Document Outline - Нил Рекхэм
- СПИН-продажи
- Нил Рекхэм
- СПИН-продажи
- От партнера российского издания
- От издателей
- От автора
- 1. Исследование Huthwaite
- 2. Продажи большие и малые
- Продолжительность жизненного цикла
- Объем обязательств покупателя
- Риск совершения ошибок
- 3. Исследуем вопросы и успех продаж
- Стадия исследования
- Успех в небольших продажах
- Определение успеха встречи для крупных продаж
- Постановка целей встречи
- Возвращаясь к исследованию
- Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
- Открытые и закрытые вопросы
- Техники, которые помогут вам продавать
- 4. Потребности покупателя в крупных продажах
- Потребности в малых продажах
- Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
- Явные потребности и успех
- Сигналы о покупке в крупной продаже
- Техники, которые помогут вам продавать
- 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
- Некоторые начальные исследования
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Проблемные вопросы в крупной продаже
- Техники, которые помогут вам продавать
- 6. Стратегия СПИН
- Как же добиться успеха в крупных продажах?
- Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
- Направляющие вопросы
- Разница между извлекающими и направляющими вопросами
- И вновь открытые и закрытые вопросы
- Модель СПИН
- Техники, которые помогут вам продавать
- 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
- Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
- Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
- Техники, которые помогут вам продавать
- Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151)
- 8. Предотвращение возражений
- Характеристики и беспокойство по поводу цены
- Преимущества и возражения
- Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
- Техники, которые помогут вам продавать
- 9. Начало встречи: первые шаги
- Начало встречи
- Обращение к личным интересам
- Начало встречи: высказывание выгоды
- Техники, которые помогут вам продавать
- 10. Получение обязательства, завершение встречи
- Что есть «закрытие»?
- Настоящее закрытие
- Закрытие и опытность клиента
- Закрытие и удовлетворенность после продажи
- Почему все остальные шагают не в ногу?
- Техники, которые помогут вам продавать
- 11. От теории к практике
- Приобретать навыки нелегко
- Краткие итоги
- Стратегия изучения типов поведения СПИН
- Заключительное слово
- Приложение А
- Оценка моделей СПИН
- Взаимосвязи и причины
- Контрольные группы
- Провал за провалом
- Возможно ли получить доказательство?
- Технический разговор
- Приложение Б
- Тест отношения к закрытию
- Об авторе
Do'stlaringiz bilan baham: |