Спин-продажи

Новый оценочный тест 
Проведенный тест оказался достаточно убедительным для Motorola, чтобы внедрить 
методы СПИН в своих отделениях по всему миру. Руководство компании было довольно 
результатом исследования и не видело смысла в дальнейших по пытках опровергнуть связь 
между использованием модели СПИН и ростом продуктивности. Они интерпретировали мою 
тревогу как проявление странной эксцентричности, которую англичане демонстрируют в 
стрессовой ситуации. Нам был нужен новый клиент, достаточно скептичный, – чтобы 
спонсировать еще од но крупномасштабное исследование. Им оказалась 
мультинациональная компания – производитель оргтехники, которая, подобно Motorola, 
хотела испытать СПИН, чтобы затем использовать в своих отделениях по всему миру. Не без 
труда я убедил их позволить мне провести оставшиеся два теста, которые заполнят пробелы 
в исследовании Motorola.
Сначала мы воспользовались той же методологией, что в Motorola. Я избавлю вас от 
подробностей полученных результатов, аналогичных тем, что были отмечены в Motorola, за 
некоторым исключением:
– Количество ситуационных вопросов в успешных встречах оказалось на 4 % 
ниже. Это соответствовало результатам нашего основного исследования, в котором 
ситуационные вопросы оказывали умеренно негативный эффект на покупателей.
– Как и в Motorola, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы 
значительно чаще встречались в успешных встречах. То же касалось и выгод. 
Однако в Motorola направляющие вопросы сильнее прочих ассоциировались с 
успехом, тогда как в этом исследовании наиболее эффективным типом поведения 
оказались извлекающие вопросы.
Изменения в поведении, вызванные обучением, здесь оказались значительнее, чем в 
Motorola (рис. А. 13).
Рис. А. 13. Изменения типов вопросительного поведения 
В данном случае количество проблемных, извлекающих и направляющих вопросов 

---

возросло почти вдвое, а количество ситуационных вопросов осталось практически на том же 
уровне.
Существенно возросло количество выгод – с 1.0 до 2.7 за встречу (рис. А. 14). На 
первый взгляд разница невелика, но это не так. 55 человек, прошедших обучение, в среднем 
совершали 16 продаж в неделю. Это означало, что в среднем до обучения СПИН в неделю 
покупателям предлагалось 968 выгод. В конце обучения в неделю в среднем предлагалось 
2992 выгоды. Было бы удивительно не получить значительного увеличения продаж при 
использовании дополнительных 2000 выгод.
Рис. А. 14. Изменения количества выгод