Qozon (Volgaboyi) Federal universiteti

Muallif
"Savdo menejmenti" tushunchasining talqini
C. Fatrell	rejalashtirish, tanlash, o'qitish va xodimlarni boshqarish , shuningdek nazorat qilish orqali savdo xodimlari oldiga qo'yilgan maqsadlarga samarali va samarali erishish                                                                      tashkiliy resurslar
RA Spiro, KJ              Stanton	kompaniyaning savdo bo'limini iloji boricha samarali ishlashi uchun ko'rishi mumkin bo'lgan har qanday harakat
I.N. Kuznetsov	bu ko'p bosqichli jarayon bo'lib, sotishni majburiy rejalashtirish bilan bir qatorda sotishni tashkil etish va ularni rag'batlantirish, shuningdek sotuvlar darajasini doimiy nazorat qilish kerak.
S.V. Shpitonkov	bu tahlil qilish, rejalashtirish,                            kompaniya tomonidan olinadigan foydani oshirish maqsadida sotish jarayonini tashkil etish va nazorat qilish

 

Konseptual ravishda sotishni boshqarish quyidagi jihatlarni qamrab oladi:

- bozorga segmentar yondashuv asosida savdo kanallarini shakllantirish va boshqarish (maqsadli segmentlarni aniqlash, savdo kanallari turini tanlash, sotish kanalining uzunligi va kengligini aniqlash, oxirgi iste'molchilar va vositachilarni rag'batlantirish , shuningdek savdo kanallari ishtirokchilarining faoliyatini kuzatib borish); 

- korxonaning savdo bo'limini boshqarish (savdo bo'limini tashkil etish, rejalashtirish va rag'batlantirish tizimini shakllantirish, savdo bo'limi faoliyatini nazorat qilish);   

- savdo xodimlari faoliyatini boshqarish (sotishdan foyda olishga yo'naltirilgan va bilim, ko'nikma va savdo savdosining ma'lum bir darajasini talab qiladigan sotuvchi va xaridor o'rtasidagi shaxsiy aloqa jarayonini boshqarish).   

Shunday qilib, sotishni boshqarish bu mahsulotni sotish sohasidagi tabaqalashtirilgan faoliyat bo'lib, uni tashkil etish samaradorligi korxona rentabelligiga bog'liq.

1.1. Segmentlangan yondashuv asosida sotish kanallarini shakllantirish va boshqarish    
Savdo kanallarini boshqarishni 1-rasmda keltirilgan keyingi bosqichlar to'plami ko'rinishida taqdim etish maqsadga muvofiqdir

Shakl: 1 Kanalni boshqarish jarayoni

Bozor raqobatining zamonaviy sharoitida mahsulotni tarqatish tizimini boshqarish jarayonini mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqishda kompaniya rahbarlik qilgan mijozlarning maqsadli guruhlarini aniqlash orqali boshlash maqsadga muvofiqdir.

Paretto qonuni va amaliy tajribasiga ko'ra, kompaniyaning xaridorlar bazasi kattaligidan qat'i nazar, foydaning 80 foizini mijozlarning atigi 20 foizi olib keladi, bu maqsadli auditoriya bilan ishlashning dolzarbligini oqlaydi.