tovar va xizmatlarga talab va taklif dinamikasini o'rganish, vositachilar bozorning doimiy marketing monitoringini olib borish;           

- vositachilar o'z kapitallarini muomalaga kiritishadi, ya'ni ular ishlab chiqarish kapitali aylanmasini tejash orqali foydani ko'paytirish uchun sharoit yaratib, tovar va xizmatlarni ishlab chiqaruvchilarni rivojlantiradi;           

- vositachilar tez-tez tomonlarning to'lovlari va boshqa majburiyatlarini bajarish, tovar ayirboshlash, kooperatsiya, ijara va lizing operatsiyalari va boshqalarning ishonchliligini oshirishda moliyaviy kafolatlarni o'z zimmalariga oladilar.           

- vositachilar tovarlarni tashishni tashkil etish, ularni bojxona rasmiylashtiruvi va sug'urtalashda yordam berishlari mumkin;        

- vositachilar mahsulot zaxirasining yaratilgan omborlaridan sotish orqali etkazib berish muddatini qisqartirish orqali tovarlarning raqobatdoshligini oshiradi;        

- vositachilar milliy va boshqa bozor xususiyatlarini hisobga olgan holda amalga oshiradigan tovarlar reklama samaradorligini oshirishga yordam beradi;        

- tovarlarning ma'lum bir to'plami bilan ishlashga ixtisoslashgan vositachilar savdo hajmlari tufayli mahsulot birligiga taqsimot xarajatlarini kamaytirishga qodir.        

Vositachilar taxminan quyidagilarga bo'linishi mumkin:

- ulgurji savdo;                                    

- chakana savdo.

Ulgurji vositachilarni tasniflashda ko'plab yondashuvlar mavjud. Ko'pincha tasniflash mezonlari orasida vositachi kimning nomidan (o'z nomidan yoki ishlab chiqaruvchi nomidan) ishlaydi va kimning hisobidan (o'z hisobidan yoki ishlab chiqaruvchi hisobidan) ishlaydi. 4-jadvalda vositachilarning xususiyatlari yuqorida ko'rsatilgan mezonlarga asoslanib, shuningdek, sotib olingan tovar partiyalari hajmlari va logistika funktsiyalarini bajarish (transport, omborxona va boshqalar) hisobga olingan.

Jadval 4

Vositachilar turlari va ularning xususiyatlari

Mediator turi	Ta'rif	Vositachilarning xususiyatlari
		Kimning nomida	Kimning hisobidan	Sotib olingan tovarlarning lot hajmi	Logistika operatsiyalari
Agent	sotuvchi bilan tuzilgan shartnoma asosida jismoniy yoki yuridik shaxslar	Notanish kishidan	Notanish kishi uchun	Kichik	-

	yoki xaridor tomonidan              bor huquqiga              nisbatan uzoq muddat davomida bitimlar tuzilishini osonlashtirish
Broker	jismoniy yoki              o'zaro topadigan yuridik (vositachilik) shaxslar manfaatdor sotuvchilar va              mijozlar, kamaytiring              ular, lekin bitimda na o'zlari va na kafil nomidan qatnashadilar.	Notanish kishidan	Notanish kishi uchun	Katta	-
Sayohat qiluvchi sotuvchi	o'zi uchun mavjud bo'lgan namunalar va risolalar bo'yicha xaridorlarga tovarlarni taklif qiladigan savdo kompaniyasining sayohat vakili.	Notanish kishidan	Notanish kishi uchun	Kichik	+
Distribyutor	turli sohalarga xizmat ko'rsatadigan, omborlari va transport vositalariga ega bo'lgan va o'z nomidan va o'z mablag'lari hisobidan tijorat faoliyatini amalga oshiradigan jismoniy yoki yuridik shaxs.	Notanish kishidan	Uning uchun	Katta	+
Agent	kim sotadi va                            o'z nomidan tovarlarni sotib oladi, lekin kelishilgan uchun kafil (asosiy) hisobidan va nomidan              mukofot (komissiya)	Undan	Notanish kishi uchun	katta	-
Diler	jismoniy yoki              yuridik shaxs,              kim sotib oladi              mol dan	Undan	Uning uchun	katta	+

	sanoat korxonalari va              ularni sotish              mijozlar, olib ustiga o'zi                            xizmat vazifalari.
Jobber	o'z xavfi va xavfi ostida bo'lgan dilerlar sotib olish va sotish tovarlar (kichik              partiyalarda).	Undan	Uning uchun	kichik	+
Qabul qiluvchi	komissiya agentlarining turi. Ularning ish uchun              shartnomaga muvofiq, ular saqlashga majburdirlar              zaxiradagi mahsulotlar              ma'lum bir muddat ichida amalga oshirish. Komissiya yukni qabul qiluvchiga to'laydi              oladi da              sotilmagan tovarlarni sotish, u sotuvchiga qaytishi mumkin.	Undan	Notanish kishi uchun	Katta	+

 

Shunday qilib, 4-jadvalda keltirilgan material quyidagi xulosani chiqarishga imkon beradi:

- o'z nomidan va o'z mablag'lari hisobidan ishlaydigan sotuvchilar (diler, ish beruvchi) o'zlarining ta'minot zanjirlari va kanallarini loyihalashtirish va shakllantirish huquqiga ega; ishlab chiqarish korxonasi bozorning asosiy ehtiyojlarini boshqarish qobiliyatiga ega emas;

- birovning nomidan va birovning hisobidan ishlaydigan sotuvchilar (broker, sayohat qiluvchi sotuvchi, agent) ishlab chiqaruvchi yoki undan yuqori darajadagi sotuvchilarning to'liq nazorati ostida. Oxirgi iste'molchi bilan bevosita aloqada bo'lish ushbu turdagi sotuvchilarga bozor ehtiyojlari to'g'risida ishonchli ma'lumot olish imkonini beradi;

- soxta nom va o'z mablag'lari hisobidan ishlaydigan distribyutorlar (tarqatuvchi), tarqatish kanallarida to'g'ridan-to'g'ri etkazib beruvchi kompaniyaning orqasida yoki (agar kerak bo'lsa) o'z nomidan va o'z mablag'lari hisobiga ishlaydigan sotuvchilarning orqasida joylashadilar. Oxirgi iste'molchiga yaqinroq bo'lgan vositachilar yuqori darajadagi sotuvchilardan ko'ra ko'proq mahsulot partiyalarini sotishlari mumkin;

- o'z nomidan va boshqa birovning hisob raqamida ishlaydigan sotuvchilar (yuk oluvchi, komissiya agenti) yuqori darajadagi sotuvchining moliyaviy nazorati ostida. Biroq, ushbu turdagi vositachilar hamkorlik qilish uchun quyi darajadagi sotuvchilarni jalb qilishi mumkin. Bundan tashqari, ushbu vositachilar tarqatish kanallarida ularning ustuvor ishlatilishini ta'minlash uchun zarur resurslar va vakolatlarga ega bo'lishlari mumkin.

Shuni ta'kidlash kerakki, logistika operatsiyalarini amalga oshirmaydigan sotuvchilarni hamkorlikka jalb qilish ularning ta'minot tizimidagi raqobatbardoshligini pasaytirmaydi, chunki ba'zi hollarda ushbu operatsiyalarni logistika vositachilari deb nomlangan kompaniyaga topshirish maqsadga muvofiqdir.

Chakana sotuvchilar tarqatish kanallarida chakana vositachilik vazifasini bajaradilar. Savdo korxonalarining asosiy tasnif mezonlari va turlari 5-jadvalda keltirilgan.

Jadval 5

Tijorat muassasalarining tasnifi