Спин-продажи

Техники, которые помогут вам продавать
В этой главе я предположил, что классические техники закрытия не работают в 
случаях:
– крупной продажи;
– с опытными закупщиками;
– если ваша цель – поддерживать постоянные отношения с данным 
покупателем.
Итак, я настоятельно советую вам избегать закрытий в этих случаях. Ниже я вкратце 
изложил простой альтернативный подход.
1. Успешное закрытие начинается с реальной цели встречи. В первую очередь спросите 
себя, чего вы пытаетесь добиться. Особенно задайтесь вопросом, как вы добьетесь прогресса 
(активного продвижения вперед, описанного в главе 3). Не довольствуйтесь целями-
отсрочками вроде «собрать информацию» или «сотрудничать в будущем». Однако не стоит 
ставить перед собой недостижимые цели. Необходимо поддерживать продвижение продажи 
и предлагать в качестве закрытия действия, обеспечивающие продаже прогресс.
2. Уделите основное внимание вопросам СПИН, чтобы развить потребности во время 
исследовательской стадии встречи. С этой точки зрения у вас есть покупатель, который 
хочет купить, что намного упрощает задачу получения обязательства. Я считаю, что 
хорошим тестом того, насколько серьезное обязательство я могу получить, может быть 
величина ценности, сформированной мною во время встречи. Если покупатель не чувствует 
необходимости решать проблему, не поможет даже самое лучшее в мире закрытие. То есть 
если для меня цель встречи состоит в получении крупного обязательства – например, 
прогресса, который обеспечит согласие покупателя на мою встречу с сотрудником более 
высокого уровня, принимающим решение, – то я знаю, что следует задавать извлекающие и 
направляющие вопросы для формирования ценности, в противном случае я потерплю 
неудачу. И наоборот, предположим, мне необходимо всего лишь выйти на младшего 
технического сотрудника. Подобное обязательство я могу получить как с помощью вопросов 
по технике СПИН, так и без них.
3. Намереваясь получить обязательство от покупателя, произведите три простых 
действия, которые мы выявили в работе успешных продавцов:
– проверьте, что охватили все ключевые интересы;
– суммируйте выгоды;
– предложите реальное обязательство.
Кроме того, будьте проще. Мудреным техникам закрытия не место в крупной продаже. 
Если вы проделали хорошую работу по формированию потребностей, то эти три 
последовательных шага принесут наибольшую пользу.
Напоследок я хотел бы рассказать о моем старом друге и коллеге, шведском 
консультанте Хансе Штеннеке. В то время, когда мое исследование вызывало споры и 
несогласие со стороны людей, занимавшихся продажами, Ханс поддержал меня. «Лично я 
никогда не верил в закрытия, – сказал он, – потому что моя цель – не закрыть продажу, а 
завязать отношения». Лучше и не скажешь.