Спин-продажи

Продавец (проверяя ключевые интересы ): Есть ли еще какие-то вопросы, которые мы 
не обсудили?
Закупщик: Нет, думаю, мы уже все оговорили.
Продавец (суммируя выгоды ): Да, мы точно убедились в том, что новая система 
ускорит выполнение заказов и будет проще в использовании, чем существующая. Мы также 
об судили способ контроля издержек. На самом деле, судя по всему, вы получите 
впечатляющие выгоды от смены системы, особенно если учесть, что новая решит проблему 
надежности, которая так вас беспокоила.
Закупщик: Да, когда вы вот так все суммируете, смена системы кажется крайне 
значимой.
Продавец (предлагая обязательство ): Тогда могу я предложить вам в удобное для вас 
время посмотреть одну из этих систем в действии?
Я уже говорил, что предложение обязательства является простым, естественным 
способом приведения встречи к успешному завершению. Конечно, я все несколько упрощаю. 
Прежде чем предложить обязательство, вам следует знать, какое обязательство будет 
наиболее уместным. В отличие от небольшой продажи, где единственным обязательством 
является заказ, в крупной сделке может быть целый ряд возможных обязательств, которые 
вы готовы предложить. Например:
– встреча с начальником покупателя;
– получение согласия на испытание вашего продукта;
– проведение демонстрации;
– проведение исследования;
– получение доступа к другим подразделениям организации.
Как узнать, какое из обязательств предлагать? В этом вопросе успешные продавцы 
руководствуются двумя принципами.
1. Предложенное обязательство продвинет продажу вперед.
2. Предложенное обязательство – максимум, который покупатель в состоянии взять на 
себя. Успешные продавцы никогда не давят на покупателя, заставляя его выйти за доступные 
рамки.

---